Pitch de ventas: ¿Qué es y cómo crearlo? + Ejemplos

Equipo Vilma Núñez

11/06/2024

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pitch de ventas

Imagina que estás frente a un potencial cliente y no sabes cómo captar su atención; eso sería crítico y lamentable. Pero, ¿sería posible evitar ese escenario? ¡Absolutamente, con un pitch de ventas estratégico y persuasivo!

De entrada nos gustaría hacerte un par de preguntas clave: 

  • ¿Te intriga saber por qué hay vendedores que logran captar la atención de sus clientes instantáneamente?
  • ¿Quieres conocer las tácticas que utilizan para enganchar a sus prospectos y cerrar hasta los tratos más arriesgados?


Aquí tienes un adelanto: no es cuestión de suerte. 

La verdad es que los mejores vendedores del mundo tienen algo en común: un pitch de ventas bien elaborado. 

Sigue leyendo para conocer qué es, analizar algunos ejemplos y aprender a crear el de tu propio marca personal o comercial de forma inteligente.

¿Qué es un pitch de ventas?

 

Un pitch de ventas es una presentación breve y persuasiva. 

Su objetivo es captar la atención de tu cliente potencial y convencerlo de que tu producto o servicio es la mejor solución para sus necesidades. 

Este discurso, que puede durar desde unos pocos segundos hasta unos pocos minutos, debe ser claro, conciso y convincente y también debe resaltar los beneficios clave y el valor único de tu oferta.

El tiempo es crucial ¿Alguna vez has escuchado el término “elevator pitch” o discurso de ascensor?

Seguramente sí, pero ¿qué significa eso realmente? Es bastante simple: significa que debes ser capaz de vender tu producto o solución con rapidez. 

Es decir, esa venta no debería tomarte más de un par de minutos —el mismo tiempo que suele durar un viaje corto en ascensor—. 

Su utilidad es inequívoca: impresionar a tus prospectos y sobre todo, convertirlos en nuevos clientes. 

Si haces una búsqueda rápida en Internet, te toparás con un océano de información sobre qué es un pitch de ventas o sobre lo compleja que puede ser su creación. 

Siendo brutalmente honestos, debemos decirte que su construcción no tiene por qué convertirse en un dolor de cabeza; especialmente si te apegas a estas tres preguntas fundamentales: 

1. ¿Qué producto o servicio ofreces?

La descripción de lo que ofreces debe ser clara y no dejar espacios para las dudas. 

Ejemplo: 

“Imagina esto: eres el líder de un equipo de innovación en una empresa de tecnología de punta. Estás inmerso en el vertiginoso mundo de la robótica y la inteligencia artificial y sabes que cada día surgen nuevas investigaciones y desarrollos de alto impacto.

También sabes que para mantener a tu empresa a la vanguardia, necesitas compartir white papers técnicos de alta calidad con tus clientes y stakeholders. Pero hay un problema: el 70 % de las empresas tecnológicas, como la tuya, luchan por mantener sus publicaciones técnicas actualizadas. Ahora, imagina poder crear esos white papers de alta calidad en minutos, sin comprometer su precisión, calidad ni su rigor científico. ¿Suena como una fantasía? Déjame mostrarte cómo nuestra innovadora herramienta de inteligencia artificial puede convertir esa visión en tu nueva realidad”.

2. ¿Por qué tu solución es relevante?

En palabras sencillas: ¿cómo satisface un punto de dolor específico de tu potencial cliente?

Ejemplo: 

 

“Nuestra herramienta te permite crear white papers de manera rápida y eficiente, asegurando que siempre tengas material actualizado y significativo para compartir con tus clientes, colegas y stakeholders. Esto no solo te ahorra tiempo, sino que también te posiciona como un líder de pensamiento en tu industria”.

3. ¿Por qué tú y no otro?

 

¿Cómo te diferencias del resto de tus competidores y por qué tus prospectos deberían elegirte a ti y no a otro proveedor?

Ejemplo: 

“A diferencia de otras soluciones en el mercado, nuestra herramienta está especializada en la creación de contenido técnico para robótica e IA, lo   cual garantiza una mayor precisión y relevancia. Además, hemos colaborado con expertos de la industria para entrenar a nuestros algoritmos, asegurando que cada white paper cumpla con los estándares más altos de calidad y rigor científico.

Elegir nuestra herramienta significa acceder a una plataforma diseñada por y para profesionales del sector, con un soporte técnico dedicado y actualizaciones continuas, basadas en las últimas tendencias y necesidades del mercado”. 

