Buyer Persona 4D: Cómo generar mejor contenido y más ventas

Ivo Fiz

29/03/2017

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Ivo Fiz

29/03/2017

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Tabla de contenidos

Si ya has leído algún otro artículo sobre el buyer persona, es posible que estés pensando: “Otro post de lo mismo: ¡¡Boring!!”

¿Aún no conoces este concepto? Entonces tienes que haber estado debajo de una piedra durante los últimos 10 años. Esto último lo digo con cariño, ¡eh!

Por cierto, quizá te estés preguntando qué es lo que ha pasado con ese estilo coqueto, dulce y rosa palo de Vilma.

Permíteme que te aclare que quien escribe estas líneas no es la genial marketer de República Dominicana, sino un servidor: Ivo Fiz, copywriter para los amigos 😉

Vilma me ha “dado un break” -como dicen por allá- y espero estar a la altura.

Echas las presentaciones, vayamos al grano ¿te parece?

La cuestión es la siguiente.

Creo que buena parte de la gente, expertos, gurús y aspirantes a dioses del marketing hablan del buyer persona porque es lo “políticamente correcto” pero, en la práctica, casi nadie lo utiliza; al menos no de forma eficaz.

¡¿Qué por qué estoy tan seguro?!

Pues porque lo he visto con estos ojitos de gato pardo y sé, por experiencia, que obtener información útil acerca del cliente requiere tiempo, esfuerzo y recursos. Justo eso que a nadie le sobra.

Tener un Excel que diga que tu cliente ideal:

Tiene entre 35 y 45 años, un sueldo de 35.000 euros anuales, le preocupa la mejora del ROI dentro de su empresa del sector de la información y es amante de los deportes de montaña” es una de las mayores tonterías que se hacen en el mundo del marketing.

Pegarle una foto y llamarlo “buyer persona” es ya un insulto a la inteligencia.

¡¿Qué por qué tanta gente lo hace?!

Dejemos esa conversación para otro día que este blog es para todos los públicos. ¿De acuerdo? 🙂

Si quieres la versión hardcore, echa un vistazo a mi Guía del buyer persona en formato blog.

Lo que te propongo en este artículo es lo siguiente:

  • Te voy a explicar de forma rápida y práctica cómo crear lo que he denominado “Buyer Persona 4D”.
  • Voy a darte mi sincera opinión sobre la mayor parte de las plantillas para Buyer Persona. ¿Qué será, será…?
  • Además, voy a enseñarte cómo puedes aplicar tu nuevo y flamante buyer persona a tu plan de contenidos y embudo de conversión.

Pero, lo primero es lo primero.

Buyer Persona: Introducción

Si aún no tienes claro qué es un buyer persona, echa un vistazo a este vídeo:

¿Ya estás aquí?

¡Estupendo!

Ahora que ya hemos repartido gominolas a todos los niños, voy a contarte una anécdota del mundo real.

El día que Adolfo Domínguez la lío con su Buyer Persona

Hace un par de años, Eduardo García Erquiaga –Director de la Galicia Business School y un crack como la copa de un pino- me contaba una anécdota sobre su colaboración con Adolfo Domínguez –sí, ese genio de la moda-.

Resulta que Adolfo estaba preocupado porque las ventas se habían estancado (¡y tanto!).

Quería dar un nuevo enfoque a la marca.

Eduardo le preguntó acerca del tipo de cliente de una de sus principales líneas de ropa.

A grandes rasgos, Adolfo lo describió como una mujer por encima de 50 años, de renta alta y a la que le gusta vestir con mucho estilo. (No recuerdo los detalles).

Algunos meses después, Eduardo le presentó las conclusiones del estudio que habían realizado sobre esa línea de negocio.

¿Adivinas qué pasó?

El perfil real de cliente era una mujer joven de renta media, que buscaba entre las ofertas de ropa de marca, hasta encontrar ese “trapito” con las siglas AD a precio de ganga.

Conclusión

¡Las campañas de marketing estaban tan mal enfocadas, que eran el equivalente a tirar billetes de 500 por el retrete!

Si conoces el sector, sabrás que Adolfo Domínguez atraviesa graves problemas económicos desde hace tiempo por muchos motivos; entre otros, no entender a su cliente.

Ahí va mi pregunta para ti:

Si una gran marca –con todos sus recursos- no conoce a su buyer persona, ¿crees que tú sí lo haces?

Advertencia:

Si quieres conocer los detalles de las personas que compran tus productos o servicios vas a tener que remangarte los pantalones y salir ahí fuera.

Las típicas tonterías de escribir en una hoja de papel “cómo es tu cliente ideal” sólo te servirán para tener la falsa ilusión de que estás preparado.

