¿Te gustaría optimizar los presupuestos de marketing y ventas de tu negocio o emprendimiento? De ser así necesitas conocer tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
Todo emprendedor o empresario que desee maximizar los resultados de sus esfuerzos de marketing debe familiarizarse con esta métrica.
Asimismo, debe aprender a calcularla y optimizarla constantemente, puesto que hay muchos factores externos que pudiesen afectarla.
Ahora mismo, los anunciantes están asumiendo costos más altos al activar anuncios en plataformas sociales, como Facebook e Instagram.
Pero lo cierto es que esta tendencia en alza se ha evidenciado con fuerza en los últimos años; sobre todo en los Estados Unidos.
En el 2018, el precio del Coste Por Mil (CPM) en Facebook experimentó un aumento del 122 %, según datos de AdStage.
Esa métrica mide el coste que debe pagar un anunciante por cada mil visualizaciones que recibe un anuncio en esa plataforma.
En estos momentos, es imperativo cuidar hasta el último centavo que inviertes en tus campañas publicitarias para posicionar tus mensajes, promocionar tus nuevos productos o servicios, captar tráfico de calidad o potenciar tus conversiones.
¿Qué es el Costo de Adquisición de clientes?
Según una publicación de HubSpot, el CAC es igual al costo total de ventas y marketing que debes asumir para adquirir nuevos clientes durante un período determinado.
Seamos honestos: si tu negocio no capta nuevos clientes constantemente le resultará muy difícil crecer o romper sus posibles techos de facturación.
Mientras más efectivas sean tus estrategias de prospección y conversión de leads a clientes, más posibilidades tendrás de optimizar tu CAC en el corto, mediano y largo plazo.
Ahora bien, ¿qué papel juega este KPI en tu empresa? No importa si acabas de iniciar sus operaciones o si ya tienes años en la industria: de igual forma necesitas entender esta métrica con certeza.
Un reporte de Simplicity, sobre el Estado del Comercio Social, contempla un dato que ha encendido las alarmas de los marketers y media buyers: y es que las marcas están perdiendo 29 dólares cada vez que adquieren un nuevo cliente a través de ads.
La clave no radica en dejar de invertir en publicidad, sino en afinar al máximo las campañas para que los presupuestos de marketing arrojen los resultados esperados.
No debemos confundirnos: los anuncios en Facebook e Instagram siguen funcionando.
Pero, aun así, debemos volvernos unos ninjas de la optimización publicitaria para que tu CAC no desinfle tus cuentas de la noche a la mañana.
En este vídeo conocerás algunas estrategias que podrían ayudarte a conseguir tus conversiones deseadas tras invertir en publicidad digital, (especialmente si gestionas un e-commerce):
¿Cómo calcular el Costo de Adquisición de Clientes?
Estos son los pasos que deberías seguir para calcular tu CAC:
- Define el tiempo que vas a evaluar: ¿Harás un análisis mensual, trimestral o anual?
- Identifica los gastos totales de marketing y ventas. Los más comunes son los salarios, software, rentas, inversiones publicitarias (Marketing de Contenidos, Google AdWords, Facebook Ads, etc.), al igual que los bonos o comisiones.
- Divide los gastos entre el número de clientes nuevos.
- El resultado será el CAC de tu empresa para ese período que has analizado.
Ahora miremos esta información de una forma más gráfica y puntual:
Ejemplos: Cálculo del CAC
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Tienda Ruby Marine
Imaginemos que tienes una empresa de confección de ropa deportiva para damas y que estos son los gastos que has tenido a lo largo de 12 meses:
- Contrataciones con proveedores: 20 000 dólares.
- Inventario: 50 000 dólares.
- Adquisición de software de gestión de marketing digital: 15 000 dólares.
- Publicidad tradicional: 5 000 dólares.
- Publicidad online: 10 000 dólares.
- Pago de salarios: 25 000 dólares.
En total, tus gastos anuales fueron de 125 000 dólares. Si durante ese mismo período captaste a 10 000 clientes nuevos, entonces tu CAC fue de 12,50 dólares.
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Joyería Emerald
Supongamos que has decidido lanzar un e-commerce de joyería para damas y caballeros y que estos son todos los gastos que has tenido durante tu primer trimestre de operaciones:
- Gastos de creación del e-commerce: 4 000 dólares.
- Inventario: 100 000 dólares.
- Salarios del personal: 40 000 dólares.
- Contratación de un CRM: 3 000 dólares.
- Software de ventas y marketing: 15 000 dólares.
- Publicidad en redes sociales: 10 000 dólares.
- Publicidad con influencers: 10 000 dólares.
Si durante ese trimestre tus gastos ascendieron a 182 000 dólares y solo captaste 3 000 nuevos clientes, el CAC fue igual a 60,66 dólares.
¿Cómo optimizar el CAC?
Existe una clara diferencia entre el CAC de la Tienda Ruby Marine y el de la Joyería Emerald. En realidad, el diferencial es de 48,16 dólares.
Ese es un claro indicativo de que el e-commerce de joyería necesita optimizar su CAC para no diluir sus presupuestos de marketing en un abrir y cerrar de ojos.
Siendo sinceros, todas las empresas desean reducir su CAC. La buena noticia es que esa no es una misión imposible.
LTV vs. CAC
Para alcanzar ese objetivo es necesario establecer una comparación entre el Valor del Ciclo de Vida del Cliente (LTV), por sus siglas en inglés, y el CAC.
