Guía de LinkedIn: funcionamiento, estrategias y ventas

LinkedIn es la red social perfecta para todos aquellos profesionales y por eso hoy quiero hacerte esta guía de todo lo que tienes que saber sobre LinkedIn para sacarle el máximo partido. Esta plataforma une a absolutamente todos los profesionales a nivel mundial referentes en distintas áreas y nichos con el propósito de hacer networking, crear alianzas y promocionar el trabajo profesional.

¿Qué vamos a ver en esta guía?

Desde qué es LinkedIn y cómo funciona, las métricas y datos para que puedas dar pasos firmes y cómo diseñar una estrategia que te encamine al éxito, todo ello basándome en experiencia y no en tendencia, mostrándote un caso real de éxito y cómo he logrado potenciar mi perfil.

1|¿Qué es LinkedIn y para qué sirve?

LinkedIn es la red de contactos más grande a nivel mundial de profesionales y empresarios, todo con el fin de establecer relaciones estratégicas que puedan ser de aporte para cada modelo de negocio y también para facilitar oportunidades de empleo.

Fue fundada en el 2002 por expertos como Reid Hoffman, Allen Blue, Konstantin Guericke, Eric Ly y Jean-Luc Vaillant.

Datos importantes de LinkedIn

LinkedIn cuenta con datos y métricas que son interesantes para analizar qué público podemos encontrarnos en la plataforma y darnos cuenta de si será un espacio adecuado para desarrollarnos. Ahora comentaremos las más importantes:

Nivel de uso (Estadísticas de diciembre 2019)

a) El 47.6% de los usuarios usa LinkedIn de 0-2 horas por semana.

b) El 26% lo usa entre 3 y 4 horas.

c) Y el 12.2% lo usa entre 5-6 horas por semana, es decir, aproximadamente durante 20-25 horas el mes.

Características favoritas de LinkedIn para los usuarios

a) Los grupos de LinkedIn (79.6%)

b) La búsqueda de personas (70.6%)

c) Las sugerencias de gente que quizás conozcas (66.8%)

Funciones más útiles de LinkedIn para solucionar problemas de los usuarios

a) Investigar información de usuarios y empresas (76.9%)

b) Recuperar viejos contactos (68.8%)

c) Crear una nueva lista de contactos de personas que logran influenciar en clientes potenciales (49.7%)

Otras funciones de LinkedIn

a) Mejora tu marca

b) Ganas visibilidad

c) Atraer tráfico

2| ¿Cómo funciona LinkedIn?

Al principio muchos suelen ver LinkedIn como una red social difícil de entender, pero tienes que entender que LinkedIn es tu cv pero con vida, es decir, en lugar de plasmar toda tu información personal en un PDF, podrás hacerlo a través de una aplicación que te dará diferentes funciones, herramientas y opciones para que puedas crecer en el ámbito empresarial y profesional.

El primer paso para identificar el potencial que tiene LinkedIn es recopilar toda la información profesional, desde títulos profesionales, datos sobre tu educación, los cargos que has desempeñado, resaltar las habilidades y destrezas… Incluso puedes incluir algunos trabajos a modo de portafolio.

¿Qué podemos hacer para comenzar a optimizar nuestro perfl en LinkedIn?

Abre una cuenta (ya sea personal o de negocio) en el que crear tu propio perfil/cv y añade toda la información relevante.

Explorar todos los contactos profesionales que te benefician, ya que en el momento de adjuntar empresas en las cuales has trabajado o trabajas, LinkedIn automáticamente comenzará a buscar a profesionales que también estén relacionados con esa empresa. Actualmente muchas personas llegan a recuperar viejos contactos importantes que hoy por hoy son grandes alianzas.

Qué funciones nos proporciona LinkedIn

1| CV online.

Tanto las empresas y grandes organizaciones van a tener la oportunidad de ver tu perfil profesional siempre actualizado.

Es importante que tengas en cuenta toda la información que necesitas a la hora de mejorar tu perfil de LinkedIn.

2| Agenda de contactos virtual.

