Cómo romper objeciones de venta en Whatsapp y DMs de Instagram

No es ningún secreto que muchas veces nuestros competidores venden más porque nosotros no somos capaces de romper / vencer de forma adecuada las objeciones de clientes interesados.

Creemos que necesitamos una maestría para saber cómo romper objeciones de venta y no es así. Solo necesitamos práctica, sentido común y mucha empatía con nuestros clientes interesados.

Llevo desde el 2013 vendiendo soluciones a través de mensajes privados de Facebook, Twitter, Instagram y ahora con mi equipo por WhatsApp y he conseguido descifrar varias técnicas para romper objeciones. Estas técnicas además de ayudarnos a cerrar a más clientes nos permiten obtener muchos de mensajes de agradecimiento.

Nadie habla de esto. Pero puedes medir la gestión de tus ventas digitales con una métrica cualitativa y cuantitativa: ¿Cuántas veces te agradecen tu apoyo / ayuda / servicio de atención al cliente?

Con este contenido he recopilado las 6 objeciones más frecuentes que se repiten una y otra vez con las técnicas que utilizamos mi equipo para cerrar ventas. Lo mejor es que cada una de estas técnicas nos ayudan a innovar y mejorar nuestros sistemas de ventas y negocio en general.

Entrénate para aprender a vencer objeciones de WhatsApp y mensajes privados de Instagram y Facebook en menos de 15 minutos

Este mismo mini entrenamiento lo estrené primero con mi equipo en plano lanzamiento para darle aún más herramientas y desde que comenzaron a replicar estas estrategias inmediatamente nuestras ventas aumentaron.

Para poder romper las objeciones que tenemos por DM, es decir, los mensajes de redes sociales como Instagram, Twitter, Facebook o WhatsApp, depende de nuestra gestión de los clientes interesados y de la respuesta a sus objeciones. Veremos ejemplos reales de cuáles son las objeciones que recibimos a diario, cada vez que lanzamos una campaña o de personas que ven nuestros ads, para saber cómo vencer todas esas objeciones, y sacar ideas que van a ayudar a mejorar todo tu proceso de ventas. Yo soy Vilma Núñez, CEO del Grupo Convierte Más y estoy feliz de acompañarte a romper objeciones.

Introducción a cómo romper objeciones para WhatsaApp y Dms

1 – Objeción ¿Es para mí?

Cuando grabé esta objeción antes le respondí a esta clienta y al acabar el entrenamiento me respondió así. Quise ponerlo para que vean como hablamos por experiencia.

Si la objeción es No sé si es para mí o Necesito validar… Tenemos que hacerle más preguntas al cliente, con el fin de determinar si el cliente está determinado a comprar, pues muchas veces el cliente está prácticamente cerrado, solamente necesita un empujoncito y confianza. Lo que está necesitando es la reafirmación que solo tú puedes darle. 

Repite la información, agradece y ofrece tu ayuda. Pero recuerda siempre que si no lo puedes ayudar, lo mejor es decirle que no compre. ¡No te sobrevendas! Algo muy importante es que debes hacer más preguntas, para que conduzcas y controles la conversación y entonces el cliente te va a decir realmente cuál es su objeción y qué es lo que opina de verdad. Entonces sabrás si tú le debes vender o no. A tu cliente le va a encantar tu ética. 

Te explico por qué no puedes vender cosas que no ayuden a tu cliente: Porque si lo haces no estarás construyendo relaciones a largo plazo. Y para eso necesitas decir la verdad y diferenciarte.  

2 – Objeción ¿Hay descuentos?

Si la objeción es Ya soy cliente, ¿hay algún descuento? Lo primero que tenemos que hacer es felicitar a la persona por ser nuestro cliente. Recuerda que así comienza la negociación. Lo segundo que vamos a pedirle son sus datos de contacto para verificar en el sistema la compra que ha realizado. Porque no sabes si te está hablando un cliente que le ha pagado a tu negocio miles de dólares, o un cliente que ni siquiera ha comprado. 

Una vez que verifiques y sepas si la persona es o no es cliente, puedes seguir negociando, y en última instancia tú sabes que para tus clientes fijos puedes ofrecer 20 % y para los nuevos un 5 % de descuento, por ejemplo. 

Pero mi consejo es que debes hacerte desear del cliente, de lo contrario no va a ver el valor, aunque sea un 5 % no le va a ver el valor. Y así es como puedes romper esta objeción, mejorar todo el proceso y sobre todo, quedar mucho más profesional y sofisticado frente a este cliente.