Te garantizo que esa “hojita” con tus notas quedará olvidada en un cajón o un archivo de tu ordenador por los siglos de los siglos.

¿Te suena de algo?

Qué es y cómo crear un buyer persona 4D

Lo que denomino buyer persona 4D es un estereotipo de cliente en el que se reflejan las 4 grandes áreas que influyen en su experiencia de compra y utilización de tu producto o servicio.

  • Target
  • Localización
  • Persuasión
  • Uso del producto

Un consejo:

Voy a sugerirte recopilar bastante información. ¡Eso no significa que todo resulte imprescindible!

Dependiendo de cómo sea tu negocio, habrá aspectos más relevantes que otros. Debes ser tú quien descubra cuáles son importantes y cuáles no.

  • Primero, voy a indicarte qué necesitas averiguar.
  • Después, te explicaré cómo y dónde conseguir la información.

Pero, por favor, ¡no te obsesiones con hacerlo todo de golpe!

Si tienes un pequeño negocio o estás empezando, vas a tener que ir poco a poco.

Lanza tus productos, pide feedback, comprueba las métricas y extrae conclusiones.

Al contrario de lo que muchos “expertos” dan a entender, crear un buyer persona de verdad no es algo que sea haga en una sola tarde.

Es un proceso continuo de escucha y comprensión de tu cliente.

Averigua el target de tu buyer persona

Los aspectos sociales, demográficos y económicos de tu cliente ideal suelen influir en su decisión de compra, especialmente en el sector consumo (B2C).

  • Edad.
  • Lugar de residencia.
  • Ingresos.
  • Educación.
  • Estado marital.
  • Cómo es su forma de hablar y cuáles son sus expresiones típicas.
  • Cuáles son sus responsabilidades en el hogar/trabajo.
  • Cuáles son sus preferencias de ocio.
  • Cuáles son sus retos personales/profesionales.
  • Cuáles son las personas más importantes en su vida/trabajo.

Buyer's Company

En el sector B2B, también podríamos hablar del Buyer´s Company y analizar su sector, el tamaño de la empresa, su ámbito geográfico, así como identificar a los tomadores de decisiones: los buyer personas B2B.

Averigua la localización de tu buyer persona

Si quieres que tus contenidos y campañas de marketing funcionen, necesitas asegurarte de que lleguen a las personas adecuadas.

Puede parecer un tópico pero, por ejemplo, ¿de qué te sirve hacer GoogleAds si nadie buscas tus servicios en Google?

¡Pero eso no es todo!

Muchos de tus posibles clientes quizá aún no se hayan dado cuenta de que tienen un problema, así que ni siquiera estarán buscando una solución como la tuya.

¿Tienes idea de cuántos de mis amigos sabían qué demonios era el copywriting antes de que yo se lo contara?

En definitiva, vas a necesitar descubrir:

  • Cuáles son los canales a través de los cuales suele descubrir tu negocio.
  • Qué es lo que tu buyer persona ve, lee o escucha para buscar soluciones a su problema o necesidad.

Pero también…

  • Qué es lo que tu buyer persona ve, lee o escucha habitualmente, para informarse, educarse, o entretenerse.

Mapa de empatía

Por cierto, a todo esto también lo suelen llamar mapa de empatía, o lo que es lo mismo:

Qué es lo que buyer persona oye, ve, piensa, siente, dice y hace cuando busca soluciones a sus problemas.

Francamente, me importa un bledo cómo lo llames o donde lo reflejes.

¡Consigue la información y listo!

Averigua cómo persuadir a tu buyer persona

La dimensión de la persuasión es la más compleja y también mi favorita, al fin y al cabo, soy un copywriter 🙂

Me gusta dividirla en 5 grandes ámbitos, aunque hay otros expertos como Adelle Revella que hablan de 4.

Factores de activación de la búsqueda

Este ámbito se refiere a todos los aspectos que hacen que tus clientes comiencen a buscar una solución. Es decir, ¿cuál es el problema o necesidad que tiene tu buyer persona y que tu producto o servicio resuelve?

Con frecuencia, se los denomina “puntos de dolor”, que queda muy sofisticado. ¡Llámalo X!

Objeciones y barreras

Si quieres persuadir a tus potenciales clientes para que compren, vas a tener que vencer sus objeciones, sean del tipo de que sean.

  • ¿Cuáles son las barreras y miedos que le impiden comprar tu producto?
  • ¿Cuáles son las excusas o alternativas que utiliza para no afrontar su problema?
  • ¿Qué es lo que tu buyer persona detesta encontrar cuando busca una solución a su problema?
  • ¿Cuáles han sido sus experiencias negativas usando productos semejantes al tuyo?

