Trucos para que tu cliente te valore como tú quieres

Lo que transmite tu empresa y percibe tu posible cliente influye directamente en su decisión de compra de tu producto. Y cuando hablamos de producto, lo hacemos también de servicios, de productos o servicios online, infoproductos, etc.

Muchas veces pensamos que el precio será lo más importante para que un cliente te compre. Sin embargo, hay otros muchos factores que influyen. Hay marcas que venden productos carísimos y nadie negocia sus precios, por ejemplo.

Lógicamente, no podemos basar nuestra venta exclusivamente en la Imagen de Marca. Previamente, debemos contar con un producto de calidad, que cumpla las expectativas funcionales del cliente, etc. Pero la Imagen de Marca es un factor muy importante a tener en cuenta porque la tienes, quieras o no; de ti depende que la controles o que sea el cliente el que se la invente como más le apetezca.

TU IMAGEN DE MARCA EXISTE QUIERAS O NO, DE TI DEPENDE CREARLA COMO TU QUIERAS O DEJAR QUE EL CLIENTE SE LA INVENTE. 

¿Qué es la imagen de marca?

En primer lugar, vamos a recordar lo que es Imagen de Marca. La Imagen de Marca es aquello que percibe tu cliente sobre lo que proyecta tu empresa. Tu negocio proyecta a través de TODO lo que hace: el logotipo, la página web, los uniformes (si los tienes), la firma del email, etc. Pero también proyecta sensaciones con sus precios (low-cost, luxury, etc.), con la estética del producto y su embalaje (moderno, tradicional, elegante, casual, ecológico, etc.), con los puntos de venta en los que se pueden encontrar, la actitud de las personas que atienden al público, el servicio postventa, etc.

Aquellos puntos de tu marca en los que trabajas para que tu cliente perciba los valores que tú quieres, conforman la Identidad Corporativa. El resultado de todo ello, y por lo tanto lo que realmente percibe tu cliente, es la Imagen Corporativa o Imagen de Marca.

¿Cómo influye la imagen de marca en tus clientes?

Para explicar cómo influye la Imagen de Marca, suelo poner unos ejercicios rápidos y muy visuales. Vamos a verlos.

El Yogur:

Llegas a las neveras de un supermercado y encuentras muchos tipos y marcas de yogures. Vamos a suponer que no las conoces y que buscas un yogur de fresa. Frente a ti, hay los siguientes yogures:

• Envase de plástico rosa fucsia, con la imagen de una fresa gigante roja y el mensaje: “sabor fresa”.
• Envase de plástico blanco, con una fotografía de una fresa natural y el mensaje: “con fresas”.
• Envase de cristal, con un yogur blanco y mermelada de fresa en la zona inferior.

¿Cuál elegirías? Piénsalo un minuto, que te espero aquí mismo.

…

¿Por qué lo elegirías?

…

Estoy casi segura de que has hecho tus propias conclusiones sobre qué yogur te gustaría más, sin saber realmente a qué sabe ninguno de ellos.

Este es un ejemplo de cómo influye el packaging o embalaje en tu decisión de compra; de cómo te identificas con una marca y creas tus propias expectativas sobre ella.

Hagamos otro breve ejercicio.

La crema antialérgica:

Hablas con dos amigos sobre una crema hidratante antialérgica. Estás pensando en comprar una y les preguntas por las que usan ellos. Sus consejos son:

Raquel: “Yo utilizo una que me va de maravilla, la compré en el supermercado, no me da alergia y, además, cuesta 2€ / 2,16$ y se absorbe muy rápido”.

Bruno: “Te recomiendo una que se vende en farmacias, cuesta 60€ / 64,88$, la recomiendan los médicos y dura muchísimo.”

¿Cuál comprarías? ¿Por qué elegirías esa? Piénsalo un minuto.

Una vez más intuyo que has elegido una de las dos sin siquiera haberlas visto. Puede que, en tu cabeza, hayan aparecido argumentos como:

“Si sólo cuesta 2€ / 2,16$ no creo que sea una crema de gran calidad y me puede dar alergia.”

“Si la recomiendan los médicos, será buena”.

“Si se vende en farmacias, será realmente antialérgica”.

Conclusiones

• Hay muchos factores que influyen en la decisión de compra y no siempre es el precio.
• Todos estos factores te crean unas sensaciones que te hacen percibir la marca de una forma o de otra.
• Esta percepción se llama: Imagen de Marca.

¿Cómo crear la imagen de marca que deseamos?

PASO 1: Definirse

Debemos tener claros los valores y características que deseamos transmitir. Estas características deben representarte realmente porque, si los fuerzas, se acabará intuyendo una farsa y será contraproducente. De manera que puedes empezar por definir tu marca en función de una serie de atributos que den personalidad a tu marca (dos o tres, no más para lograrlo de forma limpia), como por ejemplo:

PASO 2: APLICARLO

Ahora, trata de aplicarlo a TODO lo que rodea tu negocio. Te daré unas pautas para que veas a qué me refiero con TODO. Si conoces el Marketing Mix, puede que estas áreas te suenen un poco.

Deberás asociar tus valores al producto / servicio, a tu precio, a la distribución y a la difusión que hagas sobre tu marca y sus productos. Te daré algunas ideas para que puedas ir reflexionando sobre ellas pero seguro que se te ocurren más a medida que vayas profundizando en tu caso concreto.

