Rompe estas objeciones de ventas para facturar más con tus servicios

Si eres un profesional de servicios, decidido a aumentar la facturación de tu negocio en 2024 y 2025, debes saber cómo romper las objeciones de ventas de tus potenciales clientes con ética y empatía.

Pero antes de profundizar en este tema, te haremos una pregunta crucial: ¿Estás empezando a vender servicios?

La razón de ese pregunta es sencilla: De ser así, es probable que te enfrentes a estas limitaciones a diario sin saber cómo superarlas o hacerles frente con éxito.

Y en ese caso, estarías dejando muchísimo dinero sobre la mesa, lo cual ralentizará el crecimiento de tu negocio.

En un escenario de venta idóneo, todos tus prospectos te dirían que sí, sin titubeos.

Sin embargo, en un escenario real, es común que existan potenciales clientes que rechacen tus ofertas sin sentimentalismos.

¡Y eso es completamente comprensible y natural! ¿Sabes por qué? Hoy en día, solemos lidiar con muchas barreras que nos impiden tomar una decisión de compra con inmediatez. 

Incluso cuando deseamos algo con muchas ganas -como comprar un boleto de avión de forma improvisada para escapar de la rutina durante un par de días-, podemos hacerle frente a una objeción que nos paraliza. 

Pero aún así, es vital que entiendas esto: El verdadero desafío no recae en el consumidor, sino en la persona que está intentando cerrar la venta. 

Objeciones de ventas: ¿Qué son y por qué debes romperlas?

La fundadora del Grupo Convierte Más, Vilma Núñez, quien lleva años rompiendo objeciones de ventas y educando masivamente sobre el tema, ha descubierto que:

“Las ventas que no cierras son el resultado de una objeción que no supiste romper”. 

Por lo tanto, como profesional de servicios no puedes conformarte con diseñar y promocionar tus soluciones, porque eso es insuficiente para cerrar ventas. 

Puede que esto sea duro de entender, pero es real: cada vez que seas valiente y te lances a vender, te enfrentarás a objeciones de ventas de distintos tipos, y es tu tarea, responsabilidad y compromiso romperlas de una forma ética y persuasiva.

De lo contrario, esas barreras “aparentemente infranqueables” que no sabes romper, seguirán alejando a tu consumidor ideal de la compra de tus servicios. 

Ahora bien, si todavía no tienes muy claro qué son las objeciones de ventas, sigue leyendo con atención.

Básicamente, en el mundo de las ventas, las objeciones indican que tu potencial cliente aún no está listo para comprar, o que quizás, no está totalmente convencido de tomar esa decisión.

Por lo tanto, son un claro indicativo de que existe una brecha entre tus propuestas y la disposición del cliente para comprar.

No obstante, en lugar de verlas como un obstáculo imposible de superar, asúmelas como una grandiosa oportunidad para destacar y ser cada vez más hábil cerrando ventas. 

Aunque para muchos profesionales de servicios son un verdadero dolor de cabeza, es importante entender que no son más que la resistencia inicial que muestra tu potencial cliente ante una oferta. 

Pero eso no significa que sea infranqueable o irrompible. Al contrario, es totalmente factible conseguir ese objetivo con preparación, investigación y anticipación.

¡Y eso es exactamente lo que intentamos explicarte en este artículo!

Tipos de objeciones de ventas

 

La lista de objeciones de ventas es extensa, pero tras años de experiencia vendiendo servicios low-ticket y high-ticket, hemos notado que estas son las más comunes:

• “No sé si me conviene”. 

• “No tengo dinero para pagar ese servicio”. 

• “No tengo tiempo para eso”. 

• “El precio es muy elevado”.

• “No puedo tomar esta decisión sin consultar con mi pareja”. 

¿Observaste el común denominador en todas ellas? Aquí lo tienes: “No, no, no, no, no”.

Seremos brutalmente honestos contigo: Escuchar ese tipo de negativas puede ser muy frustrante. 

Pero si aprendes a cambiar esos “no”, por muchos “sí”, las ventas de tus servicios empezarán a crecer rápidamente. 

Y aquí queremos insistire en esto: Si no descifras cómo romper objeciones de ventas, perderás cada vez más clientes y dejarás de ganar más dinero.

La buena noticia es que estamos seguros de que tú no deseas eso para tu negocio de servicios y por eso te explicamos, a continuación, cómo empezar a derribar esas limitaciones que están afectando tu tasa de conversión de lead a cliente.

Cómo romper objeciones de ventas en 2024

Antes de darte algunas estrategias sobre cómo romper objeciones de ventas, nos gustaría compartirte esta reflexión de nuestra fundadora: 

“Cuando somos valientes y salimos a vender, la mayoría de las personas nos va a rechazar. Debemos abrazar el rechazo desde el principio, porque él es parte del camino”. 

Entender eso es clave para no sentirte como un fracasado a la hora de vender tus servicios. 

