Cómo conseguir tus próximos 3 clientes: Cold Emailing por un sueño

Estarás de acuerdo conmigo cuando digo que tus primeros 3 clientes son los más importantes de tu negocio. Esos primeros clientes moldearán tu negocio. Guiarán hacia dónde vas. Te enseñarán que cambiar, que agregar y que quitar para que tu emprendimiento sea un éxito. Sin embargo, hemos aprendido que para conseguir nuevos clientes tenemos que gastar dinero en Facebook Ads o empezar una estrategia de content marketing que seguramente tardará un par de meses en despegar.

Todo esto es efectivo, pero necesitas paciencia y recursos. Pero leyendo en blogs en inglés empecé a escuchar sobre Cold Emailing y como todos los equipos de ventas de start ups estadounidenses lo estaban usando. Me animé a intentarlo y me sorprendí con los resultados.

Estos fueron los resultados

Empecé a recibir respuestas de este tipo:

O de este tipo:

Básicamente obtuve una tasa de respuesta del 20% tan solo con un email. Además, después de darle seguimiento la tasa aumenta al 30%. Con estos emails pude obtener llamadas para vender mis servicios y conseguir más de 3 clientes.

Los 3 pasos exactos para conseguir tus próximos 3 clientes

Hay 3 pasos para esta estrategia:

• Conseguir el email de tu Cliente Potencial
• Enviarle un Cold Email
• Darle Seguimiento

¿Por qué es tan efectiva está estrategia?

Primero, vas a identificar exactamente quien es tu cliente potencial y la forma de contactarlo directamente. Sin pasar por secretarias que no te dejan pasar con el tomador de decisiones.

Segundo, le enviarás un email donde le levantarás su curiosidad y le mostrarás los beneficios que tu producto o servicio le puede traer a su empresa.

Tercero, concertarás citas o llamadas basadas en su interés en tu producto o servicio. Así evitas esa sensación de ‘ventas forzadas’ que casi todos los vendedores emiten.

Dicho esto, vamos a darnos un clavado en como ejecutar cada paso exactamente…

Paso 1: Conseguir el email de tu cliente potencial

Este es el paso que me dejó con la boca abierta cuando lo descubrí.

Primero tienes que descargar e instalar Clearbit Connect. Este complemente de Chrome y Gmail te encontrará los mails de la mayoría de dueños y CEOs de las empresas y lo hace a partir de ser una especie P2P de contactos.

Tiene acceso a tu libreta de contactos de Gmail (y de todos los usuarios con el plugin) y va aumentando su base de datos a partir de esa información.

El plugin funciona de la siguiente manera, escribe la URL o nombre de la empresa que quieres conocer el email, te aparecerá una lista de nombres junto con sus puestos, dale clic a la persona que estás buscando y te aparecerá su email. Sí, así de fácil.

Como ves en el GIF, solamente es poner el nombre de la empresa (en este caso Billpocket) y obtener el email del dueño de la empresa. Así de sencillo.

Es la mejor herramienta que he encontrado, tanto por su sencillez de uso como por su gran base de datos actualizada.

Una vez que consigues el email hay que organizar la información para poder ser efectivos con los siguientes pasos. Yo uso una hoja de Excel como esta:

Cada columna tiene su importancia, te lo voy a explicar:

• Nombre: Nombre completo del cliente prospecto.
• Empresa: Nombre de la empresa donde trabaja.
• Email: El email que acabas de conseguir.
• Fecha de Envío: En esta celda vas a poner la fecha cuando le envíaste tu primer email.
• Hoy: Aquí vas a usar la formula =Hoy() para que todos los días se actualice al día actual.
• Días de Primer Email: Esta celda tendrá la resta de la celda Hoy menos la celda Fecha de Envío (en mi caso es =E2-D2) y en formato de celda le pondrás número. Con esta celda podrás saber cuántos días hace desde que mandaste el mail y así poder ejecutar el Paso #3.
• Respuesta: Ideal para saber si ya recibiste una respuesta y no tienes que hacer seguimiento porque ya tienes una conversación. Llénala con Si o No para que puedas filtrar.
• Interés: Otra celda en la que pondrás Si o No. Es un hecho que habrá clientes potenciales a los que no les interesa tu producto y te contestarán que no quieren tus servicios. Si alguien no está interesado, es mejor que no lo sigas molestando con comunicaciones.

Paso 2: Enviarle un Cold Email

Aquí está la clave del éxito de tu campaña. El siguiente paso es tomar los datos que tienes en tu hoja de Excel y enviarle un mail que les genere curiosidad y que así les interese tu producto o servicio. En mi caso, quiero generar interés a mis paquetes de content marketing y el email que les envíe se ve exactamente así:

1. El asunto es fundamental y aquí puedes ver un asunto corto, con el nombre de la persona a quien va dirigida y que lo invita a abrir el mail para ver de qué se trata.
2. Empieza el email refiriéndote a su empresa y una necesidad potencial que pueden tener.
3. Aquí está el gancho y básicamente es mostrarle que te interesas por su ‘bottom line’ o hacer crecer su empresa
4. Esta línea tiene la llamada a la acción. Este CTA tiene un toque de urgencia y es muy sencilla de ejecutar.