3 – Objeción Eres caro – Cómo romper objeciones de venta por Whatsapp y DMs

Objeción: Es muy caro. El potencial cliente que te dice que eres caro, no es tu cliente. 

Cuanto antes tú entiendas este concepto, más pronto vas a dejar de malgastar el tiempo en personas que jamás te van a comprar. Hace muchos años que yo estoy negociando con las personas por mensaje privado. Cuando una persona me dice “es muy caro”, lo primero que yo le respondo es “te entiendo, la culpa es nuestra. Como esto es tan reciente, no te hemos dado información y tú no percibes el valor porque no conoces mi trayectoria ni has visto cómo yo he conseguido lo que he conseguido”.

La persona nunca va a esperar esta respuesta. Entonces, tenemos que mejorar nuestros mensajes de comunicación, los textos que publicamos para que quede muy claro el valor, los resultados tangibles y los beneficios tangibles, para que el precio se vuelva irrelevante. 

Para el cliente que está realmente interesado y no cuenta con el presupuesto, te va a preguntar si tienes opciones de pago. Por eso digo, que si una persona te dice que eres caro, créeme, no es tu cliente. Y así es cómo a través de esta objeción, tú puedes mejorar toda tu comunicación, todos los mensajes de venta que tú tienes y sobre todo, dedicarle el tiempo a los clientes que no te dicen que eres caro. Más bien te están preguntando por alternativas y facilidades para poder comprar lo que sea que vendas.

4- Objeción Garantía – Cómo romper objeciones de venta por Whatsapp y DMs

Objeción: Garantía. Si el cliente pregunta por la política de garantía de devolución, debes saber que el cliente ya viene con miedo y normalmente esto pasa por dos razones: una, su presupuesto es muy limitado y probablemente esta inversión, por más mínima que sea, es significativa; o ha tenido una mala experiencia. Tiene que ser uno de estos dos escenarios. 

Entonces, lo felicitas por preguntar y agradeces la oportunidad para hablar sobre la política de garantía. Pero antes de comentarle sobre eso, debes averiguar si ha tenido una mala experiencia en el pasado o cuál es su preocupación realmente. 

Si tú le puedes dar lo que el cliente necesita, en ese momento la pelota se devuelve para el cliente y el cliente se siente escuchado, comprendido; va a empezar a hablar contigo y te va a decir realmente la objeción que tiene, porque esa es una objeción que yo la llamo de vitrina, de pantalla, porque no es la objeción real. 

En ese momento tú vas a tener que tomar una decisión. Recuerda que a veces hay que decirle que no a buenos clientes para decirle que sí a mejores clientes. Luego le puedes enviar una imagen que explique que las políticas pueden variar, que por favor siempre vaya a la página web oficial, o donde estén publicadas.

5 – Objeción Métodos de pago – Cómo romper objeciones de venta por Whatsapp y DMs

Objeción: ¿Existen pagos a plazos o diferentes métodos de pago? Porque no los veo en la página en redes sociales. Cuando comenzamos a vender en el 2013, yo utilizaba una plataforma que se llamaba Shop Lockett, que ya no existe y la gente podía hacer pagos a través de la tarjeta de crédito. Pero cuando una persona me preguntó si tenía PayPal, me di cuenta de que había dejado un mercado sin servir. 

Después de que pusimos PayPal, nos dimos cuenta de que cuando la gente quería pago en dólares, habíamos dejado otro mercado sin atender. El caso es que hoy en día tenemos múltiples métodos de pago gracias a esta objeción. Creo que al hablar todo el tiempo con clientes puedes mejorar muchísimo en atención al cliente, así como me enriquece a mí para hacer mis conferencias, entrenamientos, dar clases y producir este tipo de contenidos para ustedes.

Entonces, cuando a ti te pregunten por los métodos de pago, lo que vamos a hacer es lo siguiente, le vamos a preguntar al cliente con qué método de pago específicamente quisiera realizar el pago de este producto y qué es lo que quiere comprar. Depende de la cantidad, pues si se trata de un monto grande, puedes hacer una excepción de transferencia bancaria.

Muéstrate abierto a evaluar y probar nuevos métodos de pago, pregunta al cliente si está apurado por comprar, para ver la posibilidad de incorporar un nuevo método de pago, si los que tienes no le sirven. ¡Esto te hace ver muy profesional! Y luego pide permiso al cliente para escribirle en determinado momento. 