El LTV te permite estimar los ingresos que le generará un cliente a tu compañía durante todo el tiempo que dure su relación comercial.
Supongamos que la Joyería Emerald tiene 200 clientes que le han hecho compras recurrentes. Esa información genérica está bien, pero no es suficiente para tener las cuentas claras.
En realidad, es necesario calcular cuántos ingresos les generarán esos 200 clientes.
De lo contrario, no se podrá estimar la rentabilidad de una estrategia de captación de clientes.
Por su parte, el cálculo del CAC te indicará el gasto real que has hecho para adquirir nuevos clientes.
¿Cómo calcular el LTV?
Esta es la fórmula que deberás usar para calcular el Valor de Vida del Cliente:
LTV = Gasto medio x Coste de adquisición x Vida del cliente
Miremos un ejemplo práctico y sencillo:
Supongamos que un cliente regular de Starbucks hace dos visitas semanales a su establecimiento favorito y que su gasto total es de 12 dólares. En ese caso, el gasto medio de su compra sería de seis dólares.
De acuerdo a Kissmetrics, un cliente regular de Starbucks gasta, por lo menos, 5,90 dólares por visita.
Pasos para optimizar el CAC de tu negocio
La optimización del CAC de tu negocio es complejo, pero ciertamente no es una misión imposible.
Estas son algunas recomendaciones que deberías seguir para mejorarlo como todo un experto:
1. Explica tus productos o servicios con un alto nivel de detalle
Las descripciones escuetas o ambiguas no van a generarte ventas.
Si quieres reducir el CAC y potenciar las conversiones, necesitas especificar los beneficios y características de tus productos o servicios con un alto nivel de detalle.
Mira este ejemplo de Apple:
La página de venta del iPhone 14 no dice que este es el teléfono inteligente más reciente de la empresa de Steve Jobs. Esa descripción no sería emocionante, atractiva ni persuasiva.
En su lugar, enfatiza que este nuevo iPhone tiene:
- Un chip biónico A15.
- Cámara de nivel profesional (para tomar fotos nivel wow)
- 5G superveloz.
- Resistencia al agua.
No tienes que adornar tus descripciones con palabras bonitas que no digan nada.
Enfócate en resaltar los elementos diferenciadores de tus productos, así como sus características y beneficios funcionales y emocionales.
Apple no solo vende móviles, gadgets y computadores de última generación. También vende estatus, valor y reconocimiento.
2. Incluye comparaciones de productos
Si tienes varios modelos de un mismo producto, necesitas facilitarle la elección de compra a tu consumidor final.
Una buena forma de hacerlo consiste en crear gráficos o comparativas con información clara y precisa sobre cada producto.
Estas comparaciones cumplen un rol crucial: gracias a ellas tus clientes puedan saber, con solo un vistazo rápido, qué ofreces y cuáles son los productos que más le convendría comprar.
Tus clientes no quieren pasar horas haciendo scroll en tu e-commerce o tienda online. ¡Recuerda que el tiempo es oro!
Entonces, lo ideal es que les vendas comodidad, utilidad y conveniencia. Apóyate en las gráficas para optimizar el CAC y mejorar la experiencia de compra de tus usuarios.
Miremos otro gran ejemplo de Apple:
Esa comparativa del Apple Watch nos permite ver rápidamente las características y funcionalidades de cada modelo, lo cual reducirá el tiempo de nuestra decisión de compra.
3. Escucha a tus clientes
Probablemente, esta sea una de las mejores acciones que podrás ejecutar para mejorar el CAC de tu negocio o emprendimiento.
Hacer escucha social tiene grandes ventajas, porque te permite optimizar tu servicio de atención al cliente e identificar nuevas oportunidades de negocios.
Esto también implica responder sus preguntas con rapidez y efectividad. Puedes crear una sección de preguntas frecuentes que esté al alcance de todos.
Mira este ejemplo de Fiverr:
4. Incluye testimonios
Los testimonios de tus clientes son una gran prueba social. Incluye los comentarios y reseñas favorables en tus páginas de venta, blog, redes o sitio web para aportarle credibilidad a tu marca y captar nuevos clientes.
Por otro lado, te servirán para despejar algunas dudas que puedan existir con respecto a tus productos o servicios.
En la Escuela Convierte Más no paramos de cimentar nuestras soluciones en testimonios y reseñas. Este es solo un ejemplo:
5. Enfócate en la satisfacción del cliente
Un cliente educado y satisfecho es un cliente con la chequera abierta. Sí, necesitas lanzar productos o servicios de alto impacto y valor para tu audiencia. ¡De eso no hay duda!
Pero al mismo tiempo debes perfeccionar tu servicio de atención y satisfacción del cliente. ¡Porque esa es una dupla ganadora!
Mientras más felices y satisfechos se sientan tus clientes, más posibilidades tendrás de fidelizarlos con éxito.
En este episodio conocerás el poder de la prueba social y su importancia para vender más:
Empieza a optimizar tu Costo de Adquisición de Clientes
Una vez que sepas cuánto te cuesta convencer a un prospecto para que invierta en tus soluciones, deberás diseñar un plan de optimización del CAC.
No subestimes la importancia de mejorar tu Costo de Adquisición de Clientes de forma periódica, especialmente si quieres maximizar tus presupuestos de marketing y ventas al máximo.
También debes prestarle atención al LTV. Si combinas ese KPI con tu CAC conseguirás una data crucial para el crecimiento de tus negocios.
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