Factores de comparación con la competencia

Todo proceso de compra implica la comparación de múltiples alternativas.

Si quieres que tu propuesta de ventas sea eficaz, debes saber qué es lo que tu cliente compara y cómo.

Por desgracia, solemos creer que los clientes comparan aspectos que, en realidad, resultan ser irrelevantes para ellos.

No cometas ese error prepotente.

Investiga y pregunta.

¡Te sorprenderás!

  • ¿Qué aspectos de tu producto son comparados con el de la competencia?
  • ¿Cuántas opciones son sopesadas por tu buyer persona antes de decidirse?
  • ¿Cuál es el motivo por el que tu buyer persona prefiere el producto de la competencia en lugar del tuyo?

Factores de conversión

¡Finalmente, necesitas averiguar qué es lo que hace que tus clientes compren lo que ofreces!

  • ¿Cuál es el resultado específico que tu buyer persona quiere conseguir utilizando tu producto?
  • ¿Cuáles son las características y beneficios más relevantes para tu buyer persona?
  • ¿Qué aspectos del proceso de venta facilitan la conversión de tu buyer persona (ej. demos, comparativas, métodos de pago, etc.)?

Averigua cómo tu buyer persona utiliza tu producto

Uno de los mayores errores que se cometen en el ámbito del marketing es desatender por completo al cliente, una vez se ha consumado la operación. Es decir, no se tiene la más remota idea de si los clientes utilizan el producto eficazmente.

¿Sabías que…?

Por cada cliente que se queja, hay 26 clientes insatisfechos que permanecen en silencio (¡como las hemorroides!). Consultora Lee Resource.

Cuesta entre 6 y 7 veces más adquirir un nuevo cliente que retener a un cliente existente. Bain & Company

¡Si esto no es relevante desde el punto de vista de las ventas, entonces prefiero retirarme a un monasterio budista!

No entiendo por qué motivo las metodologías de creación del buyer persona nunca contemplan la experiencia post-venta.

¡Tú no vas a cometer ese error!

Averigua lo siguiente:

  • ¿Cuáles son las características de tu producto que tu buyer persona más valora después de utilizarlo?
  • ¿Cuáles son las características de tu producto que tu buyer persona echa en falta mientras lo está utilizando?
  • ¿Cuáles son las características de tu producto que pasan desapercibidas para tu buyer persona?
  • ¿Qué otros productos o servicios podrían complementar al que ya proporcionas?

Dónde conseguir la información para tu buyer persona

Por fin llegamos a la parte en la separamos el grano del trigo, los expertos de los aficionados y la mierda de perro del césped de tu terraza.

Si aún sigues aquí, quédate conmigo porque voy a ahorrarte bastantes errores de marketing.

Fuentes indirectas de información sobre tu buyer persona

Quiero dejar esto claro:

Todo lo que no sea interactuar y preguntar directamente a tus clientes es una fuente de información indirecta.

Voy a empezar por este tipo de fuentes porque el acceso a la información es bastante ágil.

Además, permiten hacerse una idea general del tipo de audiencia o cliente al que quieres dirigirte. Así, puedes ahorrarte mucho tiempo durante las entrevistas personales.

Ahora bien, jamás debes tomar esta información al pie de la letra. ¿De acuerdo?

Entrevista a tu equipo comercial y de atención al cliente

Si cuentas con un equipo de ventas y/o atención al cliente, es probable que tengan información valiosa, gracias a los emails y conversaciones que mantienen con los clientes.

Utiliza el cuestionario de preguntas que te he relatado más arriba y pídeles que respondan a todas las que puedan.

¡Atención!

Evita que hagan suposiciones. Sólo te interesa la información que puedan confirmar porque así se lo ha hecho saber un cliente en algún momento dado.

Herramientas para datos demográficos

Google Analytics

En primer lugar, Google Analytics te permitirá tener una visión general del perfil demográfico de las personas que actualmente están visitando tu web.

¡Pero cuidado!

Eso no significa que dichos visitantes sean tu buyer persona.

Si tu plan de contenidos y campañas de marketing no son los adecuados, es posible que tan sólo estés atrayendo a un montón de curiosos.

Si trabajas en el sector del marketing digital, puedes espiar a la audiencia de tu competencia con el plugin Alexa. Esta herramienta te dará información demográfica complementaria.

En caso de que trabajes en otro nicho, no la utilices porque los datos pueden no ser fiables.

Planificador de palabras clave de la red display de Google

El planificador de la red display no sólo te ofrece volumen de búsquedas de las keywords, sino un conjunto de datos demográficos, incluyendo las edades, los intereses relacionados y los dispositivos utilizados.

