Es común que los emprendedores, vendedores y dueños de negocios se pregunten cómo romper objeciones de venta para mejorar sus ingresos o su ratio de conversión.
Si consideras que tu negocio o emprendimiento ha alcanzado un techo de facturación, entonces necesitas escuchar mejor a tus prospectos y clientes.
La escucha social es el arma secreta de los vendedores exitosos. Deja a un lado el egocentrismo, bájale el volumen a tu presunción de marca y súbele los decibeles a las opiniones de tus potenciales clientes.
En palabras sencillas: deja de enfocarte en tu marca y pon el foco en los deseos, sueños, metas, anhelos y necesidades de tus clientes.
Es totalmente válido y natural que ellos tengan objeciones al momento de hacer una transacción.
Pero si aprendes a escucharlos y le das más valor a la relación que a la transacción, te resultará más fácil lograr que abran sus chequeras.
Seremos honestos; esta es la única razón por la que tus competidores generan más ventas que tú: ellos sí saben escuchar a sus clientes con atención.
Adicionalmente, se aseguran de utilizar esos datos para romper las objeciones de ventas de sus clientes una y otra vez.
La buena noticia es que tú no tienes que ser el mejor vendedor del mundo para lograr ese mismo objetivo con éxito.
Solamente debes conocer y dominar las técnicas más poderosas y efectivas para cerrar más ventas y multiplicar tus resultados.
¿Qué es una objeción de venta?
Antes de explicar algunas técnicas sobre cómo romper objeciones de venta como todo un experto, nos gustaría abordar este concepto.
Una objeción es el argumento que te ofrece un potencial cliente a la hora de ofrecerle tus soluciones, productos o servicios.
En palabras simples: una objeción de venta es un claro indicativo de que tu cliente no está del todo listo o convencido de invertir en tu oferta.
Por lo general, las principales objeciones que tienen las personas a la hora de hacer una compra se relacionan con el precio, el tiempo, las garantías, los métodos de pago y los descuentos.
¿Cuántas veces has escuchado las siguientes frases?:
- “No tengo tiempo”.
- “Es muy costoso, no puedo comprarlo ahora”.
- “Debo consultarlo con mi pareja”.
- “No sé si es para mí”.
Todas son objeciones de venta y si tu prioridad no es romperlas, entonces tienes un gran problema.
¿Te preguntas por qué? Es simple: si no las rompes dejarás muchísimo dinero sobre la mesa y tus conversiones seguirán en picada.
En este vídeo entenderás por qué debes aprender a romper objeciones; indistintamente de la industria en la que estés inmerso o del producto o servicio que ofrezcas:
¿Cómo romper objeciones de venta como un experto?
A continuación, te explicamos cómo romper algunas objeciones de venta para potenciar la facturación de tu negocio o emprendimiento con éxito:
1. Objeción 1: “No me lo puedo permitir”
“No me lo puedo permitir”. Esa es la frase más común que escucharás de esos clientes que consideran que el precio de tus productos o servicios excede su presupuesto.
Pero lo cierto es que esa misma frase esconde una objeción real. Lo que sucede con esos avatares es que no logran identificar el verdadero valor de lo que ofreces.
En palabras de nuestra CEO, Vilma Núñez, “esto no siempre significa que estás fallando al comunicar el valor de tu oferta… También es posible que no sea prioritario invertir en ella en estos momentos”.
En tal sentido, tu trabajo como vendedor es descifrar si tu producto o servicio realmente representa una prioridad para tu potencial cliente.
¿Cómo? Si quieres descubrir el verdadero motivo por el que no te compran, debes hacerle preguntas honestas y directas a tus clientes.
En ventas, ese motivo es conocido ampliamente como “Deal Breaker” y aunque no lo creas, puede marcar una gran diferencia a la hora de romper o no objeciones de venta.
¿Qué es un deal breaker?
De acuerdo a una publicación del Corporate Finance in Europe, este término alude a un “problema específico relacionado con las ventas o los negocios”.
En tal sentido, necesitas atreverte a hacerle preguntas a tus prospectos para conocer el verdadero motivo que está limitando sus compras.
