El plan para subir los precios de tus servicios con éxito

El plan para subir los precios de tus servicios no puede ser equivalente a agregarle 100, 200 o 300 dólares a cada propuesta.

En realidad, esa es una mala práctica sugerida por algunas personas con las que yo simplemente no compagino. 

A la hora de subir los precios de mis servicios me apalanco en un indicador de valor que me ha resultado muy útil durante años. 

Es simple, pero efectivo. Te lo cuento ahora mismo: Si recibo tres contrataciones sin que el cliente pida una rebaja o regatee el precio, sé que es momento de subirlo. 

¿Por qué? Esa es una evidencia clara de que el precio es menor a lo que el cliente estaba esperando. 

Yo también experimento esto como cliente, cuando necesito contratar los servicios de terceros. 

En caso de que me envíen un presupuesto que excede lo que tenía previsto, utilizo una técnica infalible: y es que jamás pido rebajas. 

Lo que hago es negociar con el proveedor para determinar si puede incluir un añadido en su propuesta. 

De esa forma el proveedor será capaz de cobrar lo que desea y yo podré obtener una ventaja que compense el valor de ese servicio. 

El plan para subir los precios de tus servicios debe ser ético, íntegro y justificado. Jamás hipoteques los valores de tu marca a cambio de un cero adicional. 

El plan para subir los precios de tus servicios

Hoy quiero hablarte de un tema que me apasiona y que domino desde hace muchos años: el del pricing.

Pero lo llevaré al terreno del aumento de precios de servicios. Si tú ofreces alguno ahora mismo o estás pensando dar este paso próximamente, te garantizo que esta información te aportará mucho valor:

1. Entender la metodología SCAMPER

Esta es la metodología que utilizan ciertas empresas, como Apple, para analizar qué pueden eliminar o reducir en sus servicios. 

Está diseñada para optimizar costes y ofrecer mejores productos, servicios, soluciones y experiencias para los clientes. 

Cuando Apple decidió vender los iPhone sin audífonos y cargador, y además nos dio una caja más pequeña, aplicó esta metodología.

Básicamente, una de sus funciones es ofrecerte las herramientas necesarias para auditar los servicios que ya estás ofreciendo a tus clientes. 

Con el método SCAMPER siempre debes quedarte con algo. Es increíble porque te permite hacerte esta pregunta clave: ¿qué puedes eliminar sin que tus próximos clientes vayan a extrañarlo?

También debes pensar en eso que puedes agregar, con la finalidad de aportarle más valor al cliente (sin que esto suponga un incremento del esfuerzo y la cantidad de horas que deberás invertir en dicho cambio). 

Asimismo, es crucial que analices qué puedes delegar o subcontratar. Deja de pensar que siempre debes hacer todo el trabajo por ti mismo, en aras de percibir toda la ganancia.

Entiende esto: escalar un negocio de servicios también implica compartir la carga laboral y la recompensa económica. 

Beneficios de esta metodología

En esencia, te permite analizar tus productos y servicios para identificar qué puedes:

• Sustituir

Imagina que tienes un curso de fotografía para bodas y quieres sustituir algunas técnicas de iluminación para que sea más atractivo y competitivo. 

• Combinar

Piensa qué productos o servicios puedes combinar. Los packs o bundles son ideales para esto; en ventas digitales lo más recomendable es combinar paquetes varias veces al año.

A la hora de crear bundles piensa en esta fórmula ganadora que combina: 

 

Los bonus deben ser muy golosos. Si los clientes no estarían dispuestos a hacer la compra, únicamente por el bonus que has incluido en ella, entonces este no es tan jugoso como te imaginas.

• Adaptar

Piensa cómo puedes adaptar tus servicios a algo más o analiza si puedes copiar y adaptar algo de otros sectores. 

• Ampliar

Te comparto un ejemplo real: este año ampliamos nuestra Certificación de Marketing Digital (CMD), con la Certificación de Inteligencia Artificial, y creamos una de las mejores soluciones del mercado hispano en torno a ese tema.

• Para otros usos

Analiza si tus productos pueden ser utilizados para algo más y de ser así, no dudes en avanzar en esta dirección.

• Eliminar o modificar

Nosotros este año vamos a eliminar varias soluciones educativas de nuestro catálogo. 

Pero este es un gran consejo que debo darte: antes de eliminar algo, piensa si puedes mantener la solución actual y sacar otra más pequeña o más grande. 

Es como que de las 14 áreas de especialización de CMD decidamos quitar una sola, en vez de eliminar todo el programa. ¿Entiendes la diferencia?

• Reorganizar o revertir

¿Hay algo que puedas reorganizar o hacer de una forma distinta sin invertir horas en esto o inclusive, un gran esfuerzo?

¿Qué le ha funcionado a tus antiguos clientes?

En paralelo, hay algo muy importante que me gusta auditar a raíz de la metodología SCAMPER: y es lo que más le ha funcionado a mis antiguos clientes.