Bases de datos públicas

No menosprecies el valor de las estadísticas demográficas públicas. Muy a menudo, los “expertos en marketing digital” se obsesionan con analizar únicamente a la audiencia que llega su web o les sigue en las redes sociales.

Hay un mundo más allá que puedes estar dejando de lado.

Dale un repaso a Google Insights, así como a las estadísticas de los censos demográficos de tu país.

Herramientas de analítica en redes sociales

Las herramientas de análisis de las redes sociales suelen ofrecer una combinación de datos demográficos y temáticas de interés

Facebook Insights

Entre otras cosas, Facebook Insights te aporta información demográfica de tu audiencia, incluyendo el sexo, rangos de edad, país, ciudad e idioma.

Twitter Analytics

Hace lo mismo que la anterior herramienta pero en Twitter, ya sea para comprobar los datos de tus seguidores, de tu audiencia orgánica o de los usuarios de Twitter dentro de la zona geográfica que especifiques. Recuerda que necesitas crear una cuenta de Twitter Ads para poder ver toda la información 😉

LinkedIn Sales Navigator

Probablemente, una de las herramientas de pago más potentes, tanto para prospección, como para estudio de mercado.

Otras alternativas interesantes:

  • Audiense
  • Followerwonk
  • Smétrica
  • Demographicspro

Herramientas analíticas para descubrir qué keywords utiliza tu buyer persona

Existen decenas de herramientas para la investigación de palabras clave.

No pretendo inventar la rueda con este artículo, así que te haré dos sugerencias básicas pero muy útiles.

Planificador de palabras clave de Google Adwords

Si a estas alturas necesitas que te explique qué es lo que hace esta herramienta, estás más perdido que Spiderman en un descampado. 🙂

Ubersuggest

La versión gratuita de Ubersuggest te permite descubrir una gran cantidad de médium y long tail keywords que el planificador de Google Adwords no especifica.

Se trata de palabras con poco volumen de búsqueda pero, en conjunto, te dan una visión mucho más completa de lo que realmente está buscando tu buyer persona en Internet.

¿Lo mejor de todo?

También puedes extraer sugerencias para Youtube, Google Imágenes, Google Shopping y Google News. (Desgraciadamente, la versión de News en España se canceló en 2015 por la entrada en vigor de la Ley de Propiedad Intelectual)

Herramientas analíticas para descubrir qué temas están de moda en tu sector

Google Trends

Google Trends te permite descubrir que palabras y temas están ganando interés en un determinado momento. Además, desglosa las tendencias geográficamente y aporta conceptos relacionados.

Buzzsumo

Buzzsumo te permite identificar fácilmente cuáles son las publicaciones que han logrado mayor viralidad en las redes sociales.

De esa forma, puedes descubrir cuáles son los contenidos específicos que más interesan a tu buyer persona.

Foros y grupos en las redes sociales

La investigación en los foros y los grupos de las redes sociales puede resultar algo tediosa para alguien que está acostumbrado a ver el mundo a través de las tablas estadísticas de las herramientas analíticas.

Sin embargo, es una de las mejores maneras de empaparse realmente de cómo es tu audiencia:

  • Los hilos de los foros reflejan los temas que generan más curiosidad.
  • Las discusiones ponen de manifiesto los puntos de dolor y los aspectos polémicos dentro de cada nicho.
  • Las críticas a productos, servicios, empresas y personalidades te indican ámbitos de mejora.
  • Las conversaciones están plagadas de palabras y expresiones propias de tu nicho.

Puedes usar Boardreader como un buscador centralizado de hilos de foros.

Fuentes directas de información sobre tu buyer persona

Ha llegado el momento de salir de tu cubículo de ratón de biblioteca. Dejarte de herramientas analíticas y buscar información directamente de la fuente: tus clientes.

¿Cómo lo vas a hacer?

Con encuestas, chats online y entrevistas.

Entrevistas a clientes

Hay muchas maneras de realizar entrevistas. De forma presencial, telefónica, por skype…

Escoge aquella que se adapte mejor a tu negocio.

  • ¿Realizas talleres presenciales habitualmente?

Aprovecha el cierre de los talleres para realizar entrevistas a los asistentes.

  • ¿Tienes un negocio físico de gran consumo?

Organiza reuniones de clientes aficionados y realiza entrevistas grupales.

  • ¿Eres un freelancer online como yo?

Concierta entrevistas por Skype con tus antiguos clientes.

No es tan complicado, ¿verdad?

Atención:

A no ser que a estas alturas hayas entrado en encefalograma plano, es probable que te estés preguntando ¡qué demonios tienes que preguntar a tus clientes en tu entrevista!

Te lo voy a poner muy sencillo.

