Marketing Emocional: Un gran aliado de las ventas

Vilma Núñez

30/01/2023

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El Marketing Emocional es absolutamente beneficioso para tu marca. Según Ignite Sales, el 95 % de las decisiones que tomamos como consumidores están basadas en lo que sentimos.

Estamos hablando de un porcentaje muy cercano al 100 %. ¡Eso es simplemente brutal! 

Si todavía no entiendes el arte de contar historias, o  desconoces el poder del Marketing Emocional, será muy difícil que alcances tus objetivos de ventas. 

Para vender más, o lograr que nuestros negocios crezcan exponencialmente, debemos entender esto: las emociones y las conversiones forman una dupla perfecta.

La emocionalidad en las ventas

Gerald Zaltman, un respetado profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, publicó en su libro “Cómo piensan los consumidores”, que el 95 % de la cognición sucede más allá de nuestro cerebro consciente. 

En concreto, descubrió que proviene de nuestro cerebro emocional y subconsciente. 

Por eso debemos apalancarnos en el Marketing Emocional para construir conexiones más profundas y duraderas con nuestras audiencias.

Pero eso no es todo: también es crucial para que abran sus billeteras y estén más dispuestas a comprarnos. 

Sin duda, tenemos que apelar a sus emociones para que puedan realizar nuestras conversiones soñadas.

Si no les generas emociones positivas a tus clientes, a través de tus productos o servicios, tu negocio podría fracasar estrepitosamente.

La eficacia del Marketing Emocional es incuestionable. Cuando establecemos conexiones emocionales con nuestro target es extremadamente sencillo guiar hacia nuestros resultados deseados. 

Piensa un poco: ¿cuántas veces has comprado algo tras leer una historia conmovedora?, o ¿tras ver un vídeo cargado de emocionalidad?

¡Las emociones venden! Por eso el storytelling es una de las técnicas más poderosas de marketing, persuasión y ventas.

¿Te gustaría revolucionar tus negocios al menor costo posible? ¡Aprende a contar historias y empieza a crear conexiones emocionales con tus clientes cuanto antes!

¡Domina el Marketing Emocional para vender más!

Llevo mucho tiempo diciendo esto: debemos dominar el Marketing Emocional si queremos vender más. 

¿Vilma, qué emociones generan más interacciones? Te sorprendería saber el número de veces que me han hecho esa pregunta a lo largo de los años. 

La verdad es que me encanta responderla, porque unas emociones venden más que otras, y hoy quiero explicártelas. 

Un estudio liderado por Buzzsumo reveló que el 25 % de los usuarios reaccionan a las publicaciones de su web con asombro.

El 17 % responde a sus contenidos con risas y el 15 % considera que sus publicaciones son grandes fuentes de entretenimiento. 

Durante el estudio se analizaron 10 000 artículos (los más compartidos en la web), y luego se separaron por emociones. 

El equipo a cargo de la investigación descubrió que el asombro, la risa y el entretenimiento ejercen un mayor grado de influencia en sus contenidos.

Aunque somos seres racionales, a la hora de comprar estamos muy influenciados por lo que nos hacen sentir las marcas y no por lo que pensamos de ellas.  

Piensa un poco: ¿cómo te sientes después de comprar un nuevo producto de Apple

¿Sabías que el porcentaje de usuarios que consume los productos de esa marca, solo por razones técnicas, es muy bajo?

Los consumidores más fieles de Apple adquieren sus productos una y otra vez porque les ofrecen experiencias positivas y placenteras. 

No intentemos racionalizarlo. Apple despierta emociones auténticas en su audiencia y genera conexiones profundas y duraderas con sus comunidades.

La experiencia que nos vende esta marca no solo es personalizada e inmersiva, sino profundamente emocional. 

No necesitas ser un marketer con años de experiencia para saber que las grandes marcas no venden productos, sino experiencias positivas ancladas a la emocionalidad. 

Coca-Cola nos vende felicidad, McDonald’s nos vende conveniencia, Apple nos vende estatus y Disney nos vende un cuento de hadas.

Probablemente, hayas intentado racionalizar el motivo por el cual te gustan esas marcas. 

Pero déjame decirte algo, el hecho de que te gusten tanto atiende a una razón meramente emocional. 

Grant Cardone (uno de mis grandes mentores en negocios y emprendimiento), me dijo esto durante una entrevista exclusiva para mi comunidad hispana:

“Coca-Cola, McDonald’s o Starbucks no son grandes organizaciones de ventas. Solo han hecho un marketing grandioso”.

 

Los marketers más experimentados saben que para atraer a las masas deben olvidarse del razonamiento lógico y apelar al Marketing Emocional. 

Préstale atención a este dato: casi un tercio de ellos genera más ganancias al ejecutar campañas de marketing basadas en la emocionalidad. 

Las campañas de marketing basadas en la lógica son menos rentables, menos efectivas y menos virales que aquellas que están ancladas a un gran componente emocional. 

Ahora bien, ¿qué tan grande es la diferencia? ¡Realmente es brutal!