¿Quieres vender más? ¡Evita este error!

 

Si ni siquiera tú mismo te sientes atraído por tu actual pitch de venta, ¿qué te hace creer que te serviría para enganchar a un potencial cliente? 

La fundadora del Grupo Convierte Más, Vilma Núñez, dice que uno de los grandes problemas de los creadores de contenidos es que invierten tiempo en crear publicaciones a las “que ni ellos mismos les darían like”. 

Esto es fácilmente replicable en el mundo de las ventas. No puedes crear un pitch que ni siquiera te emocione o cautive a ti. 

Al contrario. Debes pulir tus estrategias y tácticas de venta y al mismo tiempo debes ser capaz de transmitir tus argumentos de venta de forma concisa, convincente, ética y persuasiva. 

¿Cómo crear un pitch de ventas?

 

A la hora de crear tu pitch de ventas no tienes que reinventar la rueda. Sí, necesitas ingenio, storytelling y creatividad, pero los pasos siguen siendo los mismos de hace décadas.

Aquí los tienes: 

1. Saber, muy bien, qué puedes ofrecer y cuál es tu propuesta de valor

 

Sin una propuesta de valor que te diferencie y haga único, probablemente no le venderás ni a tu padre. 

¿Por qué crees que una empresa de tecnología e innovación, como Apple, logró penetrar el mercado y posicionarse como una de las más atractivas en la mente de su consumidor ideal?

Eso fue posible, en gran medida, gracias a su poderosa propuesta de valor. Steve Jobs sabía, desde el inicio, que no estaba vendiendo una computadora más.

Tenía clarísimo que Apple vendería innovación, exclusividad, lujo y disrupción. 

Han pasado décadas desde que la primera Macintosh fue lanzada oficialmente, y aun así, la empresa de Cupertino sigue liderando este segmento de mercado con un éxito brutal. 

Apple revenues
Fuente: Statista.

Los datos lo confirman: para el segundo trimestre de su año fiscal 2024, Apple informó unos ingresos de 90 750 millones de dólares estadounidenses y según Statista, “el iPhone es el producto de mayor éxito, con más de 1 500 millones de unidades vendidas desde su lanzamiento”. 

En paralelo, debes segmentar a tus avatares para personalizar tu pitch y asegurar una mayor relevancia y resonancia del mensaje.

Por ejemplo, para un equipo de desarrollo en una empresa de robótica, destacar la eficiencia y precisión técnica de tu producto o servicio puede ser clave. 

Mientras que para un ejecutivo de ventas, el enfoque ideal podría recaer en cómo la herramienta acelera la producción de materiales de marketing y mejora la conversión de los clientes.

2. Conocer a fondo al público objetivo

 

Construir buyer personas no es algo del pasado. De hecho, sigue siendo crucial al momento de definir ese perfil ficticio de tu cliente ideal. 

¿Sabías que ahora mismo puedes optimizar y acelerar ese trabajo gracias a la inteligencia artificial?

Y no. No estamos diciendo que le pidas a herramientas como ChatGPT o Geminis que hagan todo el trabajo por ti sin especificaciones, data previa o un contexto adecuado, porque sabemos que los resultados serán catastróficos.

Lo que intentamos decirte es que con la metodología adecuada puedes construir matrices de avatares con IA que te ahorren horas de trabajo y, que,  en simultáneo, te ayuden a perfeccionar y maximizar tus resultados. 

Piénsalo: si no sabes a quién le vendes, ¿cómo esperas crear un pitch de ventas capaz de emocionar a un prospecto o generar una conversión? 

Navegar sin coordenadas te dejará desorientado. Lo mismo ocurrirá si creas un argumento de venta sin antes saber a quién podría interesarle. 

A final de cuentas, un pitch busca vender, y si no sabes quién es tu cliente, no vas a conseguir ese resultado —sin importar cuánto te esfuerces—.

Entiende esto: cualquier persona puede crear un pitch, pero no todas saben cómo adaptarlo y personalizarlo en función de los problemas de sus potenciales clientes. 

Los vendedores que entienden esa diferencia clave son los que realmente cierran tratos —minúsculos o millonarios— con una “naturalidad” impresionante. 

¿Quieres ser uno de ellos? Empieza por estudiar, analizar y comprender a fondo a tu cliente ideal. 