Revisa las anteriores secciones de:

  • Target
  • Localización
  • Persuasión
  • Uso del producto

1º Comienza con las preguntas indicadas en las secciones de Persuasión y Uso del producto. ¡Son las más importantes!

Según mi experiencia, una entrevista personal con estas preguntas te llevará entre 15 y 20 minutos, una duración razonable para casi cualquier persona.

2º Si tu cliente se presta a ello, continúa con las preguntas de la sección de Localización y, finalmente, las correspondientes al Target.

¿Cómo seleccionar a las personas a las que entrevistar?

Existen muchos criterios posibles pero yo voy a ponértelo muy fácil:

  • Selecciona al 20% de tus mejores clientes (recientes). Puedes utilizar criterios como el volumen de compra, compras recurrentes, número de interacciones previas antes de la compra y plazo medio de conversión desde que tiene lugar el primer contacto detectado o la primera propuesta de venta.
  • Selecciona al 20% de tus oportunidades caídas; es decir, aquellos leads que entraron en el embudo de conversión, fueron calificados como oportunidades reales, pero no se han convertido en clientes (al menos, de momento).

Encuestas

Cuando se trata de realizar encuestas, permite que te dé un consejo:

Lo bueno, si breve, dos veces bueno.

Cuanto más larga sea tu encuesta, más probabilidades tienes de que los encuestados terminen contestando respuestas irrelevantes o no se molesten en completar el formulario.

En cualquier caso, quiero que esta guía sea lo más fácil de implementar posible, así que ahí va mi consejo de oro:

En primer lugar, céntrate en hacer estas 3 preguntas a tus clientes o audiencia:

1ª ¿Cuál es el mayor problema que ha hecho buscar un producto/servicio como el mío?

2ª ¿Cuál es el aspecto más importante que hace que escojas mi producto/servicio en lugar de otro?

3ª ¿Recomendarías mi producto o servicio a un familiar o amigo? ¿Por qué?

Las dos primeras preguntas son clave para conocer los puntos de dolor y necesidades de tu buyer persona, así como los factores de conversión. Imprescindible.

La tercera pregunta se inspira en el sistema NPS (Net Promoter Score) de Frederick Reichheld, utilizado para determinar las probabilidades de que un negocio crezca en el futuro inmediato. Preguntando “por qué” logras información clave para la fidelización del cliente.

Sólo cuando hayas recopilado una muestra considerable de respuestas a estas preguntas, te recomiendo ampliar tu investigación creando encuestas con otras cuestiones.

Herramientas para hacer encuestas

Hay una gran variedad de herramientas disponibles en el mercado para realizar encuestas. Algunas son gratuitas y otras pueden llegar a costar varios cientos de euros al mes.

Como sé que buena parte de la audiencia de Vilma son emprendedores y pequeños negocios, voy a sugerirte las 2 alternativas que mejor se adaptan a este perfil.

Google Forms

Es la opción más versátil que conozco.

No tiene limitaciones en cuanto a número de encuestas o encuestados.

Permite la ramificación de preguntas y el descarte lógico, una opción muy práctica si quieres hacer encuestas más extensas.

Puedes recolectar los datos directamente en un google spreadsheet o verlos directamente en la pestaña respuestas.

Posibilita un razonable nivel de personalización, y se puede integrar en tu website con un iframe.

¿Lo mejor de todo?

Es totalmente gratuita.

Typeform

Es una startup española que ha puesto el énfasis en el aspecto visual de las encuestas. Esto puede tener un impacto positivo en los clientes y usuarios de tu web.

Sus diseños son muy atractivos y la versión gratuita no tiene limitaciones en cuanto a número de preguntas o encuestados.

Además, también se integra fácilmente en cualquier website.

Es la opción que utilizo actualmente porque mis encuestas son muy sencillas y me encanta el acabado final.

Otras opciones que puedes examinar dependiendo de tu negocio

Ometrics

Es una alternativa de pago, cuyo precio de entrada (29 dólares/mes) me parece asumible por parte de pequeños y medianos negocios.

Aún tengo que probarla, pero el hecho de que incluya encuestas pop-up y slider, heat maps y, test a/b por ese precio ya la convierte en una opción mucho más rentable que herramientas con más renombre como Survey Monkey.

Qualaroo

Las encuestas pop-up del canguro son sólo la punta del iceberg. Ésta es una herramienta muy potente pero sólo está al alcance de negocios con los bolsillos llenos.

Dónde recopilar la información sobre tu buyer persona

Sé que hay un montón de herramientas online que, en teoría, sirven para crear un buyer persona.

De hecho, en mi blog, dedico toda una sección a analizarlas. Te dejo el enlace al final de este artículo, donde además podrás descargarte mi plantilla profesional, junto a los formularios y otros materiales.

