Modelo de negocio de lanzamientos: qué funciona y qué ya no en 2026

Cada cierto tiempo, alguien en Internet decreta que los lanzamientos ya no funcionan o que el modelo de negocio de lanzamientos dejó de ser rentable.

Yo llevo lanzando todos los meses desde 2020, y mi socio en Ads Factory, Joel López, sigue cerrando clientes nuevos cada mes para lanzar. 

Así que, antes de “enterrar” el modelo, vale la pena entender qué es lo que de verdad funciona en un lanzamiento y qué ya no, después de cientos de ellos gestionados desde nuestra agencia de marcas personales, lanzamientos y publicidad.

Me senté con Joel a desarmar el modelo de negocio de lanzamientos pieza por pieza: 

• El ROAS.
• La elección entre lanzamiento y evergreen.
• La relación con la agencia.
• El triángulo de leads, conversión y precio.
• La asistencia en vivo.
• La fase de venta y cómo escalar. 

Esto es lo que aprendimos, y lo que cualquier experto que vaya a lanzar en 2026 o 2027 debería tener claro.

Mapa de 8 habilidades para diseñar, ejecutar y escalar lanzamientos que dejan dinero en el bolsillo y posicionan tu marca

Antes de empezar, te explico cómo leer este mapa:

Cada habilidad tiene tres capas:

1. La estrategia (el marco y el porqué).
2. La táctica (lo que haces esta semana).
3. Un test de dominio (una pregunta honesta de autodiagnóstico). Si no la puedes responder con datos o con un sí claro, ahí tienes tu trabajo pendiente.

Empecemos.

Modelo de negocio de lanzamientos: qué sostiene hoy un lanzamiento rentable (guía 2026-2027) 

HABILIDAD 1. Entender el lanzamiento como modelo vigente, no como reliquia

 

¿Siguen funcionando los lanzamientos en 2026? ¿Sigue siendo viable y rentable el modelo de negocio de lanzamientos?

Sí, y la prueba está a la vista. 

Un lanzamiento es una aceleración del viaje del cliente: en lugar de que alguien te siga durante meses consumiendo contenido hasta decidirse, el lanzamiento le muestra qué ofreces, le confirma que resuelve su problema y le acelera la decisión de compra. 

No es solo para productos nuevos. Muchas veces es una activación sobre una base de datos que ya tienes.

Joel lo resume con un argumento que no admite discusión: “Si las grandes marcas que venden todos los días también hacen lanzamientos, eso quiere decir que funcionan”.

Amazon tiene su Prime Day. Zara y Mango lanzan colecciones nuevas, aunque en el fondo la colección sea una excusa de comunicación. 

Cada vez que alguien declara muerto un modelo, casi siempre es porque tiene una agenda nueva que vender: es la teoría del enemigo. 

Aparece un enemigo (los lanzamientos) y una salvación (el modelo que quieren ofrecerte). 

Pero yo sigo lanzando, y esta es una regla que me ha sostenido todos estos años: vender lo mismo, pero nunca de la misma forma.

Hay además un retorno que casi nadie contabiliza. Cada lanzamiento te posiciona como autoridad en tu tema y agita todo lo demás: conferencias, consultorías, referidos. 

Yo amo lanzar precisamente por eso.

La táctica, paso a paso:

 

• Deja de plantear la pregunta como “lanzamiento sí o no”. Plantéala como “qué acelera hoy la decisión de mi cliente”.
• Reusa tu producto ganador, pero cambia la temática de comunicación en cada lanzamiento (mismo dolor, mismo deseo, iniciativa distinta).
• Contabiliza el retorno de posicionamiento, no solo la facturación directa: qué autoridad ganas cada vez que lanzas.

Test de dominio: ¿Puedes nombrar el retorno no financiero de tu último lanzamiento (autoridad, referidos, contenido, base de datos), o solo miraste la facturación?

 

HABILIDAD 2. Leer los números que importan y planear según tu punto de partida

Los números que importan en el modelo de negocio de lanzamientos: ROAS neto, no el múltiplo

 

El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es cuánto te devuelve cada dólar invertido en plataformas como Meta, Instagram o Google. 

La trampa que heredamos de los primeros años del marketing digital es obsesionarnos con que ese número sea altísimo.

