Guía para crear propuestas de Marketing Online exitosas

Post autor invitado Víctor Campuzano


Bueno bueno. Aquí me tienes, escribiendo para Vilma Núñez. Ahí es nada. Ya lo de ganar o no los premios bitácoras me trae sin cuidado porque esto es ya de por sí un éxito. Recuerdo cuando arranqué mi blog y, como de costumbre, empecé a investigar y seguir a los referentes del sector. Por aquel entonces Vilma ya era un astro inaccesible para mí. Ains que equivocado estaba… ¡Heme aquí!

 

Ojo, que no es que yo sea nada del otro mundo sino que Vilma es una persona súper cercana que siempre me ha tratado con mucho respeto y ayudado en todo lo que le he pedido. De hecho, fue una de las personas que me incitaron a cambiar mi nombre de usuario de Twitter y, desde entonces, soy otro. ¡Gracias Vilma! Tengo mucho que devolverte… Espero estar a la altura. ¿Vamos allá?

Como profesional y responsable del departamento de Marketing Online en la agencia en la que trabajo, son muchas las ocasiones en las que me veo en la situación de preparar y enviar propuestas de servicios a clientes que se ponen en contacto con nosotros.

En la mayoría de los casos, cómo enfocas, preparas y diseñas estas propuestas es determinante en la decisión final de tu cliente. Estoy convencido de que juega un papel fundamental.

Por eso he decido hacer esta reflexión, compartiendo mi experiencia y opinión (un pareado!!), para ayudarte a crear propuestas de servicios exitosas, que sirvan como argumento suficiente para que tu cliente termine eligiéndote.

Enfoque “Industrial” vs “Artesanal”

Lo primero que debemos de hacer es comprender cuál es el producto o servicio que estamos ofreciendo. De ello dependerá el cómo enfocamos la propuesta.

En concreto, me refiero a su carácter “industrial” o “artesanal”.

Por “industral”, entiendo productos o servicios cerrados de los que el cliente tiene un conocimiento relativamente amplio de qué es lo que contrata, espera y compra.

Por “artesanal”, entiendo trabajos que requieren de más intervención humana y en los que, al margen de estrategias y acciones, cada proyecto y cliente son distintos.

Fíjate en estos enfoques distintos para lo que podría considerarse un mismo servicio: Creación de una Web Corporativa.

Según el enfoque industrial, podemos vender Webs en base a paquetes. Por ejemplo, “Webs corporativas de hasta 5 páginas”, “Webs con diseño personalizado y portafolio”, “Webs con tienda online”. Como ves, la denominación hace referencia al producto y lo que incluye y puedes fijar unos precios cerrados.

En el enfoque artesanal no existen esas definiciones. Ofreces un servicio de creación Web basado en necesidades y objetivos del cliente y  cada caso contendrá unos ítems determinados y su precio variará.

Independientemente de las ventajas e inconvenientes de cada cual, determinar cuál será tu estrategia de producto es esencial a la hora de pasar propuestas.

Para el primer ejemplo, puedes cerrar precios, definir bien tu producto y crear plantillas que te permitirán enviar presupuestos de forma rápida.

En cuanto al segundo, sobre el que nos vamos a centrar en este artículo, requiere de una buena estructura, estudio y personalización. Elaborar las propuestas te llevará más tiempo pero te permitirá ofrecer un servicio más personalizado y adecuado a cada cliente. Esto último será percibido como un valor.

Lo que tu cliente busca, necesita y espera

Si has optado por la segunda opción estarás ante el reto de elaborar propuestas que trasmitan ese carácter personalizado para cada cliente.

La clave está en preguntarte qué es lo que se espera de ti o de tu empresa. En mi experiencia, aunque las palabras varíen, la necesidad es siempre la misma:

“Necesito de una buena empresa/profesional que me ayude a conseguir mis objetivos empresariales con acciones de Marketing Online.”

¿Qué me dices? ¿Estás de acuerdo? Parece lógico, ¿no?

Pues bien, verás que esta frase es capaz de definir exactamente cómo puedes estructurar y elaborar tu propuesta, extrayendo los 3 puntos clave y ordenándolos por lo que el cliente considera más importante:

  • Conseguir MIS Objetivos empresariales.
  • Acciones de Marketing Online.
  • Una buena empresa/profesional.