Importantes investigaciones han revelado que los resultados se reducen a la mitad, cada vez que los marketers anteponen la lógica a la emocionalidad. 

Por eso, si queremos vender más, tenemos que dejarla aparte. Nuestros compradores no quieren racionalizar sus compras; especialmente aquellas que no son prioritarias. 

Contenidos virales gracias a la emocionalidad 

Algunos estudios han revelado que los contenidos que tienden a viralizarse con mayor rapidez tienen una profunda connotación emocional. 

¿Qué factores hacen que algunos contenidos se propaguen más rápido que otros? 

Esa fue la pregunta que se hicieron dos investigadores de la Wharton School durante un estudio muy relevante y aquí te comparto algunos hallazgos:

1. Los contenidos entretenidos, así como los que hacen que las personas se sientan bien, tienen más probabilidades de viralizarse

Mira este divertido remake de la campaña “Wazz Up”, de Budweiser, que fue lanzado en el Super Bowl del año 2020:

2. Los vídeos, publicaciones o historias que causan asombro e impacto en la audiencia son más viralizables

Esta campaña de WestJet es un gran ejemplo de esto:

3. Pese a que la ansiedad y el miedo son emociones desagradables, existe un porcentaje de la población que reacciona muy rápido ante ese tipo de publicaciones. 

Este es un buen ejemplo:

4.La ira también vende

Las marcas que basan sus comunicaciones en la ira, de una forma inteligente y estratégica, suelen conseguir grandes interacciones y resultados. 

Mira este ejemplo:

¿Conoces la Rueda de las Emociones?

Si estás empezando a gestionar tus redes sociales o tus campañas de marketing, necesitas familiarizarte con la Rueda de las Emociones de Robert Plutchik.

rueda de las emociones

 

La idea es que descifres cómo utilizar sus ocho emociones primarias para potenciar tus ventas.

Al principio, tendrás que probar, experimentar, acertar y fallar. Algunos contenidos funcionarán mejor que otros. Pero ten por seguro que todo será parte de un aprendizaje. 

Si conoces a tu audiencia y has identificado muy bien a tu buyer persona, te resultará más sencillo diseñar un plan de contenidos que te acerque a tus objetivos de venta.

Supongamos que gestionas un e-commerce de cosméticos y productos de belleza. 

Probablemente, los contenidos que mejor le funcionarán a tu marca estarán basados en estas cuatro emociones:

  • Alegría.
  • Sorpresa.
  • Confianza.
  • Anticipación. 

Te comparto algunas ideas:

Puedes incitar las interacciones en tus redes sociales con contenidos de anticipación (estos funcionarían muy bien para promocionar los nuevos lanzamientos). 

También puedes crear estrategias de cocreación de marcas y generar sorpresa en tu audiencia. 

¿Qué tal si realizas una colaboración con otro e-commerce del sector y les ofrecen descuentos especiales a los seguidores más fidelizados? Sin duda, les darás una gran sorpresa.

Te diré algo: no importa el negocio que tengas o la industria en la que estés inmerso. 

Para que tus contenidos se compartan, propaguen o viralicen con éxito, debes impactar a tus clientes con alguna emoción primaria. 

¿Cómo vender más con una campaña de asombro?

Cada vez hay más marcas captando la atención de sus clientes con contenidos y campañas asombrosas. 

Quiero que entiendas que esta emoción admite muchas variables. ¿Crees que solo es posible causar asombro con contenidos alegres o humorísticos? 

¡No! También puedes maravillar a tu audiencia con vídeos irreverentes o disruptivos que permanezcan en su memoria durante años.

El CEO de la empresa Texas Armoring Corporation, la cual se dedica a fabricar paneles de vidrio blindado, se paró detrás de uno de ellos mientras otra persona le disparaba.

¿Anticipas los resultados? El asombro en la audiencia elevó las conversiones de manera dramática.

La Universidad de Stanford condujo un estudio sobre el rol que ejerce esta emoción en los seres humanos. Y permíteme decirte que sus resultados son una joya para cualquier marketer

Quiero compartirte uno de sus hallazgos más importantes: las personas que se asombran con mayor facilidad están más dispuestas a prestarle atención a tus esfuerzos de marketing.

Si logras captar su atención con contenidos de asombro, es más probable que interactúen con ellos, o que estén más interesadas en propagar los mensajes de tu marca. 

Te confieso algo: 

Cada vez que comparto un contenido que le genera asombro a mi audiencia, obtengo conversiones fantásticas. 

Hace poco les conté mis inicios como speaker. En concreto, les narré cómo pasé de subirme a tarimas sin cobrar ni un centavo, a impactar a más de 20 000 personas en eventos pagos durante un año.

Muchos seguidores se asombraron con esa historia y no dudaron en reaccionar a ella de inmediato.

Algunos me enviaron felicitaciones, otros me dijeron que los había inspirado y muchos otros me dejaron lindos comentarios. 

Recuerda esto: el asombro influye profundamente en la toma de decisiones de las personas. 

En otras palabras: para que tus clientes tomen la decisión de abrir su billetera necesitas asombrarlos o maravillarlos.  

