Qué es el up selling y cross selling y cómo puede ayudarte a vender más en Internet

Internet está lleno de oportunidades para profesionales y negocios. En muchas ocasiones nos enfocamos sólo en conseguir nuevos clientes a pesar de tener una base de datos de clientes a los cuales podríamos ofrecer nuevos productos y servicios. Justo de esto quiero hablar en este artículo: en primer lugar de dejar de limitarnos y en segundo lugar de aprovechar los clientes que ya tenemos para convertirlos en clientes repetitivos o en embajadores de nuestro catálogo de productos y/o servicios.

Cómo podemos aprovechar nuestra lista de clientes en Internet

Hay muchas formas para aprovechar nuestra lista de clientes y te las mencionaré a continuación:

  • Enviándoles promociones y descuentos para que vuelvan a comprar
  • Dándoles regalos exclusivos simplemente por ser clientes y de esta forma prepararlos para una venta cercana
  • Ofreciéndoles algo similar a lo que van a comprar  antes de que paguen el monto total de su compra
  • Ofreciéndoles algo complementario a lo que quieren comprar antes de que paguen el monto total de su compra

Qué es el up selling

El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado.

En ocasiones el up selling se basa en ofrecer un producto o servicio más caro al que tu potencial cliente quiere comprar. Ejemplo:

  • El cliente quiere un curso online de vilmanunez.com
  • Después de conocer sus necesidades le ofrecemos mejor un servicio de consultoría o mentoría. Esto último sería un upsell.

El cliente tiene la última palabra siempre, pero le dejas dos opciones: la normal y la de upsell.

Qué es el cross selling

El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

Diferencias entre up selling y cross selling

Antes te compartí las definiciones y ahora te quiero compartir un ejemplo fácil.

Imagina que vamos a vender Triunfagram, mi libro de Instagram.

  • El up selling podría ser una sesión de 45 minutos para ayudar a mi cliente a conseguir mejores resultados con Instagram. Como verás se trata de algo similar a lo que ya adquirió un cliente.
  • El cross selling sería mi curso de publicidad en Facebook e Instagram. Primero lo hago experto en Instagram (la parte orgánica) y luego le ayudo a potenciar sus conversiones con campañas de publicidad (la parte pagada).

diferencia-entre-up-selling-y-cross-selling

Cuándo ofrecer un up selling y cuándo ofrecer un cross selling

Cada negocio es muy particular, pero si nos guiamos por la lógica podríamos ofrecer primero un up selling y luego un cross selling.

“¿Por qué, Vilma?”

Muy sencillo, primero quiero darte el máximo upgrade de un producto o servicio y luego quiero ofrecer algo complementario.

El caso más sencillo lo tienes en la página web de Apple cuando quieres comprar un producto de ellos.

Como veréis en la imagen de abajo, hago la simulación de compra de un MacBook Pro. Primero selecciono el modelo, luego inician el up selling con la configuración del ordenador. Antes de ir a pagar me ofrecen accesorios que complementarían a mi producto; esto último sería cross selling.

Así mismo en la imagen te he agregado que otra opción de up selling hubiera sido ofrecerme un producto similar al MacBook Pro, como sería un Apple TV.

el-ejemplo-de-up-selling-y-cross-selling-de-apple

Ahora me gustaría darte ejemplos de momentos en los cuales puedes hacer up selling y cross selling.

  • Up selling antes de añadir un producto al carrito. Muy parecido a como lo hace Apple.
  • Up selling cuando un cliente ya compró. En la página de gracias, por ejemplo, puedes sugerirle que por X cantidad de dinero podrá beneficiarse de otras cosas. El otro día compré un plugin por 200€, cuando entré a la zona privada me ofrecían la renovación del próximo año al 50%. Esto es un upsell.
  • Up selling posterior a la compra.
  • Cross selling a los usuarios que ya han probado mi producto o servicio. Por ejemplo, ofrezco una consultoría y luego, como cross selling, les ofrezco la implementación.
  • Un cross selling en tiendas online sería el siguiente: yo estoy mirando vestidos y cada vez que entro a ver uno de ellos me salen otras prendas recomendadas (zapatos, collares, etc.).

Recuerda que el up selling no tiene por qué ser la comercialización de un producto más costoso. Mientras esté relacionado o sea similar sigue siendo un upsell.

Por qué debes usar up selling y cross selling

Si quieres vender más a través de Internet necesitarás implementar las mejores estrategias para captación de leads, creación de landing pages y automatización. El up selling y cross selling son estrategias que te ayudan a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica.

La ventaja principal de este tipo de técnicas es que la venta es 100% personalizada, si el usuario no genera una acción (clics, compra, etc.) nosotros tampoco le mostramos una reacción de up selling o cross selling.

Espero que este artículo te haya ayudado a entender las dos técnicas de marketing y ventas que pueden ayudarte a multiplicar tu facturación.


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2 comments

  • Ana Patricia Pinnel July 13, 2017   Reply →

    Muy claro muy concreto y correcto, didactico para gente que no tiene background.
    Se lo envio a mis alumnos del postgrado

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