Internet está lleno de oportunidades para profesionales y negocios. En muchas ocasiones nos enfocamos sólo en conseguir nuevos clientes a pesar de tener una base de datos de clientes a los cuales podríamos ofrecer nuevos productos y servicios. Justo de esto quiero hablar en este artículo: en primer lugar de dejar de limitarnos y en segundo lugar de aprovechar los clientes que ya tenemos para convertirlos en clientes repetitivos o en embajadores de nuestro catálogo de productos y/o servicios.
Cómo podemos aprovechar nuestra lista de clientes en Internet
Hay muchas formas para aprovechar nuestra lista de clientes y te las mencionaré a continuación:
- Enviándoles promociones y descuentos para que vuelvan a comprar
- Dándoles regalos exclusivos simplemente por ser clientes y de esta forma prepararlos para una venta cercana
- Ofreciéndoles algo similar a lo que van a comprar antes de que paguen el monto total de su compra
- Ofreciéndoles algo complementario a lo que quieren comprar antes de que paguen el monto total de su compra
Qué es el up selling
El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado.
En ocasiones el up selling se basa en ofrecer un producto o servicio más caro al que tu potencial cliente quiere comprar. Ejemplo:
- El cliente quiere un curso online de vilmanunez.com
- Después de conocer sus necesidades le ofrecemos mejor un servicio de consultoría o mentoría. Esto último sería un upsell.
El cliente tiene la última palabra siempre, pero le dejas dos opciones: la normal y la de upsell.
Qué es el cross selling
El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.
Diferencias entre up selling y cross selling
Antes te compartí las definiciones y ahora te quiero compartir un ejemplo fácil.
Imagina que vamos a vender Triunfagram, mi libro de Instagram.
- El up selling podría ser una sesión de 45 minutos para ayudar a mi cliente a conseguir mejores resultados con Instagram. Como verás se trata de algo similar a lo que ya adquirió un cliente.
- El cross selling sería mi curso de publicidad en Facebook e Instagram. Primero lo hago experto en Instagram (la parte orgánica) y luego le ayudo a potenciar sus conversiones con campañas de publicidad (la parte pagada).
Cuándo ofrecer un up selling y cuándo ofrecer un cross selling
Cada negocio es muy particular, pero si nos guiamos por la lógica podríamos ofrecer primero un up selling y luego un cross selling.
“¿Por qué, Vilma?”
Muy sencillo, primero quiero darte el máximo upgrade de un producto o servicio y luego quiero ofrecer algo complementario.
El caso más sencillo lo tienes en la página web de Apple cuando quieres comprar un producto de ellos.
Como veréis en la imagen de abajo, hago la simulación de compra de un MacBook Pro. Primero selecciono el modelo, luego inician el up selling con la configuración del ordenador. Antes de ir a pagar me ofrecen accesorios que complementarían a mi producto; esto último sería cross selling.
Así mismo en la imagen te he agregado que otra opción de up selling hubiera sido ofrecerme un producto similar al MacBook Pro, como sería un Apple TV.
Ahora me gustaría darte ejemplos de momentos en los cuales puedes hacer up selling y cross selling.
- Up selling antes de añadir un producto al carrito. Muy parecido a como lo hace Apple.
- Up selling cuando un cliente ya compró. En la página de gracias, por ejemplo, puedes sugerirle que por X cantidad de dinero podrá beneficiarse de otras cosas. El otro día compré un plugin por 200€, cuando entré a la zona privada me ofrecían la renovación del próximo año al 50%. Esto es un upsell.
- Up selling posterior a la compra.
- Cross selling a los usuarios que ya han probado mi producto o servicio. Por ejemplo, ofrezco una consultoría y luego, como cross selling, les ofrezco la implementación.
- Un cross selling en tiendas online sería el siguiente: yo estoy mirando vestidos y cada vez que entro a ver uno de ellos me salen otras prendas recomendadas (zapatos, collares, etc.).