La risa es una gran amiga de las ventas

Donald Winnicott, un reconocido psicoanalista a nivel global, explica que la diversión y la alegría forman parte de la vida del hombre desde el mismo momento en el que nace. 

Él habla de la “sonrisa social” y sus estudios han revelado que nos sentimos más alegres cuando compartimos esa emoción con nuestros semejantes. 

Te cuento esto porque debes saber que esta emoción primaria juega un rol crucial en el fenómeno de la viralidad. 

Si quieres que tus contenidos se propaguen con una mayor rapidez y efectividad, tu audiencia debe sentir gozo y alegría al mirarlos. 

La felicidad impulsa a la viralidad. Esa emoción hace que los usuarios compartan contenidos con una naturalidad impresionante. 

Un caso de éxito:

Jonah Berger, un respetado profesor de Marketing de la Wharton School, analizó los artículos más compartidos del New York Times (casi 7 000, para ser exacta). 

El estudio reveló que mientras más alegres y positivos son los textos, más probabilidades tienen de viralizarse. 

Es una necesidad humana: queremos sentirnos felices, alegres y contentos con las cosas que vemos, con los productos que compramos, con las experiencias que vivimos y con las personas que amamos. 

¿Sabías que existe el marketing de la alegría? No es algo nuevo, pero cada año genera resultados más extraordinarios. 

Grandes marcas como Procter & Gamble, Coca-Cola o Adidas invierten miles de millones de dólares cada año en campañas basadas en el marketing de la felicidad. 

Me gustaría que le dieras un vistazo a esta campaña viral de P&G llamada “Love Leads to Good”, lanzada durante los Juegos Olímpicos de Tokio 2020:

Si tienes hijos, es muy probable que ese vídeo te saque lágrimas de felicidad. ¡Así de poderosa es esta emoción en el mundo del marketing y las ventas!

¿Cómo manejar la ira en el Marketing Emocional?

Hay emociones que venden menos, como la tristeza y la ira. Pero esto no significa que deban ignorarse o subestimarse. 

Un estudio dirigido por importantes investigadores de la Universidad de California encontró que la ira es capaz de empoderar a las personas. 

En muchas ocasiones les aporta claridad y un impulso positivo, y en otras oportunidades les ofrece “dirección y control”. 

Cuando es canalizada correctamente puede ejercer una influencia positiva y eso es algo que las marcas no deberían ignorar. 

Pero debemos tener cuidado. La línea que separa la ira de la confrontación y la violencia es muy delgada. 

No podemos usar la ira para crear controversias. La mejor forma de utilizarla, como un catalizador de viralidad, es vinculándola a algún resultado constructivo.

El poder del Marketing Emocional

El Marketing Emocional funciona porque está respaldado por respuestas emocionales y no por razonamientos lógicos. 

Los grandes marketers están conscientes de su poder y no escatiman en sacarle ventaja durante sus lanzamientos, estrategias y campañas.

Las campañas publicitarias que generan una conexión emocional con la audiencia no son fáciles de olvidar.

Son memorables porque están basadas en emociones que atesoramos o que siempre queremos experimentar. 

La alegría, el asombro o la felicidad son solo algunas de ellas y te garantizo que son increíbles para impulsar las ventas. 

¿Alguna vez te has preguntado por qué ciertos comerciales pasan desapercibidos, mientras que otros son recordados vívidamente durante décadas? ¡La respuesta subyace en el Marketing Emocional!

En paralelo, puedes usarlo para fidelizar a tu audiencia. Si tus contenidos les generan felicidad, emoción, alegría, asombro o sorpresa a tus clientes, tendrás más posibilidades de que elijan tus productos y no los de tu competencia. 

Una investigación de Tempkin Group reveló que los consumidores que generan conexiones emocionales con sus marcas favoritas tienen:

  • 8,4 veces más posibilidades de confiar en sus productos o servicios. 
  • 7,1 veces más de posibilidades de efectuar una compra.

¿Qué más puedes lograr con el Marketing Emocional?

Puedes incitar a la acción. Las emociones positivas incrementan las conversiones, y ellas a su vez se convierten en dinero fluyendo hacia tus cuentas. 

Mira esto: cuando dos productos se parecen mucho, en funcionalidades, características o precios, los consumidores suelen interesarse en el producto que les genera una mayor reacción emocional. 

Nielsen analizó el rendimiento de 100 anuncios, desarrollados por 25 marcas distintas, y esto fue lo que consiguió:

Los anuncios que generaron una mayor respuesta emocional elevaron las ventas de sus respectivos anunciantes en un 23 %.

Si empiezas a generar contenidos basados en el Marketing Emocional:

El Marketing Emocional no puede faltar en tus estrategias de comunicación, captación, retención y ventas. 

Para vender más no hay que partirse la cabeza inventando algo nuevo. ¡Hay que aprender a contar historias que conecten con la audiencia y que despierten en ella una emoción imposible de olvidar!

Si generas emociones positivas en tus clientes, ellos estarán dispuestos a consumir tus productos o servicios con una gran sonrisa en el rostro. 

 ¡Así de poderoso y efectivo es el Marketing Emocional!

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