Cómo poner precio a un servicio sin comprometer su margen

Vilma Núñez

01/09/2023

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¿Cómo poner precio a un servicio?, ¿estás obligado a vender soluciones high-ticket para generar rentabilidad? Si eres un profesional de servicios, seguramente te has hecho esas preguntas una y otra vez. 

Aprender a fijar precios es crucial para hacer crecer tu negocio. Pero en realidad, la decisión más sabia no es obsesionarse con los precios, sino con los márgenes.

Tu objetivo debe ser impulsar y escalar un negocio high-margin; porque ese es el secreto del éxito. 

¿Alguna vez habías leído sobre Smart Pricing? Este método es muy bueno para fijar precios justos; esos que tanto necesitas para impulsar el crecimiento de tu negocio de servicios. 

En palabras de nuestra CEO, Vilma Núñez, “te permite poner precios de una forma consciente y ética; pero además, avala la mejora continua”. 

Muchos emprendedores cometen el error de diseñar su estrategia de precios basándose en las tarifas referenciales de sus competidores. 

Pero el secreto del éxito no radica en supeditar tus precios a las tarifas establecidas por un tercero.

Tu trabajo consiste en fijar precios en función de tus conocimientos, experiencias, estándares y situación actual. 

No se trata de ser egocéntrico. Se trata de entender tus fortalezas y de cobrar un precio justo por ese servicio que has desarrollado con mucha pasión, compromiso, educación y esfuerzo.

Por supuesto, el valor, la calidad y el impacto que debe surtir ese servicio en tu audiencia tiene que ser superior. ¡Aquí no puede haber espacio para la mediocridad!

Cómo poner precio a un servicio sin comprometer su margen

Con este artículo aprenderás sobre cómo poner precio a un servicio sin comprometer su margen.

Nuestra CEO, Vilma Núñez, insiste en esto con frecuencia: “Da igual el monto que cobres… Siempre puedes tener buenos márgenes”. 

No tienes que inventar el agua tibia al momento de diversificar tus negocios de servicios, ni mucho menos enfocarte únicamente en las soluciones high-ticket. 

El verdadero desafío consiste en pensar siempre en el high-margin. De esa forma, podrás ofrecer servicios de 100 o 3 000 dólares, sin dejar de percibir grandes beneficios.

Mejorar los márgenes de tus servicios tiene una relevancia brutal. Si te estás estrenando en el mundo de las consultorías, asesorías, mentorías, conferencias o coaching, necesitas entender eso cuanto antes. 

Saber cómo poner precio a un servicio te ahorrará muchos dolores de cabeza, y en paralelo, evitará que tu flujo de caja se vea desfavorecido.

3 conceptos clave para fijar buenos precios

cómo poner precio a un servicio

Estamos hablando de:

  • Coste: Está anclado a tu producción, horas productivas, etc.
  • Valor: No lo determinas tú, sino tu cliente. 
    • Precio: La fórmula es sencilla: Coste + el margen de ganancias que has estimado para tus servicios. 

    Si ofreces servicios necesitas calcular el costo por hora de tu trabajo con precisión y coherencia.

    Supongamos que vendes asesorías 1:1. ¿Acaso sabes a ciencia cierta cuál es el coste de esa solución?

    Si no lo tienes claro, o quieres pulir tus conocimientos, préstale atención a esta información:

    Define tu precio por hora para diseñar estrategias, así como para planificar e implementar. 

    ¿Por qué? Aunque algunos emprendedores se niegan a aceptarlo, las horas que se dedican a la planificación y la ejecución cuestan menos que las que se invierten en las estrategias. 

    ¡No puedes cobrarlas de la misma forma, y si lo haces, tus clientes terminarán estafados! Puede que suene rudo, pero esa es una verdad a raja tabla. 

    Vilma lo explica claramente: “Cobro 2 000 dólares por hora como consultora, pero cuando implemento mi coste por hora baja… No es lo mismo invertir horas en crear diapositivas a que alguien me contrate para ser su consultora”.

    Calcula muy bien tus costos

    El tema de los costos guarda una importancia brutal, porque si los descuidas, podrías perder dinero. 

    Antes de incrementar tus precios o definir tus estrategias, es necesario que extraigas tus costes:

    • Laborales (nómina, proveedores, etc.)
    • De producción (herramientas, software, etc.)
    • Comisiones (financieras, de referidos, afiliados, etc.)

    Una vez que los identifiques deberás definir el costo por hora de tu trabajo. Es decir, necesitas calcular el precio por hora para:

    • Estrategia. 
    • Planificación.
    • Implementación. 

    Si no tienes esto claro, te invitamos a analizar detenidamente la siguiente gráfica: 

    cómo poner precio a un servicio

     

    ¿Por qué debes prestarle atención al high-margin?