Joel lo explica con números claros: “No hay que obsesionarse con si el ROAS es mayor o menor, sino con que el resultado neto del lanzamiento sea más grande”. 

Un primer lanzamiento con audiencia reprimida puede darte un ROAS enorme: inviertes 1.000 y facturas 50.000, con 49.000 netos. 

Un tercer lanzamiento donde inviertes 20.000 y facturas 120.000 tiene un ROAS de seis, no de cincuenta, pero te deja 100.000 limpios. 

El múltiplo baja, el dinero que queda en tu bolsillo sube. Como referencia general, un lanzamiento debería darte un ROAS de dos a tres veces el de un evergreen, como mínimo.

Y esto conecta con el punto de partida. Un primer lanzamiento se aborda de una sola manera: ganar dinero mientras aprendes. 

Se mide todo (coste por lead, ratio de conversión, tráfico frío o templado, países) para que el siguiente se pueda proyectar con certeza. 

Como dice Joel, entre hacer cero e infinito, lo que buscamos es dar certezas dentro de la incertidumbre que es un lanzamiento.

La honestidad con la meta también importa. Querer facturar un millón con un ROAS de 1,5 significa estar dispuesto a invertir alrededor de 750.000 dólares.

Muchos quieren el resultado sin la inversión. La foto cambia por completo según cuánta audiencia tengas y cuánta capacidad tengas de traer leads orgánicos.

La táctica, paso a paso:

 

• Antes de fijar la meta de facturación, escribe la inversión que esa meta exige a tu ROAS realista. Si no estás dispuesto a invertirla, ajusta la meta.
• En tu primer lanzamiento, define el éxito como “aprender con tracking completo”, no como una cifra.
• Registra coste por lead, ratio de conversión y origen del tráfico para proyectar el siguiente lanzamiento, no para justificar el pasado.

Test de dominio: Si mañana quisieras duplicar tu facturación, ¿sabes exactamente cuánto tendrías que invertir para lograrlo con tu ROAS actual?

HABILIDAD 3. Elegir entre lanzamiento y evergreen, y diseñar el modelo de venta por ticket

Lanzamiento o evergreen: no es una cosa o la otra

 

Uno de los debates más comunes es lanzamiento contra evergreen, como si hubiera que elegir. No es así. 

Hay productos que en evergreen tienen todo el sentido, y otros a los que la ventana del lanzamiento les da una fuerza extra que la venta permanente no puede dar.

La variable clave no siempre es el precio, es el avatar. Un dueño de negocio muy ocupado posterga cualquier decisión que pueda tomar “cuando quiera”. 

Saber que solo hay dos ediciones al año, y que si no compra ahora tiene que esperar seis meses, es lo que activa la compra. Esa ventana que se abre y se cierra es parte de la gracia de lanzar.

Hoy, la recomendación general de Ads Factory es un programa de acompañamiento grupal en vivo de 12 semanas, con un ticket entre 1.000 y 2.000. 

El pregrabado la gente lo compra ya escarmentada desde el COVID: la gran mayoría de las formaciones ni siquiera se empiezan, y de las que se empiezan, casi ninguna se termina. 

El cliente quiere cercanía con la marca personal, y ese componente en vivo es lo que lo sostiene.

Cómo diseñar el modelo de venta según el ticket

 

El modelo de venta se diseña según el precio del producto. Hasta cierta horquilla puedes vender sin vendedores. 

A partir de 3.000 a 5.000 dólares, conviene acompañar la venta con un closer en formato llamada. 

Muchas veces se hace híbrido: las primeras horas sin vendedores (compra la gente más caliente, la que ya te conoce) y luego se abre la llamada. 

En tickets de 15.000 o 20.000 dólares, la venta es cien por cien por llamada.

Hay una excepción de nicho importante. En salud, aunque el ticket sea más bajo, incluir una sesión de diagnóstico le da valor al proceso de venta y conviene sumarla igualmente.

La táctica, paso a paso:

 

• Clasifica tu producto por avatar: si tu cliente es alguien que posterga, dale ventana por cortes en vez de disponibilidad permanente.
• Si vendes por debajo de 3.000, prueba sin closers antes de montar un equipo de ventas.
• Si superas los 3.000 a 5.000, incorpora llamada de venta; en salud, incorpórala aunque el ticket sea menor, como sesión de diagnóstico.