Desde que comencé a experimentar el cambio que trajo LinkedIn a mi vida profesional, pude entender que se trata de una agenda de contactos extensa y útil con profesionales con los que puedo tener un contacto directo.

3| Contacto con grupos de LinkedIn.

Esta es una de mis herramientas favoritas de LinkedIn porque se centran en temáticas clave que te interesan y donde estarás al tanto de novedades y tendencias. Sin rellenos, solo la información sobre el tema que demandabas.

4| Destacados.

LinkedIn también es una red social muy útil para que puedas conseguir muchas más vistas si tienes un sitio web. Incluso te da la opción de poder publicar en su misma plataforma tus presentaciones profesionales y artículos, es más, puedes ponerlos en la parte de destacados para que aquellas personas que visualizan tu perfil tengan las primeras referencias sobre ti.

5| Networking.

LinkedIn desde el comienzo se caracteriza por el fin de ayudar a empresarios y a profesionales a conseguir con mayor facilidad establecer contactos que puedan ser de interés.

6| Visibilidad.

Al momento de abrir un perfil en LinkedIn tendrás la posibilidad de que personas de tu mismo nicho o sector puedan conocer más de tu trabajo y trayectoria, siempre he dicho que cuando dos o más personas de un mismo sector unen sus fuerzas para crear contenido de valor, sus resultados son sorprendentes. ¿Conseguirás clientes gracias a LinkedIn?

¿Qué métricas tenemos que tener en cuenta para nuestro perfil?

Para saber si estamos haciendo las cosas bien, necesitamos tener en cuenta las métricas más relevantes:

a) Social selling index.

Esta es la métrica que logra medir la efectividad con la cual estableces tu marca personal o comercial y a su vez encuentras a las personas adecuadas, interactúas con información y creas relaciones con otros contactos influyentes de tu agenda online en LinkedIn.

b) Visualizaciones al perfil.

Los profesionales que han visitado tu espacio online.

c) Apariciones en búsquedas.

Cantidad de personas que tuvieron interés en saber quién eres y a qué te dedicas

d) Contenido.

Toda la información que compartes y las acciones positivas y negativas que recibes de parte de los profesionales en LinkedIn

• Visualizaciones
• Reacciones
• Comentarios
• Compartidos

e) Contactos.

Cantidad de profesionales que tienes agregados a tu perfil de LinkedIn.

3| Diseñar una estrategia exitosa

Lo primero que tenemos que tener claro es que necesitamos un objetivo. Podemos usar LinkedIn no solo para hacer contactos, también para ganar leads y conversiones. Eso sí, tenemos que ser conscientes de que ya sea para ganar visibilidad o ventas, necesitamos una estrategia.

Ten presente que actividad, constancia y paciencia son clave en cualquier aspecto, pero más todavía si estás creando una estrategia y la vas a implementar.

3.1| Contenidos

Una vez que tenemos en mente qué objetivos queremos conseguir (aumentar ventas, visibilidad, contactos, interacción…) tenemos que pensar en qué contenidos pueden formar parte de esa estrategia.

Los formatos que podemos usar son texto (suelen ser los que más funcionan), vídeo, imagen, PDF o encuestas. Te pongo como ejemplo los que uso yo en mi propio perfil de LinkedIn.

Voy a darte un truco para que nunca te quedes sin ideas: la metodología divide y multiplica te ayudará a sacar decenas de contenidos partiendo de una sola idea.

Pero no solo es importante tener en cuenta qué formatos podemos usar en LinkedIn y averiguar cuál te funciona mejor, hay un factor que tenemos que tener muy presente y que comentábamos al inicio de este punto: la constancia.

Intenta actualizar tu perfil de forma regular con contenido de calidad. Pero ojo, ten una pauta de publicación con sentido común teniendo en cuenta que no deberías de publicar dos días seguidos, ya que se penalizaría uno de los post y no generarías el resultado esperado.