Recuerda que el up selling no tiene por qué ser la comercialización de un producto más costoso. Mientras esté relacionado o sea similar sigue siendo un upsell.
Por qué debes usar up selling y cross selling
Si quieres vender más a través de Internet necesitarás implementar las mejores estrategias para captación de leads, creación de landing pages y automatización. El up selling y cross selling son estrategias que te ayudan a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica.
La ventaja principal de este tipo de técnicas es que la venta es 100% personalizada, si el usuario no genera una acción (clics, compra, etc.) nosotros tampoco le mostramos una reacción de up selling o cross selling.
Espero que este artículo te haya ayudado a entender las dos técnicas de marketing y ventas que pueden ayudarte a multiplicar tu facturación.
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28 comentarios en “Up selling y cross selling. Tu aliado en Internet”
Muy claro muy concreto y correcto, didactico para gente que no tiene background.
Se lo envio a mis alumnos del postgrado
Gracias Ana 😉
Gracias por compartir tu valiosos conocimiento, que diferencia hay entre un upsell y un Tripware? Dado que el tripware se ofrece antes de la venta principal.
Hola Hector,
El up selling consiste en ofrecerle a un potencial cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado. Con el up selling podemos ofrecer un producto o servicio más caro al que tu potencial cliente quiere comprar.
Mientras con el Tripwire le ofreces a tus clientes un producto de gran calidad pero a un precio tan barato que no se pueda resistir. Con este lo que quieres lograr es que se vuelvan clientes potenciales.
Genial el artículo. Gracias por los ejemplos y aclaraciones. Me resulta muy interesante estas técnicas. Le seguiré 😉
Gracias 🙂
Clara la diferencia. Muchas Gracias
😀 A ti por leerme
ohhh gracias, ni sabia que existía esos términos … contigo uno aprende cada día mas.
Gracias a ti por leerme 🙂
Vilma, una pregunta: en el caso de que el cliente no haya comprado el producto, ¿porqué ofrecer un producto similar?, ¿no podemos estar desviando su atención?Gracias
No, lo que estamos intentando es conocer las necesidades de nuestros clientes dándole alternativas.
Estoy empezando y tus guías son EXCELENTES. Cada vez con más ganas de seguir aprendiendo
Genial Astrid, nos alegra saberlo 🙂
Muy Interesante informacion, no conocia estos conceptos, no soy de marketing pero si desarrollo paginas web, esto me ayudara a tener otra perspectiva a la hora de crear mis paginas web para mis clientes. Saludos
Buenísimo Marco, nos alegra leer tu comentario .
Todo lo que explicas es muy interesante, pero quisiera saber que es UPGRADE ? Lo utilizas como un termino y quisiera saber que significa.
Hola Anastacia, significa que primero te doy lo mejor del producto 🙂
Tenía algún tiempo con esta duda y me ha quedado bastante clara la explicación estimada Vilma, me encanta todo el contenido que generas para aportar en la vida de los demás al mismo tiempo que haces crecer tu negocios.
Muchas felicidades y gracias por esa inspiración de empresaria que eres.
¡Gracias! Estos comentarios son oro para todo el equipo.
Super bien explicado y bien ejemplificado. Mil gracias!
Gracias Jose, un placer ayudarte 🙂
Mucha gracias por el aporte, muy interesante mi rubro es mueblerias. Slds
Un placer aportarle contenidos 🙂
Grande Vilma, siempre apareces cuando tengo dudas. Que Dios te bendiga y te de mucha prosperidad en tu negocio!
Nos alegra saberlo 🙂
Muchísimas gracias por el contenido, justo estoy por lanzarme a ofrecer mis servicios de anuncios y contenido visual en Facebook. Me vino como anillo al dedo para tener una estrategia concreta. Mucho éxitos para el Equipo y Vilma!
¡Nos alegra mucho poder ayudarte! Gracias por tu mensaje Diego