Nuestra CEO considera que si desconoces ese “deal breaker” te resultará imposible “mejorar tus mensajes, contenidos, ofertas o campañas publicitarias”.
En ventas es común que no te compren; sinceramente no todas las personas están dispuestas a invertir en tu marca con inmediatez.
El rechazo es parte del proceso, pero jamás debes conformarte con esa negativa.
En realidad, debes obsesionarte con descubrir ese deal breaker que está limitando tus conversiones y afectando tus ingresos.
En este episodio de su podcast, nuestra CEO profundiza en esta objeción y te explica cómo romperla desde un punto de vista práctico y efectivo:
2. Objeción 2: “Déjame consultar con mi jefe o pareja”
La anticipación es una táctica infalible para romper esta objeción de venta, porque es la mejor amiga de la innovación.
Si te anticipas a los potenciales deal breakers que pudieran tener tus clientes, serás capaz de diseñar un plan de acción para convertirlos en nuevos disparadores de ventas.
Anticípate al “debo consultarlo con mi jefe o pareja” y ten claro qué decir, cómo actuar o cómo reaccionar al momento de escucharlo por parte de tu cliente.
Apóyate en la anticipación en tus mensajes de marketing, promoción o ventas para derribar este tipo de objeciones con menor fricción.
“Cuando nosotros sabemos que los jefes son los encargados de pagar nuestras formaciones, para el crecimiento de sus empleados, preparamos correos y mensajes de marketing capaces de motivarlos a abrir sus chequeras”.
Eso es lo que hace Vilma junto a su equipo una y otra vez. Ellos son expertos rompiendo objeciones de venta y saben muy bien cómo anticiparse con éxito.
Literalmente, son unos cazadores de deal breakers y no se conforman fácilmente con un “no”.
¿Te gustaría saber cómo romper objeciones de venta como un experto en tu propio negocio? ¡Empieza por replicar esa estrategia!
¿Qué sucede cuando te anticipas?
Una vez que entiendes el rol que juega la anticipación en un proceso o negociación de venta, es más sencillo convertir a un prospecto en un cliente.
Básicamente, sabrás romper las objeciones de tus clientes, incluso antes de que te las digan de forma directa o indirecta.
En consecuencia, esas posibles debilidades se convierten en tus nuevas fortalezas y en argumentos de venta más poderosos y efectivos.
“No siempre debes esperar por ese no de tus clientes; adelántate y así empezarás a cerrar más ventas”.
¡Esa es una gran recomendación de Vilma que deberías tener siempre en mente!
Una publicación de Harvard Business Review contempla que “lo pensaré” y “necesito hablar con mi pareja”, siguen siendo unas de las principales objeciones de venta a las que deben enfrentarse los vendedores o closers con recurrencia.
Pero si aprendes a anticiparte, en lugar de permitir que los deal breakers de tus clientes te tomen por sorpresa, notarás una gran diferencia en la cantidad de ventas concretadas en tu negocio o emprendimiento.
En esta píldora educativa, nuestra CEO te explica a detalle cómo romper esta objeción de venta:
Las objeciones no son inquebrantables
Aunque sepas cómo romper objeciones de venta, debes tener claro que estos argumentos no van a desaparecer.
Pero en lugar de preocuparte, debes ocuparte. Es decir, en vez de conformarte con una respuesta negativa por parte de tu potencial cliente, necesitas prepararte para el éxito.
Y parte de ese entrenamiento implica aprender a romper objeciones de ventas como todo un experto.
No es una misión imposible. Tú tienes todo el potencial para convertirte en un ninja de las conversiones.
La propia Vilma pasó de tenerle pavor a las ventas, a convertirse en una de las mejores vendedoras del mercado hispano.
Si ella pudo alcanzar ese hito, ¿qué te hace pensar que tú fracasarás en el intento? Ponte manos a la obra y empieza a prepararte ahora mismo.
Para concluir nos gustaría que veas este vídeo corto y poderoso en el que Vilma te explica cómo crear distintos argumentos para romper una misma objeción (porque no todas las ventas se cierran de la misma manera):
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