Test de dominio: ¿Sabes si tu producto vende mejor por la disciplina de una ventana cerrada o por la comodidad del acceso permanente, o solo estás copiando el formato del último que viste?

HABILIDAD 4. Estructurar la sociedad con la agencia y blindar la energía del experto

La sociedad con la agencia (y por qué el modelo justo va sobre el beneficio)

 

Cuando un experto tiene un gran conocimiento, pero no sabe de publicidad, guiones, estructura ni funnel, empieza a hacer números y busca una agencia. 

Una agencia full stack, que se encarga de todo mientras el experto solo da la cara y entrega valor, se mueve en una horquilla del 25 al 50 por ciento.

Pero el número importa menos que sobre qué se cobra. Si una agencia cobra sobre facturación y no convierte, se genera una injusticia. 

Imagina que facturas 100.000 y la agencia se lleva su parte de esa cifra: si tú invertiste 50.000 en publicidad y ganaste 50.000, estás en break even mientras ella gana. Eso no tiene sentido.

El modelo justo es cobrar sobre el beneficio, después de descontar pasarela de pago, closers y setters, la publicidad invertida y, en algunos países, impuestos. 

En Ads Factory trabajamos 65 para el experto y 35 para la agencia, porque el experto es quien tiene la audiencia, la marca y el producto.

Ahora bien, hay algo más valioso que el porcentaje: tu energía y tu reputación. En un modelo de marca personal a largo plazo, ese es el activo. 

Por eso hago un llamado a todo experto que ya factura más de 100.000 al año: deja de ser un “yo, yo, yo”. Muestra a tu equipo, empodera a tu equipo.

“Tú eres el sello de confianza, tú eres el sello de calidad”, no lo olvides.

Cuando tus clientes te ven como sello, confían en tu recomendación igual que confían cuando dices qué cámara usas. 

Yo misma delego lanzamientos: algunos los manejo internamente y otros directamente los maneja Ads Factory, para proteger mi energía y nunca terminar quemada.

La táctica, paso a paso:

 

• Exige que cualquier acuerdo con agencia se calcule sobre beneficio, con la inversión de publicidad descontada, no sobre facturación bruta.
• Antes de firmar, lista qué se descuenta (pasarela, closers, publicidad, impuestos) para que el reparto sea real.
• Empieza a nombrar y mostrar a tu equipo en tu comunicación, para que tu recomendación tenga peso cuando delegues la entrega.

Test de dominio: Si un lanzamiento tuyo apenas llega a break even, ¿tu agencia gana o pierde contigo? Si gana mientras tú no, el modelo está mal armado.

 

HABILIDAD 5. Calibrar el triángulo del lanzamiento y fijar el precio con el PIF

El triángulo del lanzamiento: leads, ratio de conversión y precio

 

Tres variables determinan el resultado de un lanzamiento, y funcionan como un triángulo muy sensible:

1. La primera es el número de leads y el coste por lead, que dependen de cuánto inviertes. 
2. La segunda es el ratio de conversión: no es lo mismo convertir al 2 por ciento que al 1 o al 0,5. Ese ratio históricamente se mueve entre el 1 y el 2 por ciento, y curiosamente casi no se ha movido con los años. Si inscribes 1.000 personas a tu clase en Zoom o YouTube, ese porcentaje es el que te va a comprar.
3. La tercera variable es el precio, y es la más sensible de todas porque es donde tienes más poder de decisión. Puedes estar vendiendo a 500 cuando a 1.000 te comprarían exactamente las mismas personas.

El KPI que te dice si puedes subir el precio: el PIF

 

Aquí Joel aportó un indicador que a mí me encantó. El PIF (paid in full, o pago único) es la cantidad de personas que pagan de una sola vez en lugar de financiar en cuotas. 

Es un indicador cualitativo, no para tomarlo al pie de la letra, pero muy revelador.

Si más del 80 % de tus compradores paga de una sola vez, y sin ningún incentivo especial, es una señal clara de que estás por debajo del precio de mercado y puedes subir. 

Cuando el pago único baja del 50 por ciento y el ratio de conversión empieza a sufrir, ahí está el techo, salvo que mejores la propuesta de valor y la promesa.