El Producto

Cómo es, sus características, las necesidades que cubre a tu cliente, materiales, cómo es física o estéticamente. Ten en cuenta también cómo es su embalaje, si es práctico, la estética, etc.

Si ofreces un servicio, puedes pensar en cómo lo presentas, si entregas un presupuesto con un diseño propio, cómo van vestidos los profesionales, etc.

Si ofrecer un infoproducto online, como un ebook, por ejemplo, éste debe de tener una portada acorde a tus valores, una maquetación y fotografías que transmitan todo aquello con lo que quieres que tu cliente te asocie.

 

El Precio

Olvídate de prejuicios con el dinero; no existen productos caros o baratos, siempre que cumplan las expectativas de tu cliente ideal. No siempre se compra el producto más barato, a veces se compra el que te presenta el personal más amable o el más útil. (Por poner un ejemplo entre millones.)

Si el precio es muy elevado, se asociará a un producto de lujo. Si es muy bajo, puede asociarse a falta de calidad. En cualquier caso, no te recomiendo entrar en una lucha de precios, donde hay muchas empresas con gran capacidad para competir, porque es probable que salgas perdiendo. Pero cada uno sabe dónde está su nicho.

 

 

Para saber si tu producto es caro o barato, puedes observar 3 aspectos muy importantes:

1. El precio de otros productos similares al tuyo en el mercado y lo que tu cliente ideal está dispuesto a pagar.
2. La rentabilidad de tu empresa.
3. Tus propios objetivos personales que deseas alcanzar para disfrutar de tu trabajo durante mucho tiempo.

Si aún no lo has visto, puedes consultar cómo establecer tus precios en el blog de Kënsla, pinchando en ESTE ENLACE.

La Distribución

El punto de venta en el que ofreces tu producto influye en tu Imagen de Marca. Por ejemplo, no es lo mismo comprar una camiseta en una tienda de alta costura, que en un mercadillo hippie. Por mucho que su calidad y precios sean los mismos, las sensaciones que transmiten son diferentes.

Si lo que ofreces es un infoproducto, un producto / servicio digital, tu punto de venta es la página, landing o plataforma online en la que lo muestras y también, en la que se realiza la acción de compra. Ojo al diseño, los colores, las imágenes, la calidad de tus textos, etc. Si puedes contar con un profesional que te ayude, lograrás una imagen de marca profesional.

 

 

La Difusión

Al igual que en el resto de apartados, deberás de tratar que tus imágenes, textos, etc. sean profesionales. Pero además, será importante seleccionar los lugares en los que hablarás de tu producto (ya sean de pago o no) porque transmitirás una Imagen de Marca determinada y llegarás a un público determinado. Selecciona con coherencia.

En función de los soportes de difusión que elijas, llegarás a un tipo de público diferente y crearás sensaciones diferentes. Cuando te dicen eso de: “Hay que estar en todas las redes sociales para ser alguien”, no hagas mucho caso. No se trata de estar en todas partes, sino de estar en los lugares adecuados para conectar con tu target.

 

 

Para llevar a cabo una estrategia de difusión adecuada, es conveniente tener en cuenta los siguientes pasos, como mínimo:

1. A quién te vas a dirigir. Defínelo con todo lujo de detalles.
2. El mensaje que le quieres hacer llegar. Redáctalo en una sola frase para tenerla presente y ya lo irás aplicando con el texto que creas conveniente en cada momento.
3. Los medios que utilizarás. Estudia tu target para elegir los medios que más se acerquen a él. Es muy diferente hablar de tu marca en redes sociales que en revistas especializadas. (ver ejemplo más abajo)
4. Los soportes en los que aparecerás. Cuando tengas definido el medio, selecciona ese soporte exacto en el que harás tu difusión. (Ver ejemplo más abajo).

 

EJEMPLO DISEÑADOR DE LÁMPARAS:

Medio: Revistas digitales especializadas

Soporte: Diario Design.

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Más sobre imagen de marca

¿Estás muy orgulloso de tu negocio pero crees que le falta algo para llegar a tu cliente y que compre?

¿Ves otras marcas y sientes que ellos muestran una imagen fantástica?

¿Crees que pierdes clientes porque no te muestras según las tendencias del mercado?

Si contestas SI a alguna de estas preguntas, trata de observar tu empresa desde otra perspectiva; la de tu cliente ideal. Trata de visualizarla de forma general para poner el foco allí donde más lo necesites y evolucionar tu negocio desde la Imagen de Marca. OJO! Esto sólo es posible si tu producto / servicio ya cumple con ciertas características básicas de calidad. De nada sirve crear una Imagen de Marca potente, si tu producto tiene carencias básicas y no satisface las necesidades de tu cliente.

Si necesitas ayuda para autodiagnosticar tu marca, establecer nuevos objetivos y priorizarlos adecuadamente para no volverte loco, hazte con el libro-tutorial Reconecta con tu Negocio. Encontrarás ejercicios basados en Design Thinking que podrás imprimir y te ayudarán a evolucionar tu negocio de forma sencilla y divertida. Terminarás el workbook con un plan de acción que podrás desarrollar e implementar.

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