También hay cientos de plantillas pululando por la blogosfera intentando hacerse un hueco en el corazón de los internautas.

Ahí va mi honesta opinión:

Creo que el 90% son una mierda. No sé si Vilma me dejará publicar el post con esta palabra, pero es lo que pienso.

¿Irías a la guerra con una pistola de juguete?

¡Claro que no!

Pues la mayor parte de estas plantillas y herramientas son sólo juguetes.

¿Crees realmente que una foto de archivo y 100 palabras sobre tu buyer persona es información suficiente para definir tu estrategia de marketing?

¡Porque eso es de lo que estamos hablando!

Si quieres “jugar a hacer marketing”, entonces utiliza cualquier de ellas. Lo mismo da.

Ya te lo dije al principio. Esos documentos terminan en un cajón 9 de cada 10 veces.

Mi consejo es que recopiles la información de tu buyer persona:

  • Donde te dé la gana.
  • De una forma organizada.
  • Con contenido abundante y detallado.
  • Asegurándote de que lo tienes siempre presente.

¿Cuántos buyer persona deberías confeccionar para tu negocio?

Hazte un favor a ti mismo y no comiences a crear varios buyer persona.

Durante tu proceso de investigación, es posible que identifiques aspectos que podrían llevarte a pensar que tienes distintos tipos de clientes.

Si emprendes ese camino, es muy probable que termines con una gran cantidad de perfiles de buyer persona.

Mi consejo:

Céntrate en aquellos aspectos que sean relevantes y comunes a todos tus clientes. Lo más probable es que seas capaz de crear un único perfil, al menos, al principio.

Simplifica el trabajo. ¡Aún no has puesto a prueba a tu buyer persona!

Ya tendrás tiempo de segmentar a tus clientes en múltiples listas. No lo hagas si no es totalmente imprescindible. Te ahorrarás mucho tiempo.

No cometas estos errores al crear tu buyer persona 4D

Cómo aplicar tu buyer persona al marketing de contenidos y embudo de ventas

Una vez ya tengas confeccionado el buyer persona de tu negocio, ¡es el momento de sacarle partido!

Exprime la información como si no hubiera un mañana.

Adapta todos tus contenidos con el lenguaje de tu buyer persona

  • Crea titulares con las palabras exactas expresadas por tus clientes para describir sus problemas y objetivos.
  • Utiliza las expresiones típicas de tus clientes en los artículos y textos de venta de tu negocio.

Crea un plan de contenidos en tu blog, basado en el proceso de compra descrito por tus clientes

Publica artículos y contenidos acerca de lo que tus clientes te hayan comunicado sobre:

  • Cuáles son las circunstancias que les hacen percatarse de que tienen un problema o necesidad.
  • Cuáles son los principales problemas que más preocupan a tus clientes.
  • Cuáles son los aspectos o problemas de los que tus clientes no suelen percatarse hasta que descubren tu producto o servicio.
  • Cuáles son las excusas y barreras que tus clientes tienen para solucionar su problema.
  • Cuáles son las soluciones que hay disponibles en el mercado, así como sus respectivas ventajas e inconvenientes.
  • Qué ocurrirá a corto, medio y largo plazo si tu buyer persona no pone remedio a su problema ahora.
  • Cuáles son las principales ventajas y beneficios de la solución que propones, y que tu buyer persona valora más positivamente.
  • Qué personas no deberían contratar tus servicios o comprar tus productos.

¡Guau!

¡Acabo de darte las guías de tu próximo plan de contenidos!

Podría seguir pero creo que has captado la idea, ¿verdad?

Crea un lead magnet adaptado a un punto de dolor específico de tu buyer persona

Supongo que ya sabrás lo que es un lead magnet: un ebook, un vídeo, una audio-guía o cualquier otra cosa semejante.

Es algo que ofreces gratuitamente a los visitantes de tu web o negocio, a cambio de que te cedan su email o forma de contacto equivalente.

Si quieres que tu lead magnet genere el mayor número de leads posible, asegúrate de que su contenido se base en un punto de dolor concreto.

Es más, si puedes ofrecerle una solución específica a través del lead magnet, ¡hazlo!

¿Quieres un ejemplo?

Yo he creado un kit completo para creación de Buyer Personas, el cual incluye una checklist con todos los pasos a seguir, formularios de preguntas y plantillas rellenables. Puedes acceder a él al final de este artículo 🙂

Cualquier persona interesada en este tema, se ahorrará horas de trabajo con ese material.

Crea contenido dinámico en función de los intereses y la fase de compra en la que se encuentre tu buyer persona

No sólo deberías crear un lead magnet adaptado a un problema o punto de dolor concreto.