Antes de subir el precio, mira los datos. Y cuando lo subas, hazlo con estrategia: haz una campaña anunciando que es la última vez a ese precio, mejora el producto o al menos comunícalo mejor, y cúmplelo. 

No seas de los que dicen que suben y nunca lo hacen. Al lanzar un producto nuevo, sal siempre con precio de fundador: es un guiño a quienes ya estaban esperando y acostumbra al mercado a que el precio irá subiendo.

La táctica, paso a paso:

 

• Mide el porcentaje de PIF de tu último lanzamiento. Si supera el 80 por ciento sin incentivo, planifica una subida de precio.
• Antes de subir, revisa datos y haz una campaña de “última vez” a ese precio, con una mejora real o mejor comunicada.
• En cada producto nuevo, sal con precio de fundador y comprométete públicamente al alza futura.

Test de dominio: ¿Conoces el porcentaje de pago único de tu último lanzamiento? Si no lo mediste, no sabes si estás dejando dinero sobre la mesa en el precio.

 

HABILIDAD 6. Llenar y sostener la sala en vivo

Cómo llenar y sostener la sala en vivo durante un lanzamiento

 

El mayor reto que veo hoy es la asistencia en vivo. Y hay una explicación sencilla: si tu tienda física no vende, es porque no entra suficiente gente; en digital, si no vendes, es porque no hay suficientes personas en tu página de venta y en el carrito.

Para que lleguen, existe la fase de calentamiento. 

En un lanzamiento, primero captas leads invitando a un entrenamiento en fecha y hora concretas (te dejan nombre, email y a veces teléfono), y en los días intermedios les envías contenidos previos para que lleguen enganchados. Eso sube la asistencia el día del evento.

Joel tiene una teoría interesante sobre este momento. Las tasas de asistencia hoy son más bajas que antes, pero la retención subió. 

Antes entraba mucho curioso: más asistencia, menos retención. Hoy el sistema filtra al curioso y quien entra está más comprometido, con retenciones del 80 al 90 por ciento hasta la venta. 

Como el ratio de conversión sigue en 1 o 2 por ciento, los que se quedan a la venta probablemente son los mismos de siempre.

En la preventa, a mí me funcionó montar una automatización de un audio al día desde el momento de la inscripción, provocando comunicación bidireccional: “Si esto resuena contigo, mándame un DM”. 

Recibía los mensajes, respondía con un doble corazón, y así iba leyendo cómo conectar con mi cliente.

Y sobre la sala en vivo, aprendí algo el día que tuve la mejor retención de mi vida: la gente no se iba durante toda la venta. 

Decidí no desconectarme hasta que pasaran varios tramos de cinco minutos sin ninguna venta. 

Mientras más me quedaba, más preguntas valiosas llegaban y más vendía. Es lo que Jason Fladlien llama el maratón de confianza. 

Un último truco personal: dejé de mostrar el contador de asistentes, porque ver gente irse me contaminaba la energía para vender.

La táctica, paso a paso:

 

• Diseña una secuencia de calentamiento entre la inscripción y el evento (contenidos previos, un audio diario, provocación de respuesta por DM).
• El día del evento, oculta el contador de asistentes para no contaminar tu energía.
• No cierres la venta a horario fijo: quédate hasta que pasen varios tramos de cinco minutos sin ventas ni preguntas.

Test de dominio: ¿Tu tasa de retención hasta la venta llega al 80 por ciento, o pierdes a la mayoría antes de empezar a ofrecer?

 

HABILIDAD 7. Modelo de negocio de lanzamientos y la ejecución de la fase de venta

Cómo ejecutar la fase de venta sin venirte abajo

 

Este es el punto donde muchos expertos se caen. Brillan en el contenido, y al llegar a la venta, la energía cambia y empiezan a pasar las diapositivas más rápido. 

La raíz es una creencia: “No es que no me guste vender, pero tengo que hacerlo”.

Y hay una verdad que lo cambia todo: no es lo mismo vender porque tengo que vender que vender porque quiero vender. 

Cuando yo delegué mis pitches y luego revisé los números, descubrí que yo convertía mejor. El control cambia la situación.