También me gustaría añadir que no solo se trata compartir contenido propio sino también de participar en grupos relacionados con tu sector de negocio. Es importante tener en cuenta que aportar tu experiencia ayudará a que tus clientes potenciales te consideren como un referente y valoren tu profesionalidad y, en relación a esto, una de las novedades que no están al alcance de todos son los live. ¡Sí! LinkedIn se ha sumado a la fiebre de los directos y participar en ellos (de forma individual o compartiéndolo con otro usuario) puede ser un win-win de visibilidad y posicionamiento.

3.2| Promociónate

Al igual que las redes sociales habituales, LinkedIn nos proporciona varias opciones para crear una campaña de anuncios. 

De hecho, en las últimas actualizaciones de su interfaz, la principal novedad (en el ámbito de las campañas y anuncios) es que ahora la definición de un objetivo de campañas es un paso obligatorio, pudiendo elegir entre:

• Conocimiento de la marca
• Visitas al sitio web
• Interacción
• Visualizaciones de vídeo
• Generación de contactos
• Conversiones en el sitio web
• Solicitudes de empleo

¿Quieres saber cómo hacer una campaña de publicidad en LinkedIn paso a paso?

3.3| Análisis y métricas/Herramientas

Siempre busco usar herramientas oficiales y, con LinkedIn no iba a ser menos. Apuesto por usar las que tiene de forma interna.

Pero esta vez también te voy a hablar de una externa que he usado para medir mi perfil: ShieldApp

Gracias a ShieldApp puedes rastrear, medir y realizar informes para amplificar nuestra marca a través de la actividad de contenido orgánico en LinkedIn.

Entre las opciones que nos proporciona esta herramienta están las de:

• Desglosar la demografía de la audiencia: Así comprenderemos si nuestra audiencia deseada consume nuestro contenido y servirá para ajustar nuestra estrategia de contenido y las actividades de crecimiento en consecuencia.
• Saber qué funciona y qué no: Podremos buscar, ordenar, filtrar y etiquetar el contenido de las diferentes cuentas que te permite monitorizar, para así descubrir qué quiere y qué necesita el público objetivo y con qué tipo de contenido y temas de conversación tienen una mayor involucración.

¿Quieres ampliar la información de cómo diseñar una estrategia en LinkedIn que sea exitosa? Entonces no puedes perderte este vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=ZiSQMfssTOc

4| ¿Por qué usar LinkedIn en tu proceso de venta?

Cuando empezamos en LinkedIn lo vemos como una forma de ayudar o impulsar nuestra búsqueda activa de empleo, pero tenemos que darnos cuenta de que tiene que ser mucho más. LinkedIn puede formar parte de nuestro proceso de venta por muchos motivos, entre los que quiero destacarte:

• Los leads son más cualificados, además de que puedes segmentar y llegar a un público idóneo para lo que estás buscando.
• Puedes ver las relaciones de tus potenciales clientes (contactos, recomendaciones, etc.)
• Las recomendaciones son un arma muy valiosa para entender el fuerte de tu posible cliente (con quién ha trabajado y en qué ámbitos se ha movido)
• Hay nichos en contenidos en los cuales podrás buscar gente de tu sector u otros que pueden necesitar tu ayuda (tú tienes la solución a un problema, es el momento de que busques a quién ayudar)
• Es una gran ayuda para no ir a puerta fría (puedes buscar/localizar a las personas más rápido por su empresa y su cargo)
• Y además, nadie nunca miente en LinkedIn por ser un entorno profesional y con usuarios más adultos.

5| Caso real Vilma Núñez

Sabes que no me gusta contarte las cosas por tendencia, siempre me apoyo en la experiencia y te voy a ser honesta. Yo amo Instagram y lo domino perfectamente pero cuando quería iniciarme en LinkedIn lo que hacía era llevar los post de otras redes sociales a esta plataforma más profesional confiando en que funcionasen así de bien. Y sorpresa: no fue así.

Así que recurrí a un consultor experto en LinkedIn y que además fue alumno de Academia de Consultores y todo un gran caso de éxito para nosotros: Guillermo González Pimiento.

Lo primero que hicimos fue analizar y auditar mi perfil y, junto a mi equipo, decidimos qué cambios llevaríamos a cabo y qué estrategia seguiríamos: potenciar las conversaciones reales.