Todo tu contenido debería ser un organismo cambiante que se adapte a cada cliente y a sus intereses en cada momento.

Por ejemplo:

Actualmente, en algunos de mis contenidos, ofrezco varias guías de copywriting; mientras que en otros ofrezco mi kit de buyer persona.

De esa manera, doy a cada posible cliente aquello que necesita en cada momento.

Establece tus criterios de cualificación de leads basándote en aquello que tus clientes te han comunicado

Uno de los grandes problemas de los embudos de ventas es que no se ha identificado correctamente qué factores manifiestan si el interés de una posible cliente está creciendo o no.

A menudo, los procesos de venta y los flujos de email marketing se diseñan de forma artificial.

Si el lead hace A, entonces le sugerimos B, y si hace B, le sugerimos C.

¿Cuál es el problema?

¡Pues que no sabemos si A, B o C son realmente relevantes para el cliente!

Cuando llega la propuesta de venta, resulta que aún no está interesado en comprar.

¡O peor aún! Igual sólo es un curioso que quiere conseguir cosas gratis mientras sea posible. ¡Y tú sólo has estado alimentando a una bestia insaciable que jamás va a comprarte nada!

Gracias a tus encuestas y entrevistas con los clientes, descubrirás:

  • Cuáles son los pasos reales que tus clientes dan.
  • Cuáles son los aspectos que realmente les convencen para comprar.

¿Conclusión?

Utiliza criterios reales y confirmados para determinar si un lead está cualificado para una propuesta de ventas o no.

Afíliate con negocios que tengan un buyer persona similar

Una de las últimas preguntas de mi formulario para el buyer persona es:

“¿Qué otro servicio podría complementar o mejorar tu experiencia utilizando el servicio o producto?”

  • En algunas ocasiones, es posible que puedas mejorar tu producto para incrementar la satisfacción de tus clientes.
  • En otras circunstancias, te recomiendo aliarte con negocios que ofrezcan servicios de los que tu buyer persona pueda beneficiarse. Es una manera muy eficiente de generar más beneficios.

Consigue el kit del buyer persona 4D

Este súper post está llegando a su fin pero tu aventura no ha hecho más que empezar.

¿Quieres ayuda?

Pues te la voy a dar. He preparado un kit completo con varias templates de buyer persona en pdf y mucho más. Incluye:

  • Checklist paso a paso con todas las instrucciones y algunos consejos extras 😉
  • Formularios de preguntas completos.
  • Plantillas para el sector B2C y B2B.

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51 comentarios en “Buyer Persona 4D: Cómo generar mejor contenido y más ventas”

  1. Querida Vilma.
    Gracias por abrirme las puertas de tu hogar 🙂
    Ha sido una experiencia fantástica.
    Un abrazo del “Copywriter Rebelde”

  2. Joder Ivo!!
    Menudo artículo que te has currado.
    Me ha encantado la anécdota de Adolfo Domínguez, por cierto.
    Con respecto a las entrevistas, ¿qué puedo hacer si aún no tengo clientes?
    Gracias de antemano

    1. Jajaja.
      Gracias Guillen!.
      Veamos.Muchos emprendedores aún no disponen de clientes.
      1º Realiza el resto de la investigación del buyer persona (al margen de las entrevistas).
      2º Si tienes un blog con lectores o un canal social con seguidores, puedes realizar entrevistas parciales. Es decir, habrá preguntas a las que no podrán responderte porque aún no han consumido un producto tuyo. Pero el resto de información es muy valiosa.
      3º Realiza entrevistas a clientes de tu competencia. Algunos de tus suscriptores seguro que han consumido productos de la competencia, por cierto.
      Haz una llamada a través de las redes sociales e email (a tus suscriptores) para ofrecerte a hacerles una entrevista de valoración de su experiencia consumiendo el producto o servicio del tipo X.
      Un abrazo

  3. Excelente artículo, Ivo!

    Estoy completamente de acuerdo en que para definir con exactitud un cliente ideal se necesita cierto tiempo e ir añadiendo datos lo más reales posibles.

    Para definir un producto en base a una audiencia me parece una buena idea ponerte en contacto con ellos (por ejemplo tus suscriptores) y poderles hacer un cuestionario, para sacar datos relacionados. Y si se puede hacer entrevistas por skype con (algunos) ellos, mucho mejor.

    Muy completo el post y ya me he apuntado un par de herramientas que no conocía.