También es necesario que le pierdas el miedo o la pena a la venta. ¿Sabes por qué? Nuestra fundadora lo tiene clarísimo: “Vender es hacer un favor, es un acto de servicio”. 

Principales objeciones de ventas y cómo romperlas

Teniendo eso claro, nos gustaría presentarte las objeciones de ventas más comunes que suelen tener los potenciales clientes ahora mismo: 

1. “Es muy costoso”

 

Si el precio de tus servicios excede el precio techo de tus potenciales clientes, es muy probable que te enfrentes a esta objeción a la hora de vender. 

Pero aquí viene la parte interesante: El verdadero problema no radica en el “alto precio”, sino en que probablemente no supiste transmitir el valor de lo que ofreces. 

En palabras de Vilma, esta objeción está arraigada en un fallo del vendedor al transmitir su “propuesta de valor”. 

Es decir, si ese prospecto no fue capaz de percibir el valor de tus soluciones y todo lo que obtendría tras darte un sí, no hará la compra sin dubitaciones. 

“Cuando alguien te dice que tus servicios son muy caros, realmente no entiende el valor que recibirá al pagarlos. Esa persona no percibe que podrá recuperar su inversión o multiplicarla”. 

Así que entender el verdadero motivo por el cual no te compran hace toda la diferencia. 

En ventas, esa razón que hace que un potencial cliente no te compre es conocida como “Deal Breaker”. 

En este vídeo, Vilma te cuenta rápidamente en qué consiste y por qué es tan relevante en el entorno del marketing y las ventas: 

 

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2. “No tengo dinero”

 

No importa si eres nuevo en el mundo de las ventas o si ya llevas años trabajando en esta área como proveedor de servicios: Estamos seguros de que escuchas esas tres palabras con mucha frecuencia.

Romper esa objeción no es sencillo, pero, aun así, puedes apalancarte en la persuasión ética para derribarla con menor fricción. 

Incluso, esa es una objeción que Vilma debe romper múltiples veces a la hora de vender sus propios programas de negocio o marketing digital que superan los 1 000 dólares. 

“Cuando quiero vender IAN, que cuesta 1 100 dólares y alguien me dice que no tiene dinero, yo busco persuadirlo con esta pregunta estratégica: ¿hasta cuándo vas a estar atrapado en ese círculo de no tener dinero?”. 

Pero eso no es todo. También se asegura de invitar a esas personas con barreras a autocuestionarse su situación actual con el dinero. 

¿Cómo? Una vez más, lo hace de forma respetuosa y ética: 

“Muchas veces les digo algo como esto: ¿de verdad crees que haciendo lo mismo conseguirás resultados distintos? Incluso aunque no me elijan a mí, les hago ese tipo de preguntas para hacerlas reflexionar”. 

Hay algo muy curioso e interesante en torno a esta objeción: “Hay personas que la usan como excusa para salir del paso y evitar que el vendedor insista o les haga un seguimiento”.

¿Por qué te decimos esto? 

Honestamente, hay personas que sí tienen dinero para comprar tus servicios, pero se escudan en esa objeción para desligarse rápidamente del proceso de venta. 

Hack: Haz preguntas con propósito

 

A su juicio, la mejor manera de romper esta objeción no es alardeando o diciendo que tus servicios son los mejores del mercado.

La forma más inteligente y estratégica de hacerlo es a través de preguntas clave que inviten a esas personas a la autorreflexión y posteriormente a la acción.

3. “No sé si esa oferta me conviene”

 

Si realmente quieres vender más servicios este año y el siguiente, necesitas saber cómo romper objeciones de ventas de este tipo una y otra vez. 

Quizás no lo has notado, pero esta es una de las más frecuentes. ¿Sabes por qué? En esencia, la atención de las personas es cada vez más escasa y reducida. 

Por ende, no todos los potenciales clientes van a captar el potencial de tus servicios de buenas a primeras, y en consecuencia, es posible que no les quede clara su conveniencia desde el principio.

¿Qué puedes hacer en ese caso? Una táctica infalible consiste en conocer a tus clientes con anterioridad. 

En otras palabras, debes saber a quién le vendes antes de lanzarte a vender. 

“Según John Maxwell, esto se llama ‘Ley de la anticipación'. Saber qué quiere o necesita tu cliente y entender que probablemente tendrá esta objeción durante la venta, es fundamental para prepararte y saber cómo romperla, incluso antes de conversar con él”. 

3 estrategias para romper objeciones de ventas con éxito

Acabamos de compartirte tres objeciones de ventas a las que suelen enfrentarse los profesionales que venden servicios con más frecuencia de las que le gustaría admitir.

Pero ahora queremos darte tres estrategias que te ayudarán a romper esas barreras con mayor efectivdad, con el objetivo de aumentar tus ventas en el 2024: 

1. Storytelling: Tu mejor amigo

 

El storytelling será tu mejor aliado en todo este proceso. 