Esa es sin duda una estructura ganadora para una propuesta. ¿Los analizamos por separado?

Conseguir MIS Objetivos Empresariales

Fíjate que he colocado el “MIS” en mayúsculas para hacer énfasis en el carácter individual. En proyectos de Marketing Online (y en muchos otros servicios), el cliente espera un trato personalizado y una propuesta enfocada claramente a sus necesidades y situación.

Por eso, en este punto, debemos conseguir lo siguiente:

  • Demostrar que entiendes su situación actual. Plasmar por escrito su situación actual y las razones que le han empujado a buscar tus servicios y emprender acciones de Marketing.
  • Demostrar que entiendes cuáles son sus objetivos. Igualmente hacer una relación de cuáles son los objetivos que persigue conseguir contratando nuestros servicios.

En esta primera sección vamos a demostrarle al cliente que su caso es especial para nosotros, que comprendemos sus necesidades y que tenemos claro qué es lo que espera conseguir.

Al hacerlo, nos pone en la misma línea y convierte un servicio en una alianza estratégica, lo que trasmite un plus de confianza.

Acciones de Marketing Online

¿Cómo podemos conseguir los objetivos? ¿Qué tenemos que hacer? En este punto tenemos que detallar qué servicios y/o acciones concretas le ofrecemos para conseguir sus objetivos.

  • Definición de acciones. Enumerar qué acciones proponemos llevar a cabo como parte del proyecto.
  • Justificación de las mismas en base a sus objetivos. Relacionar cada una de las acciones con su impacto o aportación en la consecución de los objetivos. Debemos responder cómo esa acción puede contribuir a conseguir los objetivos.
  • Ejemplos de éxito en la relación objetivo-acción. Exponer ejemplos reales de cómo determinadas acciones han ayudado (y en qué medida) a conseguir determinados objetivos ratificará nuestra propuesta. En este caso pueden ser casos de clientes propios u otros casos extraídos de empresas ajenas. La clave está en respaldar que las Acciones A han ayudado a conseguir los Objetivos O. ¿Me sigues?

Este segundo bloque es el más comercial, en el que se detallan los servicios / acciones que proponemos hacer.

Aquí estamos sumando nuestro conocimiento del sector y le aportamos al cliente soluciones. Obviamente, como se trata de una propuesta, no podemos detallar al 100 % cuál va a ser nuestra estrategia, ¿verdad? Pero sí que podemos justificar por qué escogemos determinadas acciones.

Una buena empresa/profesional

Una vez que hemos demostrado que estamos alineados con sus objetivos y necesidades y que sabemos cómo puede conseguirlo, es hora de demostrarle o argumentar que somos la opción adecuada para llevarlos a cabo.

Esta sección, que debe ser lo más breve posible, es la que alberga los beneficios que podrá obtener escogiéndonos a nosotros frente a nuestra competencia.

  • Valores principales. Nuestros valores profesionales o empresariales expresan beneficios concretos para el cliente. Bien sea un servicio basado en la calidad o un trato con el cliente muy cercano, debemos extraer los beneficios concretos que esos valores aportan al cliente.
  • El componente humano juega también un papel importante y por eso creo que es importante incluirlo. En el caso de empresas, qué personas y con qué capacidades intervendrán en el proyecto puede añadir confianza de que las cosas se harán de la forma más profesional posible.
  • Si dispones de otros casos de éxito o experiencia previa es hora de aportarlo, dando fe de que sabes y has conseguido antes cumplir unos objetivos. Aquí, exponer testimonios de clientes, premios obtenidos o casos de éxito es ideal.

En esta última sección hablamos de nosotros y de cómo y por qué creemos que somos el aliado perfecto. Es importante porque, al final, se trata de contratarnos o no.

Pero lo he dejado para el final porque nosotros no somos lo más importante de la ecuación y esto tiene que verse reflejado en nuestra propuesta.

Humildemente y con todos mis respetos, creo que las propuestas que comienzan con una presentación propia están equivocadas y obtendrían mejores resultados colocándonos al final.

