¿Cuánto valen tus servicios y cómo cambiar o subir tus precios?

Vilma Núñez

09/01/2019

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cómo poner precios a tus servicios

Según los resultados que obtuvimos con nuestra encuesta ‘Cuánto ganan Community Managers y Consultores de Marketing‘ , y aunque los diferentes perfiles relacionados con dicho sector viven una realidad muy diferente, el 75% indicaron que sienten que podrían estar mejor en cuanto a su cargo y remuneración.

Por este motivo, he considerado muy importante compartir información detallada sobre cómo poner precios a tus servicios profesionales, y de qué manera puedes fijarlos o aumentarlos en caso de que sientas que tu negocio no está siendo rentable o no cobras lo justo. Al fin y al cabo, aunque no nos guste hablar de dinero, es un tema súper importante, y por ello lo trato en mi libro de marca personal.

¿Cómo poner precios a tus servicios?

Actualmente, fijar el precio de nuestros servicios no es una tarea sencilla, pues hay diferentes factores como la personalización de condiciones o lo impredecible que puede llegar a ser lo que un proyecto nos demandará en el futuro.

 No sólo es complejo fijar precios, también lo es para los consumidores evaluar un servicio antes de haberlo contratado (especialmente cuando se trata de algo novedoso), por lo que terminan por valorar la calidad del mismo en función a su precio. De esta manera, el precio para los negocios y profesionales que ofrecen servicios se convierte en una pieza fundamental de branding o, en otras palabras, un elemento más que etiqueta y caracteriza a su marca.

No obstante, teniendo en cuenta los aspectos y estrategias principales que nos brindan las teorías económicas, podemos sacar una fórmula más o menos flexible con la que puedas operar a gusto con tus precios.

Aspectos que complican poner precios a tus servicios

  • COSTES | Hay de terminados sectores, sobre todo cuando se trata de ofrecer servicios, en los que determinar cuánto nos va a suponer en términos de recursos económicos y humanos, no es sencillo. O al menos no lo es hasta que se tiene cierta trayectoria y se conocen muy bien los procesos de trabajo internos, y hasta dónde podemos llegar. En el caso de la consultoría, el gran tope es nuestro tiempo, pues por mucho que queramos abaratar costes, nuestro cliente siempre va a requerir que estemos presentes, y aquí eres tú quién debe poner precio no a tu tiempo, sino a tus conocimientos y experiencia.
  • PERSONALIZACIÓN| Con el fin de ofrecer un gran abanico de posibilidades y por tratase de un intangible, la prestación de servicios suele caracterizarse por una gran flexibilidad en prácticamente la mayoría de los sectores. Lo que una empresa puede ofrecer por packs a precios escalables y para diferentes públicos, otra puede trabajarlo por proyectos que se cuantifican por horas (con el riesgo de establecer sus tarifas en base a poner precio a su tiempo).
  • DEMANDA | No sólo se ofrecen los servicios de forma muy flexible, sino que también los propios consumidores demandan diferentes opciones según sus necesidades, lo que complica aún más la posibilidad de establecer una fórmula universal o precio de referencia para determinados servicios. Algo que en el sector del marketing y la consultoría es más que una realidad, pues a priori nos resulta muy complicado saber cuánto tiempo nos demandará un nuevo cliente o qué necesidades específicas tendrá su proyecto.
 ¿Sabías que el consumidor por su parte también incurre en costes?  Cuando nuestros clientes no tienen información suficiente para valorar la calidad de nuestros servicios, y basan sus predicciones en el precio para determinar si será más o menos bueno, además tienen en cuenta sus propios costes por encima del precio (como el tiempo que les llevará, el esfuerzo psicológico de aceptar cierto cambio u otros costes asociados como las llamadas telefónicas).

Estrategias para poner los precios a tu dossier de servicios

La fijación de precios forma parte clave en un plan de marketing, pero con esto no quiero decir que deban ser siempre los mismos, pues como ya has visto los precios están sujetos a diferentes variables que nos obligan a adaptar nuestro negocio si queremos que siga siendo rentable en el futuro.

  • EN FUNCIÓN DE LOS COSTES | Es la forma más fácil de fijar tus precios, pues teniendo un cálculo de lo que te cuesta ofrecer tus servicios, puedes prever aproximadamente cuánto cobrarás por ellos antes de comenzar el trabajo. Esta estrategia sólo funciona cuando no existe una alta competencia (lo que no ocurre en el sector del marketing digital), pues se ignora una variable tan importante como la valoración que el cliente pueda hacer sobre tus servicios en base a su precio. 
  • EN FUNCIÓN A LA DEMANDA | Aquí se trata de fijar tus precios de acuerdo a lo que tus clientes estén dispuestos a pagar, ignorado lo que a ti te pueda suponer en costes y el precio que pueda estar dando tu competencia más directa. Por eso, si sigues esta estrategia para poner precios a tu dossier de servicios, has de destacar en tu oferta todos los puntos fuertes y elementos de valor.
  • EN FUNCIÓN A LA COMPETENCIA | Ya sea con precios por encima, por debajo o iguales a los de la competencia, en esta estrategia para poner precios damos la opción al cliente a poder comparar, pues tienen disponibles en el mercado otros precios de referencia. Esta opción es la más arriesgada, pues no se consideran ni la personalización ni los costes internos.
En la práctica hay una tendencia a fijar los precios de forma mixta o individual. Es decir, fijando un precio + tarificación por horas en servicios extra, o personalizando individualmente el precio para cada servicio según las necesidades del cliente (reduciendo así la sensibilización al precio, ya que éste pasa de comparar con la competencia a valorar un servicio único).