Estas son las técnicas de venta que a mí me sostienen en 2026

 

• Primero, la carta

Antes de tocar diapositivas o estructura, escribo una carta a mi cliente, y lo central es el why: de qué dolor, frustración o petición nace este producto. 

Esa carta me queda tan bien que después la pongo en cursiva en la página de venta.

• Segundo, el puente hacia la venta

El paso de la parte educativa a la venta lo es todo. Tienes que verte entusiasta, con ilusión, como si no pudieras esperar este momento. 

Yo dedico entre cuatro y siete diapositivas solo al puente, más que a todo el resto del pitch.

• Tercero, mirar a cámara

Uso un teleprompter donde veo mi imagen y la diapositiva, y me quito el chat. Así le hablo directo a una sola persona, no a cinco tipos de cliente.

• Cuarto, las objeciones en audio

Uno o dos días antes grabo todas las objeciones en audio, respondiéndolas una por una. Es mi ensayo.

La gente repite las mismas objeciones (no poder conectarse en vivo, miedo a no aprovecharlo, cuántas horas dura el programa), así que conocer a tu cliente es clave.

En Ads Factory usamos además una técnica que ayuda mucho: alguien del equipo interviene justo al terminar el pitch y le hace preguntas al experto. 

Sin darse cuenta, el experto vuelve a su papel de experto y hace un repitch guiado, sintiéndose cómodo porque está compartiendo, no vendiendo. 

Y un detalle de coherencia: nosotros construimos el pitch a partir de la página de venta, no al revés, para que no haya desajuste entre lo que se dice en vivo y lo que la persona lee después.

La táctica, paso a paso:

 

• Escribe una carta a tu cliente ideal centrada en tu why antes de tocar las diapositivas, y úsala también en la página de venta.
• Dedica de cuatro a siete diapositivas al puente hacia la venta, con energía de entusiasmo, no de disculpa.
• Uno o dos días antes, graba en audio tu respuesta a cada objeción frecuente como ensayo.
• Construye el pitch a partir de la página de venta, no al revés, para garantizar coherencia.

Test de dominio: Cuando llegas a la parte de venta, ¿tu energía sube o se apaga? Si baja, ¿es por falta de claridad, por miedo a molestar o por no haber preparado la venta con el mismo cariño que el contenido?

HABILIDAD 8. Escalar con datos, siempre

Cómo escalar un modelo de negocio con lanzamientos con datos y elegir bien  el vehículo del lanzamiento

 

Antes de escalar, entiende qué audiencia construiste y qué necesita, porque puede no tener nada que ver con lo que quieres vender. 

¿Quieres vender un programa para mujeres y resulta que la mayoría de tu audiencia son hombres? 

Un plan de contenido de filtro (encuestas en historias, correos con clic, contenido real) te lo dice, siempre mirando la reacción de tus seguidores, no de los nuevos.

El tráfico templado es la gente que ya te sigue o te conoce. Un lead que ya te sigue convierte bastante mejor que uno frío, así que conviene invertir alrededor del 70 por ciento del presupuesto ahí, siempre que sea una audiencia cualificada. 

Pero el templado tiene techo, y lo marca la frecuencia. Cuando llegas a una frecuencia de cinco o seis, cada seguidor ya vio tu publicidad unas cinco veces, y meter más dinero en esa audiencia no rinde. 

Ahí decides: te vas a tráfico frío (que convierte peor, con ROAS alrededor de dos, pero también escala) o inviertes en visibilidad para tener audiencia nueva que ya te conozca en el próximo lanzamiento.

Y aquí va mi llamado más fuerte, dirigido a los expertos que solo hacen orgánico. El alcance orgánico depende de algoritmos inestables: hubo un día en que mis historias tuvieron diez veces más alcance que mi feed, sin explicación. 

Detrás de todo lanzamiento hay una campaña de posicionamiento. Cada vez que lanzo sobre inteligencia artificial, Jose Villalobos y yo nos posicionamos como los expertos en el tema, y eso no me lo quita nadie. 

Si todo lo que facturaste con orgánico fuera solo el 50 por ciento de tu potencial, imagina el otro 50 por ciento de clientes nuevos que estás dejando ir por no invertir en publicidad.

Joel añade un matiz que casi nadie atribuye: en cualquier lanzamiento, alrededor del 1 por ciento es quien te compra hoy.