    Empezaremos haciéndote esta pregunta: ¿Tu negocio está al mismo nivel de Starbucks o Netflix? 

    cómo poner precio a un servicio

     

    ¡Si has respondido que no, entonces no puedes permitirte bajos márgenes! Tu negocio de servicios no sobrevivirá con un margen de ganancias del 10 % 

    Es cuestión de sentido común. Si tienes una empresa emergente y tus márgenes no son buenos, tarde o temprano entrará en un punto muerto (en inglés eso se conoce como “break even”). 

    Nuestra CEO, quien desarrolló esta metodología del Smart Pricing ha explicado, en varias oportunidades, que las agencias que prestan servicios suelen tener un margen anual del 25 %.

    ¡Dale prioridad al high-margin!

    Todo emprendedor o empresario necesita fijarse objetivos y prioridades. Si tú eres uno de ellos y estás comprometido con el crecimiento y el éxito de tu negocio, necesitas priorizar el high-margin. 

    Y te vamos a explicar por qué. Los altos márgenes te permiten asumir los costes de tu negocio, a la par de hacer inversiones en:

    • Automatizaciones.
    • Marketing y publicidad. 
    • Equipo. 
    • Mentores. 
    • Proveedores.
    • Innovación. 

    Innovar es un factor crítico de éxito en cualquier negocio o emprendimiento; indistintamente de que se ofrezcan productos o servicios. 

    No puedes quedarte en la obsolescencia, ni ofrecer lo mismo que se ofrecía hace dos años. 

    Si caes en esa trampa y haces más de lo mismo, tu negocio dejará de ser competitivo y también pondrías en riesgo tu autoridad y liderazgo. 

    Imagina que ofreces consultorías sobre inteligencia artificial (IA) y ni siquiera la utilizas para optimizar tus propios procesos, operaciones, sistemas o servicios. 

    Si no innovas dejarás de ser relevante y útil para tu audiencia. En palabras simples, tu negocio perderá su magia y tus competidores se darán banquete con tus pérdidas. 

    El Smart Pricing te permitirá innovar

    Si aprendes sobre cómo poner precio a un servicio correctamente, te garantizamos que estos no dependerán de factores externos para ser rentables.  

    Tampoco deberás anclarlos a una única solución high-ticket. En realidad, tendrás muchas posibilidades de innovar. 

    ¡Sí! El método Smart Pricing te permitirá abrazar las nuevas tecnologías, así como abrirle las puertas a la innovación. 

    Por ejemplo, podrías apalancarte en algunos software de inteligencia artificial para enriquecer tus negocios de servicios. 

    Actualmente, existen herramientas de IA que te permiten:

    • Crear textos persuasivos en cuestión de segundos. 
    • Hacer ilustraciones hiperrealistas desde cero. 
    • Desarrollar textos de venta para Email Marketing, páginas de venta, lanzamientos y mucho más. 

    De hecho, en nuestro Grupo Convierte Más hemos desarrollado un software de IA para segmentar anuncios y otro para generar copys que potencian las ventas ¿Y sabes qué? Con ambos hemos conseguido resultados fantásticos. 

    Pero esas innovaciones no hubiesen sido posibles si las empresas y servicios de Convierte Más tuviesen bajos márgenes. 

    ¿Ahora entiendes por qué debes priorizar el high-margin, en lugar de estar partiéndote la cabeza con otros conceptos como el del high-ticket?

    ¡Aprende a vender valor! 

    Para que el método Smart Pricing no se derrumbe, debes aprender a vender valor. 

    ¿Sabías que existe una clara diferencia entre precio y valor? Vamos a explicarte este punto con un ejemplo sencillo: 

    Starbucks puede venderte un café en diez dólares, a pesar de que en cualquier otra cafetería puedes conseguirlo a un precio más bajo.

    ¿Por qué crees que sucede esto? Es bastante simple: esa marca se ha asegurado de vender valor y ha construido audiencias muy fidelizadas. 

    Dado que vende productos con altos márgenes, esa compañía es capaz de hacer inversiones continuas en:

    • Reconocimiento de marca.
    • Branding. 
    • Procesos. 
    • Metodologías. 

    En este punto deberías hacerte esta pregunta: ¿Cuál es el valor real de tus servicios?

    ¿Realmente sabes qué vendes?

    Necesitas entender qué vendes, más allá del mero servicio profesional que tienes en inventario. 

    ¿Acaso vendes felicidad, bienestar, libertad o conveniencia? Coca-Cola no vende gaseosas, vende felicidad, y Apple no vende teléfonos inteligentes, vende estatus. 