Para ello puedes hacerte estas preguntas clave: 

 

pitch de ventas

Aquí te presentamos una matriz con tres avatares distintos que podrían estar interesados en una misma solución -un software de productividad-:

Avatares

Carlos, el ejecutivo corporativo

Ana, la emprendedora creativa

Juan, el freelancer técnico

Edad 45 años 32 años 27 años
Ubicación México, D.F Barcelona, España Medellín, Colombia
Ocupación Director de Operaciones Fundadora y CEO Desarrollador web freelance
Educación MBA en Administración de Empresas Licenciatura en Comunicación y Marketing Licenciatura en Ingeniería Informática
Ingresos Altos Medios Medios
Estado civil Casado, con dos hijos Soltera Soltero
Sueños y aspiraciones Ser reconocido como un líder innovador y eficiente; jubilarse temprano Hacer crecer su agencia y expandirse internacionalmente; ser líder en innovación dentro del marketing digital Establecerse como experto en desarrollo web y seguridad informática; trabajar con clientes internacionales y en proyectos desafiantes
Necesidades Herramientas que optimicen la gestión de tiempo y proyectos; soluciones que integren y simplifiquen sus responsabilidades diarias Herramientas que optimicen la gestión de proyectos y tareas; aplicaciones que permitan una comunicación fluida y efectiva con su equipo remoto; soluciones que ayuden a automatizar procesos rutinarios Soluciones que permitan gestionar su tiempo y proyectos de manera eficiente; software que facilite el seguimiento de tareas y plazos de entrega
Problemas o preocupaciones Abrumado por la cantidad de reuniones y correos electrónicos diarios; no poder dedicar suficiente tiempo a su familia Dificultades para organizar las múltiples tareas diarias de su equipo; mantener la creatividad y calidad en sus proyectos; fomentar la productividad mientras gestiona varias campañas simultáneamente Equilibrar múltiples proyectos y clientes; mantenerse al día con las últimas tecnologías y estándares del sector; asegurar que su flujo de trabajo sea eficiente y sin interrupciones
Emociones e inspiraciones Emocionado con las nuevas tecnologías y metodologías de trabajo; lectura sobre liderazgo y gestión empresarial; feliz al ver a su equipo alcanzar sus metas Emocionada con el crecimiento de su negocio y nuevos proyectos; inspirada al asistir a conferencias de marketing y tecnología; feliz con el reconocimiento y éxito de sus campañas publicitarias Emocionado con nuevos proyectos y desafíos técnicos; leyendo blogs y asistiendo a cursos de desarrollo web y seguridad; feliz al completar proyectos exitosos y recibir buenos comentarios de sus clientes
Hobbies o gustos Golf, lectura de libros sobre liderazgo Viajar, descubrir nuevas culturas; interés en el arte, la moda y las tendencias digitales Videojuegos, interés en la tecnología, la programación y la ciberseguridad

3. Entender qué problema o necesidad satisface lo que vendes

 

Esto es vital, entre otras cosas, para lograr que tu potencial cliente entienda, rápida y fácilmente, cómo tu producto o servicio soluciona un problema puntual.

Imagina que tus prospectos sufren dolor de espalda. Ese es un problema común en la sociedad moderna que afecta a muchas personas en su vida diaria. 

Si les vendes la transformación que experimentarán después de usar tu masajeador inalámbrico —la reducción de su dolor en un 90 % con solo diez minutos de uso diario—, les estarás compartiendo una solución directa, efectiva e inmediata a ese problema que afecta su salud y productividad. 

Ese enfoque tendrá un impacto poderoso en tu pitch de ventas porque demostrará que entiendes las necesidades y preocupaciones de tus clientes potenciales. 

En lugar de hablar sobre las características de tu producto o servicio, estarías destacando la forma en que tu producto puede mejorar la calidad de vida de tus clientes, al resolver un problema específico que están enfrentando.

¡En palabras sencillas, tu pitch no estará centrado en ti, sino en ese problema que tu producto es capaz de solucionar!

Aquí tienes otro ejemplo: 

 

Supongamos que estás vendiendo un software de gestión de tareas diseñado para equipos remotos. 

En lugar de limitarte a destacar sus características, como la capacidad de asignar tareas o realizar seguimiento del progreso, podrías enfocarte en el problema que resuelve: La falta de comunicación y coordinación eficiente en equipos dispersos geográficamente.

Tú pitch de ventas podría centrarse en cómo tu software ayuda a los equipos remotos a mantenerse organizados, colaborar de manera efectiva y cumplir con los plazos, incluso cuando trabajan desde diferentes locaciones. 