Esto me permite saber qué voy a destacar en mis próximas propuestas y estrategias de venta, pero también me indica cuál es el downsell que podría ofrecerle a esos prospectos que decidan no invertir en mis servicios. 

Incluso, esa misma información me aporta ideas para diseñar nuevos servicios. 

¿Lo ves? Todo esto forma parte de tu plan para subir los precios de tus servicios de forma estratégica, organizada, ética y coherente.T

e diré algo:

Muchos prestadores de servicios se obsesionan únicamente con el aumento de sus precios, pero en realidad no entienden que esa decisión también incrementa las responsabilidades y disminuye los márgenes. 

 

Es inconcebible subir los precios de tus servicios a cambio de la disminución de su margen de ganancias. 

Por eso debes obsesionarte con el tema de los márgenes y no con el de la subida de los precios. 

2. Detalla y analiza tus costos

El siguiente paso de tu plan para subir los precios de tus servicios consiste en crear una tabla de Excel para detallar todos los costos asociados a tus servicios. Entiende esto, debes saber muy bien cuánto vale cada cosa. 

¿Alguna vez has calculado cuánto vale tu hora táctica o estratégica? Ese es el punto de partida. 

Luego debes analizar los costos de los software, equipos y procesos involucrados en la prestación de tus servicios. 

El objetivo de este segundo paso es claro: conocer, a ciencia cierta, cuánto te cuesta ofrecer ese servicio.

3. Crea una calculadora con márgenes

Utiliza esta herramienta para calcular la rentabilidad de tus servicios. ¿Cuál será el impacto que surtirá el incremento del 20, 30, 40 o 50 % de su margen de ganancia? ¡Conocer esa respuesta es tu objetivo!

Si buscas en Internet la información de algunas agencias que cotizan en la Bolsa de Valores, notarás que muchas de ellas tienen márgenes muy bajos, ya que están enfocadas netamente en el volumen. 

Sin embargo, la mayoría de las personas que trabajan de forma independiente no apuestan al volumen. 

Por lo tanto, necesitas definir un margen que te ayude a crecer y te ofrezca un espacio idóneo para expandir tu negocio sin sacrificios. 

En materia de servicios es muy recomendable manejar, como mínimo, un 30 o 40 % de margen.

Especialmente porque hay muchos costos ocultos durante la prestación de los mismos, tales como las comisiones que se les deben otorgar a los vendedores y referidos. 

4. Haz un rebranding de tus servicios

Lo que suelo hacer en este caso es tomar un servicio existente y hacerle un rebranding. 

Esto implica cambiarle el nombre, crearle una marca nueva y rehacer su propuesta. 

Este rebranding es equivalente a darle una capa de pintura a tu viejo servicio, convirtiéndolo en uno mucho más refrescante y novedoso para tu cliente ideal. 

Pero al mismo tiempo te ofrece la certeza que tanto necesitas para venderlo con éxito. 

Sube tus precios con ética y estrategia

Una vez que sepas cómo aumentar tus márgenes, conozcas y entiendas tus costos y le hayas hecho un rebranding a tus servicios, deberás analizar cuál será su precio final. 

Quiero que sepas que el tema de la marca, del nombre y del desglose de los resultados y beneficios que obtendrán tus clientes también influyen en esa decisión tan relevante. 

Respecto al último punto, esta es la mejor recomendación que puedo darte: cuando crees la lista de dichos resultados y beneficios, verifica si tus clientes realmente podrán disfrutarlos a raíz de lo que incluirás en tus servicios.

De no ser así, tendrás que agregar o quitar más elementos de peso para conseguir ese objetivo. 

Ahora bien, cuando tengas claro el nuevo precio que te gustaría cobrar, ten en mente que este será el precio de partida y que siempre tendrás tiempo de subirlo nuevamente. ¡No te desesperes!

Esto es lo que no debes hacer: jamás intentes bajar el coste de tus servicios, porque eso puede afectar tanto tu reputación, como tu credibilidad, en el mercado. 

Y no solo será muy mal visto, sino que será una falta de respeto para tus antiguos clientes. 

Yo siempre digo esto: debemos ser personas éticas e íntegras cuando queremos alcanzar el éxito. 

Esta sería la fórmula infalible en la que deberías confiar: 

Una vez que conozcas los márgenes y costos reales, hagas el rebranding y te sientas confiado, podrás subir tus precios cada vez que recibas tres contrataciones sin pedir rebajas. La idea es hacer subidas incrementales.

Bonus imperdible:

Antes de iniciar el plan para subir los precios debes saber que los servicios de alto valor deben terminar en cero. 

No pueden terminar en siete, porque sonará a ganga y el cliente aprovechará eso para pedirte rebajas. 

¿Estás listo para subir los precios de tus servicios?

Si quieres empezar a subir los precios de tus servicios, pero aún no tienes la confianza que tanto necesitas para tomar esta decisión de manera estratégica, te tengo una invitación especial. 

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