Conclusiones finales…

¿Y la valoración económica? ¡Anda! ¡Es verdad! Gracias por preguntármelo. En realidad la valoración económica tiene cabida tanto en la segunda sección, al lado de cada acción, como al final del documento como un resumen. En mi opinión es mejor colocarlo al final y así estructuramos la propuesta de esta forma:

Entiendo tu situación y qué es lo que buscas. Creo que puedes conseguirlo haciendo esto, esto y lo otro. Creo que soy ideal para ayudarte a llevarlo a cabo y lo haré encantado por este precio.

¿Qué me dices? ¿Verdad que parece una buena conversación y el principio de una gran amistad? Yo creo que si. Al menos a mi me está yendo bien haciéndolo así.

Un pequeño inciso

¡Ains, si es que no me quiero ir! Estoy tan agustito escribiendo en este blog.

Permíteme que haga un inciso por si lo estás pensando: ¿significa esto que nunca podré pasar propuestas de forma ágil? En absoluto. Por supuesto que podrás reutilizar argumentos, ejemplos y acciones. Podrás crearte plantillas y agilizar todo el proceso. Nadie ha dicho lo contrario.

Lo importante es demostrar que has tratado el caso como algo individual y que te has tomado la molestia de elaborar una propuesta que entiende y persigue sus objetivos en vez de copiar una lista de servicios estándar para ver si cuela.

¿Contratarías antes a alguien que se ha tomado esa molestia o a alguien que no ve en ti suficiente potencial como para invertir un tiempecito en conocer sus necesidades?

Ahora si que si …

Venga, vale, acabo con una frase: “Más vale pájaro en mano y te diré quien eres”. Otras, no, no es eso. “La decisión de tu cliente dependerá de si demuestras que es importante para ti y has entendido sus necesidades”. Esa mejor. ¿No?

Pues eso, ahora te dejo a ti. ¿Qué opinas de mi fórmula para elaborar propuestas de Marketing Online? ¿Añadirías alguna sección? ¿Cuál quitarías? ¿Crees que es acertada? ¿Cómo lo solías hacer tu? ¡Es tu turno!

 


vcampuzano-500Post autor invitado Víctor Campuzano

Growth Hacker no soy, pero lo vivo. De mi blog no vivo, pero ahí si que soy como soy. Escribo sobre Growth Hacking, Marketing Online, Blogging y mucho más con un estilo siempre desenfadado. Ofrezco conocimiento y sonrisas a partes iguales.

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Twitter: @vicampuzano

 


 

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Imagen: ShutterStock

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7 comments

  • Ingeniando Marketing November 4, 2015   Reply →

    La verdad es que desde este Blog de Marketing estamos bastante de acuerdo con cómo se plantea en este artículo plantear propuestas al cliente. Saber cuál es su situación actual, definir dónde quiere llegar él y no tú, plantearle las acciones que le permiten cumplir sus objetivos y explicarles cuánto cuesta y las capacidades de tu equipo. No se podría expresar mejor.

    El único apunte, aunque pequeño, es recalcar, aunque se ha comentado en el artículo, que mostrar a tu cliente que le entiendes y que para ti su propuesta es importante y por eso la personalizas y la estudias a fondo es esencial. Cómo decía mi profesor de Dirección de Proyectos en la Uni:

    “En ocasiones, cuando tenía un proyecto importante, cogia a mi cliente y le preguntaba por un problema que me había solucionado otro cliente. Sino me sabía solucionar el problema, es que no se había estudiado bien la propuesta y, por tanto, no era lo suficientemente importante para él”.

  • Publidirecta November 24, 2015   Reply →

    Muy buen análisis y buena explicación con la frase de ejemplo:

    “Necesito de una buena empresa/profesional que me ayude a conseguir mis objetivos empresariales con acciones de Marketing Online.”

    Me ha gustado mucho, un saludo!

  • Jasson Hurtado December 8, 2015   Reply →

    Gracias a Víctor y a Vilma. Hay que darse el trabajito de personalizar las propuestas!

  • Erika October 24, 2016   Reply →

    wou, blanco y en botella… mas claro, directo y conciso, imposible… buscaba una orientacion como esta, lo unico que se me hara dificil dentro de todo son los ejemplos de exito puesto que nunca he trabajado en esto pero si tienes alguna sugerencia para los novatos mas novatos seria ya la guinda del pastel

  • David Palacios October 30, 2016   Reply →

    Muy bueno este articulo, me ha sido muy util. Te felicto, Victor. Gracias!

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