Al resaltar cómo tu producto aborda directamente ese problema común, estás haciendo que tu oferta sea mucho más relevante y convincente para tus clientes potenciales.

Esto es real: si tu pitch de ventas es persuasivo, las conversiones de tu marca no se harán esperar.

4. Comprender los beneficios de tus productos o servicios y cómo ellos se convierten en grandes elementos diferenciadores

 

Cuando creas un pitch de ventas, es crucial que no solo entiendas las características de tus productos o servicios, sino también los beneficios que ofrecen y cómo estos se traducen en elementos diferenciadores frente a la competencia. 

Esto implica identificar las ventajas clave que tus soluciones proporcionan a los clientes y comunicar de manera efectiva cómo estos beneficios satisfacen sus necesidades específicas.

Pasos para identificar y comunicar los beneficios de tu solución

  • Identifica los beneficios clave de tu producto o servicio:

Haz una lista detallada de los beneficios principales de tu oferta. Por lo general, estos suelen ser más intangibles, a diferencia de los resultados que son más palpables o tangibles.

  • Analiza en profundidad cada beneficio

La idea es determinar los beneficios específicos que les ofrece al cliente. Pregúntate: ¿Cómo esto que vendo mejora la vida personal o profesional de mi cliente? ¿Qué problema resuelve?

  • Destaca los elementos diferenciadores:

Comparte como estos beneficios te distinguen de la competencia. Resalta lo que hace único a tu producto o servicio y cómo aporta más valor que las otras alternativas en el mercado.

  • Comunica los beneficios de forma clara y persuasiva:

En tu pitch, enfócate en los beneficios más relevantes para tu potencial audiencia. 

A su vez, utiliza un lenguaje claro y persuasivo que resuene con las necesidades y deseos de tus prospectos.

  • Incluye pruebas y testimonios

Apóyate en datos palpables, como estudios de caso, estadísticas y testimonios de clientes satisfechos. Esto añade credibilidad a tu pitch y muestra resultados tangibles.

Ejemplo:

 

Este es un buen pitch de venta para un software de gestión de proyectos para equipos remotos

“En la era del trabajo remoto, mantener a tu equipo sincronizado y productivo es más desafiante que nunca. Nuestro software de gestión de proyectos no solo se integra sin problemas con las herramientas que ya usas, sino que también ofrece tableros de tareas personalizables y seguimiento en tiempo real del progreso de tus proyectos. 

Imagina tener la capacidad de ver el estado de cada tarea al instante y comunicarte con tu equipo directamente desde la aplicación. Esto no solo reduce el tiempo perdido en cambiar entre aplicaciones, sino que también mejora significativamente la eficiencia y la organización de tu equipo.

A diferencia de otras soluciones que imponen un flujo de trabajo rígido, nuestro software se adapta a tus necesidades específicas, proporcionando una experiencia de usuario más intuitiva y efectiva. Otras empresas de tu industria han visto una mejora del 40 % en la eficiencia de sus proyectos desde que implementaron nuestra solución.

Prueba nuestro software hoy y descubre cómo podemos transformar la gestión de proyectos de tu equipo remoto, haciéndola más fluida y efectiva que nunca”. 

Ese caso ilustra cómo puedes destacar los beneficios de tu producto y cómo estos se convierten en elementos diferenciadores, haciendo que tu pitch de ventas sea más atractivo y convincente para tus prospectos.

Desbloquea el potencial de un buen pitch de ventas

 

Crear un pitch de venta efectivo no es solo una habilidad; es una estrategia crucial que puede transformar la forma en que tu negocio se conecta con sus clientes y se destaca en el mercado. 

Al seguir los pasos clave que hemos discutido: desde identificar tu propuesta de valor y comprender a tu audiencia, hasta resaltar los beneficios y diferenciadores de tu oferta, estarás en una posición privilegiada para captar la atención y el interés de tus clientes potenciales. 

No lo olvides: un pitch de venta exitoso no se centra únicamente en las características de tu producto o servicio, sino en cómo estos pueden resolver problemas específicos y mejorar la vida de tus clientes. 

Nuestro consejo final es el siguiente: aprovecha el poder del storytelling para hacer que tu mensaje sea más memorable y persuasivo y asegúrate de personalizar tu enfoque para cada audiencia, demostrando que entiendes y valoras sus necesidades únicas.

Continuar leyendo: ¿Qué debe llevar un buen pitch de venta?

 

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