Recuerda que cada vez que tú no tienes un método de pago por no hacer una gestión que quizás te tome una semana, no solamente estás dejando a ese cliente sin ayudar y ese dinero sobre la mesa… Piensa que el cliente se atrevió a preguntarte y piensa también que hay muchas personas más que querrían venderle con ese mismo método de pago, pero no, el cliente decidió regalarte su tiempo para preguntarte. Así que siempre esta objeción es la mejor. 

Y si tú tienes múltiples métodos de pago necesitas tener un instrumento; eso tiene que estar claro en tu página, en tus redes sociales. Crea un flyer en Canva donde pongas todos los métodos de pago que tú tienes. Si es con transferencia, prepara un documento PDF con todos los datos, el Swift, a nombre de quién, la dirección, etc. Si es por Western Union, debes aclarar las condiciones. Si es pago con transferencia, aclara a dónde deben enviar el comprobante. Crea unas instrucciones porque de esta forma a ese cliente que realmente esté interesado siempre lo vas a poder cerrar.

6 – Objeción Pagos a plazos – Cómo romper objeciones de venta por Whatsapp y DMs

Objeción: Pagos a plazos. Vivimos en una época en la que queremos tener opciones. La objeción de pagos a plazos no se trata ni siquiera de cuánto van a pagar si lo pagan junto o si lo pagan a plazos. Se trata de tener la opción de evaluar qué es lo que a mí me conviene. 

Entonces, cuando te preguntan el tema de pagos a plazo, lo primero es identificar para qué producto, para qué servicios. Si no tenemos eso claro, va a ser muy difícil, porque un pago a plazo para algo pequeño no te compensa en tu negocio; pero sí es un monto significativo y representativo, si te interesaría hacerlo. 

Entonces, ¿cómo funcionaría esto? Si tú no tienes la infraestructura para ofrecer el tema de pagos a plazo, si no tienes claro si vas a financiar con intereses o sin intereses, o si vas a recomendar a empresas que puedan hacer el financiamiento… Yo te recomendaré algo sencillo: ofrécele la opción de una reserva y es lo que nosotros hacemos por detrás de cámara. 

Tú puedes hacer una reserva de 300 $, por ejemplo, y lo vas abonando, pero con un compromiso de que lo vas a pagar en 15 días. Pero tú lo primero que tienes que saber es el tema de pagos a plazo, es si será con interés o sin intereses. Y aquí te voy a dar un truco. Nosotros descubrimos que era demasiado complejo estar explicando a la gente “son 1500, pero si tú pagas plazos pasa de tanto”. Decidimos decirles a los clientes que son 1500 o tres pagos de 500 $. No cobramos los intereses. Primero, el que te va a dejar de pagar te deja, con o sin intereses. Segundo, siempre hay impagos. Y tercero, financiar sin intereses puede ser una de tus mejores estrategias para cerrar más ventas.

Cierre y despedida

Este entrenamiento de objeciones para mensajes privados de redes sociales te puede ayudar a cerrar a muchos clientes, pero sobre todo a saber a cuáles clientes tenemos que darles prioridad, porque son los clientes que realmente están listos para comprar nuestras soluciones y conseguir los resultados que ofrecemos. 

Recuerda que si tú quieres mejorar tus ventas de una vez por todas, conseguir más clientes, recuperar todos esos carritos abandonados, y sobre todo saber qué mensajes poner en anuncios en contenido orgánico… Debes conocer las técnicas de negociación y las técnicas de atención al cliente, que con nuestro curso de ventas digitales vas a poder conseguir eso y mucho más.

Recursos adicionales que pueden ayudarte 

• El generador de enlaces de Whatsapp
• Cómo mejorar tu estrategia de ventas
• Ejemplos de instrumentos de ventas

¿Quieres aprender aún más de ventas digitales?

Con nuestro nuevo curso de Ventas Digitales, el mismo por el que hemos esperado tener 11 años de experiencia vendiendo productos físicos, digitales, softwares, servicios y consultorías ya está disponible.

Aprende el paso a paso para multiplicar las ventas digitales de cualquier negocio.

www.conviertemas.com/ventas

Cuéntame, ¿qué te parecieron estos audios de entrenamiento?

Te leo en comentarios.