“El otro 99 no quiere decir que no te vayan a comprar; lo que pasa es que no te van a comprar hoy”.

Esa misma lista, trabajada durante tres o seis meses, te dará más dinero. El retorno de la acción del mes uno se te va sumando en el tiempo, aunque nadie lo contabilice.

¿Qué formato de lanzamiento elegir: webinar, PLF o reto de varios días?

 

No nos casamos con un formato. El PLF (Product Launch Formula de Jeff Walker) tradicional son cuatro vídeos, aunque nosotros lo hemos reducido a tres. 

También está el webinar único y el reto de varios días. La decisión depende del avatar, la propuesta de valor, el nicho y el precio.

Antes hacíamos lanzamientos de tres días para vender IA o la certificación de Growth Marketing, porque íbamos a audiencias masivas y con afiliados que no nos conocían, y necesitábamos generar confianza clase a clase. 

La caída de asistencia era real: de 16.000 personas en vivo el día uno pasábamos a 12.000 el día dos y a 8.000 o 9.000 el día tres. 

Hoy consigo el mismo resultado con un solo webinar, porque el mercado maduró y los costos de publicidad subieron. 

Mi teoría de fondo sigue intacta: un cliente educado es un cliente con la chequera abierta.

Un último aviso: ser pionero no siempre es ventaja. Cuando eres pionero, solo te compra la minoría que ya está lista. 

He tenido productos que explotaron en ventas dos años después de lanzarlos por primera vez.

La táctica, paso a paso:

 

• Antes de un lanzamiento, valida con un test de filtro (encuestas en historias, correos con clic, contenido real) que tu audiencia actual quiere lo que vas a vender, mirando la reacción de tus seguidores, no de los nuevos.
• Invierte cerca del 70 por ciento en tráfico templado cualificado y vigila la frecuencia: al llegar a cinco o seis, ese canal tocó techo.
• Cuando el templado se sature, decide con datos: tráfico frío a múltiplos de dos o inversión en visibilidad para nutrir el próximo lanzamiento.
• No elijas el formato por moda: elígelo por avatar, propuesta, nicho y precio, y prioriza la estrategia detrás.

Test de dominio: ¿Sabes cuál es tu frecuencia en tráfico templado y en qué punto deja de rendir invertir más, o sigues metiendo presupuesto a la misma audiencia esperando el mismo múltiplo del primer día?

La conclusión después de cientos de lanzamientos

 

Un lanzamiento es una acción profesional con muchas piezas que ensamblar. 

Por eso su éxito no se mide solo por la facturación final: hay microobjetivos que funcionan como checkpoints (número de leads, coste por lead promedio, inversión ejecutada en el calentamiento, piezas publicadas, engagement, asistencia). 

Ir cumpliéndolos es lo que te confirma que vas bien.

Y cuando veas un lanzamiento que explota, nunca dudes de la preparación que hubo detrás. 

En mi mejor lanzamiento grabé más de 100 piezas de video solo para encontrar el ganador, sin contar los cientos de creatividades y textos. 

Por eso, si en un lanzamiento no te fue bien, no desistas: vuelve a intentarlo, aunque hoy tengas menos presupuesto o se te conecten 20 personas.

Yo lanzo todos los meses desde 2020 y he atravesado terremotos, pandemia y guerras en medio de un lanzamiento. Por probabilidad, alguno saldrá mal, incluso siendo experta. Pero eso no significa que el modelo de negocio de lanzamientos ya no funcione.

Lo único que tengo claro es esto: “Quien sigue siendo relevante es porque sigue siendo interesante, y para seguir siendo interesante siempre estás mejorando”.

Los lanzamientos no murieron. Cambiaron. Y el modelo de negocio de lanzamientos sigue funcionando y siendo rentable en 2026.

Y quien entiende el ROAS neto, el triángulo de leads, conversión y precio, el equilibrio entre lanzamiento y evergreen y la logística que sostiene la venta, seguirá lanzando con éxito en 2026, en 2027 y en el año que venga.

Si te gustaría escuchar toda la conversación que tuve con Joel López sobre el modelo de lanzamientos y cómo está funcionando en 2026, aquí te comparto el video:

 

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