    A la hora de impulsar una nueva compañía, negocio o emprendimiento, no te conformes con diseñar productos o servicios que solo te ayuden a ganar dinero. 

    Si sueñas con construir una marca icónica y memorable, que conserve un gran posicionamiento en el mercado durante años, como Pepsi, Microsoft, o Starbucks, debes enfocarte en su valor. 

    Si no tienes claro cuál es el valor de tu marca, o cómo puedes desarrollar este tema, te invitamos a estudiar la pirámide de valor de Bain & Company:

    pirámide de valor

     

    Los valores funcionales, como la reducción de costes y riesgos, o el ahorro de tiempo, son brutales. ¡Pero tú puedes ofrecer mucho más!

    ¿Qué tal si exploras otros valores emocionales?, o ¿investigas algunos de los que se ubican en la punta de la pirámide, como la esperanza o el sentido de pertenencia?

    ¡Qué bonito sería diversificar un negocio que no se enfoque únicamente en los beneficios monetarios! 

    Quizás sonaremos un poco utópicos, o inclusive, algo románticos, pero el mundo necesita más de eso. 

    Mira esto: nuestra CEO, Vilma Núñez, no vende servicios de consultoría. 

    Ella realmente vende valor y reconocimiento, bienestar, motivación y esperanza. ¿Entiendes la diferencia? 

    4 modelos para cobrar por tus servicios

    Una vez que determines cuánto cobras por hora, deberás concentrarte en los modelos. Estos son los más relevantes ahora mismo:

     

    Cobrar por proyectos podría resultarte muy conveniente y práctico, porque ofrecerás servicios con inicio y fin (esos que nuestra CEO tilda de “check in/check out”).

    Necesitas dejar esto muy claro antes de salir a vender servicios o antes de hacer tu proceso de prospección. 

    De lo contrario, podrías terminar intercambiando tu tiempo por dinero o poniendo en riesgo la facturación y el flujo de caja de tu empresa. 

    ¿Estás listo para aumentar la rentabilidad de tus servicios?

    Acabamos de explicarte conceptos clave que te ayudarán a entender cómo poner precio a un servicio sin comprometer el margen de ganancia.

    Pero esto solo ha sido un abreboca de todo lo que puedes masterizar para impulsar el crecimiento de tu negocio ahora mismo. 

    Si necesitas que cada hora invertida y cada servicio diseñado sea cada vez más rentable, te tenemos una invitación especial. 

    Y es que acabamos de abrir las inscripciones de nuestra Incubadora y Aceleradora de Negocios de Servicios y Consultorías (IAN) y no queremos que te pierdas la oportunidad de revolucionar tu negocio de servicios, gracias a todos los aprendizajes que hemos incluido en este programa tan increíble. 

    Se trata de un programa formativo de 9 semanas que te ofrecerá la claridad, confianza y herramientas que tanto necesitas para construir, crecer y escalar tu negocio de servicio o consultoría como un experto. 

    Este programa es el Tesla que tu negocio necesita para crecer y escalar con éxito.

    ¿Este programa es para ti?

    IAN es 100 % para ti si quieres aprender sobre:

    • Mentalidad y visión estratégica. 
    • Negocios y posicionamiento. 
    • Diseño de servicios. 
    • Diseño de consultorías. 
    • Soluciones high-ticket.
    • Digitalización de operaciones y gestión de clientes.
    • Marketing y funnels.
    • Tesorería para emprendedores.
    • Ventas B2B.
    • Business Growth. 

    Sin duda, IAN te ayudará al máximo si estás iniciando tu camino de emprendimiento y quieres hacer crecer tu negocio, pero no sabes por dónde empezar.

    También te ayudará mucho si ya tienes un negocio de servicios y consultoría y quieres potenciarlo y ser más rentable, o si tienes tiempo con tu negocio rentable de servicios o consultoría, pero estás buscando escalar tu facturación y no sabes cómo. 

    Acelera el crecimiento de tu negocio con éxito

    Para hacer crecer tu negocio necesitas métodos y procesos que te ayuden a escalar paso a paso.

    Si te apresuras, solo estarás escalando problemas. La buena noticia es que con este programa podrás avanzar en la dirección correcta y con el acompañamiento en vivo de varios expertos, incluyendo a Vilma Núñez, a Rosellina Castagna, directora general de Convierte Más, y muchos más. 

    IAN

    ¿Estás dispuesto a acelerar el crecimiento de tu negocio de servicios? De ser así, no dudes en apuntarte a IAN. Solo debes hacer clic en el banner que te compartimos aquí abajo: 

    IAN

    Te vemos dentro. ¡Mucho éxito!

    Continuar leyendo: El plan para subir los precios de tu negocio de servicios

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