Cómo ves este mail no tiene ninguna indicación de que ha sido automatizado o es spam además de estar 100% enfocado al receptor, en ningún momento se hace énfasis en mis servicios o lo bueno que soy. Esto es lo más importante cuando envías un email a otra persona, tiene que estar redactado para darle a conocer al receptor que es lo que gana él a través de tu mensaje. 

A los demás no les importa lo buena que es tu empresa o lo geniales que son tus servicios. Les interesa conocer los resultados que tú puedes ofrecerles.

La plantilla exacta que puedes usar es esta:

Hola [Primer Nombre],

Me preguntaba si estabas buscando más [solución que provees] en [su empresa]?

Podemos realizar [tu servicio] enfocado a conseguir más clientes a través de [tus soluciones].

Interesado? Sólo respóndeme, me gustaría platicarte cómo hacerlo.

Un saludo!
[Tu Nombre]
[Tu URL]

Algunas de las respuestas que he recibido a ese mail han sido estas:

Después de recibir respuestas entonces es donde tendrás que concertar una cita, una llamada o cualquier acción donde podrás hacer tu magia y cerrar el trato.

Paso 3: Darle seguimiento

Este paso parece un poco redundante y un poco tedioso pero es donde vas a lograr ese 10% de respuestas extra.

Piensa que esta acción te va a meter en las puertas que son un poco más difíciles de entrar pero que seguramente te traerán grandes recompensas.

Lo primero que harás es definir cuantos días después de tu primer email vas a darle seguimiento con otro email. Yo lo hago 3 días después de la primera comunicación para mantener la conversación viva.

¿Te acuerdas en la hoja de Excel donde hicimos unas fórmulas para calcular los días del primer email? Aquí es donde nos va a resultar muy útil.

En esa columna podrás ver cuantos días hace desde que le mandaste el primer mail a esa persona. Cuando en la columna ponga 3 días entonces responderás a tu primer email (para que aparezca abajo tu primera comunicación) con un mensaje de seguimiento.

Dentro de los mensajes de seguimiento, se puede ser agresivo o más ligero. Yo uso una estrategia más agresiva ya que quiero obtener respuestas y conocer el interés por mis servicios.

El mensaje de seguimiento agresivo que mando se ve así:

• Se menciona que el tiempo es oro y no quieres molestarlo. Es la introducción a la llamada de acción que escribes después.
• Se hace referencia al email pasado que le enviaste.
• La llamada a la acción es concreta y al punto. Sólo tiene que contestar con una letra si quiere tener una llamada para conocer más o no le interesa para nada el servicio.

Después de enviar este seguimiento obtendrás respuestas tanto de A como de B. No te desanimes por las respuestas B, simplemente no están interesados en tu servicio.

En una base de datos es más conveniente conocer quien está y quien no está interesado que simplemente no tener respuestas.

La plantilla de este mail es la siguiente:

Hola de nuevo [Primer Nombre],

Sé que el tiempo es oro y probablemente estés muy ocupado además hace unos días te hice llegar un mail sobre si te interesaba [tu solución a un problema] y sólo necesito una respuesta, para hacerlo fácil sólo contéstame con una letra, A o B.

1. Me interesa! podríamos tener una plática?
   B. No me interesa, no me mandes más emails.

Un saludo y gracias,
[Tu Nombre]

Otra manera de dar seguimiento es mostrarle a tu cliente potencial un poco de prueba social y mencionar a tus clientes. Por ejemplo, puedes usar una plantilla como esta:

Hola de nuevo [Primer Nombre],

En el pasado email no te comenté sobre [Otro Cliente] que ha conseguido [Sus Resultados] usando [Tus Servicios].

Te gustaría que hiciéramos una llamada para platicar esto más a fondo?

Un saludo y gracias,
[Tu Nombre]

Hora de tomar acción

Pero lo más importante de todo este artículo no es que lo leas y lo guardes en favoritos.

No es que lo compartas en Facebook o Twitter.

Lo importante es que pongas en práctica estas técnicas. Además de empezar a realizar campañas de mailing.

Que en esta semana tengas 10 nuevas llamadas con clientes potenciales.

Que al fin de mes tengas 3 nuevos clientes.

Eso es lo importante.

¿Cuantos nuevos clientes conseguiste? ¿Qué hiciste diferente y te trajo resultados? ¿Cómo ejecutaste estas acciones?