    Un abrazo! 🙂

    1. Hola Javi!!!
      Muchísimas gracias por pasarte.
      Creo que estamos de acuerdo en muchas cosas. Vamos a tener que arreglar eso. Jajaja
      Me alegro que te haya sido de utilidad.
      Ya sabes dónde encontrarme.
      Un abrazo

  4. Hola Ivo, ¡me encantó este artículo! Tardé demasiado en leerlo todo porque me metía en las páginas que sugerías y me distraía con tanta información valiosa. Voy a sentarme con calma a aplicar todo esto en mi negocio → https://www.maiteuralde.com

    Me gusta mucho como escribes, suena súper auténtico, sigue así 🙂

    1. Muchas gracias Maite.
      Me alegro mucho que te haya gustado. Sé que es un montón de contenido. 🙂 ¡Qué puedo decir! No me gusta dejar las cosas a medias. Jajaja.
      He echado un vistazo a tu negocio. Estamos en contacto, ok? 😉
      Un abrazo

  5. Gracias por este blog Ivo!! 🙂
    En mi caso, me ha hecho pensar en como aplicar todas tus tips a mi area profesional, i.e., seleccion de personal.
    Tanto si te dedicas a ventas como a otras areas en las que el branding empresarial resulta relevante, toda la informacion que detallas resulta muy interesante!
    Voy a revisar todas las herramientas que tienes disponibles 🙂 y con suerte mejorar mi estrategia de talent attraction!

    Gracias de nuevo!!

    1. Hola Gema!
      Por supuesto.
      Se me ocurren muchos motivos para aplicarlo al ámbito de la selección de personal. Por ejemplo, las expectativas que tienen los candidatos respecto al puesto.
      Seguro que tú sabes muchísimo más. Es estupendo que te resulte de utilidad 🙂
      Gracias por la aportación!!

  6. Un blog estupendo, Ivo.
    Esperaba una cosa mucho más light, pero me ha gustado mucho. Creo que tienes ideas realmente prácticas para el negocio.
    Ahora mismo estamos planteando nuevas estrategias en la academia para aumentar los resultados.
    Muchas gracias

    Un abrazo

    1. Hola Luis!
      Sé que el tema del buyer persona suele analizarse de forma muy liviana, pero creo que, al final, es contraproducente. Para que resulte práctico, tienes que hacer un análisis realista 🙂
      Lo demás son ensoñaciones teóricas con poco fundamento.
      Espero que vuestra academia mejore sus resultados! Si quieres, dame más detalles.
      Un abrazo

  7. !Al fin!, un articulo que NO es nada básico o el típico copy & paste de otros.

    Muchas Gracias por tu increíble conocimiento y experiencia que nos compartes, estoy iniciando una agencia de Marketing en Salud ( https://www.facebook.com/MarketingSaludableSV/) y me haz ayudado muchísimo con este articulo, ahora solo debo relacionarlo y prestar atención a un par de puntos 😀

    1. Hola Agneta.
      Me alegro muchísimo de que te haya gustado 🙂
      Quería hacer algo que realmente aportara valor. Ya puedes disculpar que no haya respondido antes pero he estado liadísimo.
      Un abrazo

  8. Sergio Goldshmidt

    Realmente disfrute de la experiencia, lindisimo blog!
    Gracias Ivo y Vilma por tan amena y clara información, tratare de usarla en mi nuevo enprendimiento que deseo, inspire a multitudes.
    Gran abrazo

  9. ¡Muy buen articulo!
    Después de muchos otros leídos, esté me pareció super buenísimo más aun escrito por usted pues con anterioridad ya lo había leído y visto en su canal, pero con esto siempre presente. Muchas gracias por darte el tiempo de escribir esta magnifica información. Y como lo comentabas, es hora de ponerlo en marcha.
    ¡Saludos y éxitos en todo!.

  10. La verdad que lo que iba a escribir era “simplemente me encanto” pero eso es solo una parte de lo que ocasiono en mí leer tu post.

    VALIOSO, esa es la definición correcta nos aportaste información y nos has dado ahí en nuestro punto de dolor, en lo que estaba buscando y no he encontrado en el mundo del ciberespacio por que como dijiste casi todo es una m….
    Felicitaciones ahora mismo bajo mi lead magnet.

  11. Wao muchísimas gracias! El hecho de que el artículo sea tan largo me parece super positivo ya que no me deja ninguna duda! Ahora tengo muchísimas cosas que aplicar en blog: andrespineiroc.com y solo me queda decirte GRACIAS! Muy buen contenido 🙂

  12. Hola muy bueno el articulo y muy interesante. Agradezco si puedo tener las plantillas de buyer persona. Te he enviado un email. Gracias Yeny Përez

  13. Hola! Excelente artículo, muchas gracias por la información. No me han llegado las plantillas por correo (probé desde varios y revisé spam) será que podrán enviármelas? Escribí un mail. Muchas gracias!

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