Y no, no tienes que ser un historiador innato para contar historias que te ayuden a cerrar más ventas. 

Si no sabes cómo hacerlo, te recomendamos usar analogías y metáforas para sumergir al potencial cliente en tu propia historia y prepararlo para la compra.

Inclusive, no siempre tienes que ser tú el protagonista de cada historia.

También puedes contar historias de tus clientes actuales y anclarlas a la transformación que tus potenciales nuevos clientes experimentarán si deciden comprar tus servicios. 

Este es un buen ejemplo: Vilma usa la analogía de un copiloto para romper objeciones y vender IAN, su Aceleradora e Incubadora de Negocios de servicios. 

¿Qué hace exactamente?

 

Les dice a sus avatares que será su copiloto de viaje hacia el crecimiento, escalado y éxito de sus negocios de servicios y que con su acompañamiento directo, IAN será el Tesla que tanto necesitan para romper su techo de facturación. 

“La analogía del copiloto me permite transmitirles que les daré todas las indicaciones, recursos y estrategias que necesitan para que ellos tomen las decisiones en sus negocios y luego se encarguen de la implementación”.

Pero hay más:

“También me permite mostrarles que en el programa no estarán a solas, sino que mi equipo y yo estaremos 100 % allí para acompañarlos, y para que el lado solitario del emprendimiento se haga más llevadero y puedan vivirlo sin ansiedad ni estrés”. 

2. La prueba social es un acelerador de ventas

 

La prueba social es un catalizador y acelerador de ventas increíble, y si aún no lo has descubierto por ti mismo, es momento de ponerte manos a la obra.

¿Qué puedes hacer? Apoyarte en los testimonios de tus antiguos clientes o clientes existentes a la hora de vender tus servicios.

Esa es una estrategia de venta infalible, porque no solo te permite persuadirlos e incitarlos a la compra de forma honesta y ética, sino que también contribuye a tu autoridad y credibilidad de marca. 

Aunque lo más importante es el efecto que surten los testimonios en esos potenciales clientes que tienen dudas o no están convencidos de que comprar tus servicios es una buena decisión. 

Usa la prueba social a tu favor

 

Tus mensajes de captación, promoción y ventas también deben incluir casos de éxito, historias inspiradoras y testimonios de tus clientes. 

Si aprendes a construir mensajes de venta persuasivos, ni siquiera tendrás que decirles a esos prospectos que te compren.

Te daremos un ejemplo real usado por Vilma para vender IAN con la prueba social aportada por sus clientes:

Este es el mensaje: 

“IAN es el programa de negocios más completo para facturar más, dedicándole menos tiempo a tu negocio. Esta es una promesa enorme que no solo te cuento, sino que también te muestro cómo ocurre”. 

Y este es solo uno de los testimonios que refuerzan dicha promesa: 

 

3. Trabaja con datos y estadísticas actuales

 

Actualmente, las estadísticas son muy buenas para romper objeciones de ventas con menor fricción y mayor profesionalismo.

Esto se debe a que robustecen tus mensajes y los avalan con fuentes fidedignas.

Imaginemos que estás intentando vender un servicio de consultoría tecnológica. En lugar de decir “los consultores tecnológicos están generando muchos ingresos en el mundo entero”, podrías decir:

“Statista prevé que los ingresos en el mercado de implementación y consultoría de tecnología alcancen los 74 890 millones de dólares en 2024 y se espera que el volumen de mercado alcance los 92 950 millones de dólares estadounidenses para 2029”. 

Si tú fueras un potencial cliente interesado en ese servicio, ¿cuál de los dos mensajes te resultaría más convincente y persuasivo? 

¡Estamos seguros de que elegiste el segundo! Y ese es el inmenso poder que reviste a los datos estadísticos. No lo desaproveches. 

Vilma no para de apoyarse en datos estadísticos y previsiones de mercados a la hora de educar y vender sus productos o servicios. Mira este ejemplo real:

Durante un entrenamiento gratuito dirigido específicamente a profesionales que venden servicios, compartió esta información actualizada y relevante en torno a la industria de los servicios:

De esa forma, se aseguró de mostrarles su inmenso potencial con un dato poderoso y real, en lugar de limitarse a decirles que están inmersos en un sector en rápido crecimiento y valorización.

¿Entiendes la diferencia? ¡Sabemos que sí!

¿Cómo vender más servicios 2024?

Este será está siendo memorable para los proveedores de servicios y los datos lo demuestran. 

Según Statista, se prevé que “los ingresos en el mercado de servicios profesionales alcancen los 72 610 millones de dólares en 2024”. 

¡Lo mejor de todo es que tú puedes formar parte de él y sacarle un gran partido!

Y aunque es cierto que debes romper objeciones de ventas con éxito para aumentar la facturación, también es necesario que aprendas sobre técnicas y modelos de fijación de precios, high-margin, creación de propuestas inteligentes, inteligencia artificial y mucho más.

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