¿Cómo cambiar tus precios?

Reenfocar tu estrategia y dar el gran paso de cambiar tus precios, puede ser o no una decisión acertada en función al momento en el que te encuentres, pues antes que nada tendrás que analizar y tomar conciencia de:

  • Tus costes y beneficios internos.
  • El posicionamiento de precios que existe en el mercado como punto de referencia.
  • La percepción de los clientes sobre tu negocio y su grado de sensibilidad a la fluctuación de precios.
Tus precios dicen mucho de tu negocio. Por norma general, y salvo que te encuentres en un nicho de precios bajos, la opción más rentable para tu negocio será trabajar con precios ‘Premium' o, si lo prefieres, adecuados para un servicio de alto valor. Recuerda que el precio de tus servicios es un elemento más de branding.

Aquí tienes algunos artículos más específicos que te pueden interesar para fijar o cambiar tus precios si eres Community Manager, consultor o te dedicas al marketing profesionalmente:

Ten en cuenta que nuestros clientes antes de contratar, y para comparar si lo que pagan por nuestros servicios es justo, se apoyan en:

  • Las opiniones, como comentarios en redes sociales o experiencias de terceros.
  • El tipo de mensaje que se transmite a través de los contenidos de marca y la publicidad.
  • La reputación online e imagen general que tiene el negocio en el sector.

Tips para subir tus precios

Por miedo a que nos rechacen y perder clientes por el camino, no nos atrevemos a cobrar lo que realmente merecemos. Yo también estuve ofreciendo mis servicios casi gratuitamente al principio por éste mismo miedo.

Por ejemplo, una forma de identificar si ha llegado tu momento de subir precios, es cuando vayas hasta arriba de trabajo y, debido a tu buena trayectoria profesional, cierres todas las propuestas de trabajo que tengas.

Por otro lado, y aunque es cierto que todos luchamos por trabajar menos tiempo y cobrar más por aquello que hacemos, antes de subir tus precios debes ser honesto y preguntarte ‘¿son tus precios rentables?'. No se trata de subir tus precios y punto, sino de aportar valor. Para ello ten en cuenta que:

  • Cada precio tiene un posicionamiento y, por tanto, un público objetivo diferente, así que define bien quién será tu perfil de cliente en función a sus necesidades y poder adquisitivo.
  • Trabajar menos y cobrar más implica dejar de tarificar por horas para poner precio a tus servicios por proyecto en global (así no cobras por tu tiempo, sino por lo que sabes hacer).
  • Subir un escalón en posicionamiento de marca con un mayor precio, debe estar acompañado de una especialización bien detallada de tus servicios.
  • No debes preocuparte tanto de perder volumen de clientes, como de rentabilizar a tus clientes (calidad por encima de cantidad).
  • La mejor forma de tomar acción es establecer y hacer pública la fecha en la que subirás tus precios y de cuánto será esa subida (pero sobre todo por qué).
  • La subida de tus precios debe respaldar nuevos objetivos claros para tus clientes, así que fundamenta de forma desglosada todo aquello que van a conseguir a partir de ahora con tus servicios (cuál es el aporte de valor).
  • Ofrecer un extra gratuito a quienes ya son clientes, dándole la opción de abandonar e, incluso, recomendando a otros profesionales (con el ‘pero' de lo que ya han conseguido contigo).

Pasos para comunicar a tus clientes una subida de precios

De cara a remarcar todo aquello que justifica tus nuevos precios, debes crear un email comunicando a tus clientes siguiendo estos pasos:

  1. Trabaja mucho en el titular del asunto para asegurar que tus clientes estén dispuestos a tomarse su tiempo y abrir tu comunicado (por ejemplo, personaliza el asunto llamándoles por su nombre y apellidos).
  2. Empieza tu mensaje agradeciendo su fidelidad y buen trato como clientes, así como recordando todo lo bueno de su relación con tu negocio (todo aquello que han conseguido por contratar tus servicios y no los de tus competidores).
  3. Antes de dar la “mala” noticia de tu subida de precios, haz ver todo el valor que aportas, regalando alguna guía o contenido exclusivo que realmente suponga un plus de valor.
  4. Expón una lista de motivos y objetivos por los que has decido subir tus precios, así como la fecha en la que el cambio será definitivo (aquí te recomiendo enviar pasados unos días o días antes de la subida de tus precios un newsletter recordatorio).
  5. Muestra el valor de tus servicios en términos de diferentes aspectos, como tus cualidades profesionales únicas, la larga trayectoria que avalan a tu marca, la inmediatez de respuesta en tu servicio de atención al cliente o el trato cercano que das.
  6. Dale una opción a tus clientes de seguir o no contigo, en caso de que la subida suponga un inconveniente inalcanzable, pero no sin antes remarcar lo bueno que tú tienes con un ‘pero recuerda que…'.

Recuerda que aquello que tú le ofreces a tus clientes nadie más puede hacerlo de igual manera. Por eso, en este último punto, mi recomendación es que estés tranquilo y recomiendes sin miedo a otros profesionales o, si ves que esto pudiera ser muy arriesgado, brindes la oportunidad de seguir con el precio anterior (limitando esta opción hasta determinada fecha).

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2 comentarios en “¿Cuánto valen tus servicios y cómo cambiar o subir tus precios?”

  1. Cuando da uno un precio antes del servicio y mas adelante tuvo problemas con la ejecución del servicio.
    ¿Como se le informa al cliente del incremento del servicio?

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