Para ver el éxito de las acciones que llevaríamos a cabo, realizamos comparaciones del antes, durante y después con herramientas de análisis de LinkedIn y de Shielapp.

Estas son las acciones que he realizado en mi perfil:

1. Elegir otra fotografía de perfil.
2. Modificar de banner de perfil.
3. Cambiar el titular incluyendo varias palabras clave (divididas con separadores).
4. Actualizar el “sobre mí” para contar una historia que invite a seguir leyendo, con un CTA al email e incluyendo rich media del vídeo de mi historia. Es importante que sepas que este vídeo ayuda a aumentar las visualizaciones en el perfil, ya que el algoritmo premia este tipo de contenido.
5. Creación y publicación de contenido en diferentes formatos, días y horas de la semana. Pero para esto no hemos creado el 100% de las veces contenido nuevo, usamos la técnica de curación de contenido para adaptar los diferentes formatos que tenemos a la esencia de LinkedIn.
6. Uso de encuestas para generar interacción (esta es una acción muy reciente, ya que se trata de una novedad).
7. Medición constante de resultados.
8. Traducción y publicación perfil en un segundo idioma (inglés).
9. Uso de los destacados para historias con valores importantes y mejores cursos de Convierte Más.
10. Creación de un podcast para LinkedIn en exclusiva (Innova Más).

Esto es lo que he conseguido con estos cambios. Tal y como puedes ver en la infografía, los avances han sido notorios y muy satisfactorios.

¿Qué he aprendido con esto?

1. La fotografía, pese a lo que podemos pensar, tiene una importancia enorme.
2. El cambio en el perfil y la estrategia ayudó a aumentar las visualizaciones, apariciones en búsquedas e invitaciones a conectar.
3. La generación constante de contenido ayuda a generar mayores visualizaciones al perfil.
4. Los horarios de las publicaciones suponen un reto, ya que mis contactos están en América y España.
5. LinkedIn premia los contenidos que generan conversación llegando a visualizaciones orgánicas que difícilmente se logran en otras redes.
6. El contenido que genera mejores resultados es el de texto por encima de contenidos con más producción como es el caso de los vídeos, imágenes o PDF (Ilustraciones). Importante publicar siempre contenido de calidad y relevante para la audiencia.
7. Responder los comentarios ayuda a generar mayor confianza y mejorar los resultados de un post.
8. LinkedIn castiga los enlaces externos publicados dentro de los post (es mejor ponerlo en los comentarios).
9. Los artes se deben subir como PDF para que se vean como carrusel.
10. Los artículos que están fijados en el perfil y son indexados por Google.

¿Le has sacado ya el máximo partido a tu perfil de LinkedIn? En este post te cuento paso a paso cómo puedes hacerlo y qué cambios tienes que realizar y tener en cuenta. Puedes tener esta guía de LinkedIn como consulta para optimizar tu perfil.

6| Tips: Qué hacer para que tu perfil no parezca solo un cv

LinkedIn es para compartir tus puntos fuertes, tu formación y tu experiencia, efectivamente. Tu cv es para compartir tus puntos fuertes, tu formación y tu experiencia también. Sin embargo tenemos que establecer una diferencia: LinkedIn es una plataforma muy potente a nivel de creación de contactos con otros profesionales y que puede ser un impulso para tu marca personal o para tu negocio.

Por eso, cuanto más te diferencies del resto de usuarios, mejor. Sin ir más lejos, el otro día leí lo siguiente: “LinkedIn es el lugar perfecto para destacar frente a una audiencia de 600 millones de profesionales. Gracias a las publicaciones multimedia podrás alcanzar distintos objetivos como nuevos empleos, clientes y oportunidades”.

Tal y como veíamos reflejado en mi caso personal, en LinkedIn hay una oportunidad muy grande: no existen creadores de contenidos (o al menos no tanto como en el resto de redes sociales) entonces es el lugar perfecto para diferenciarte y conseguir visibilidad.

Por eso, el primer paso para comenzar en LinkedIn es aprovechar la oportunidad de saber que no está explotado y que tienes muchas más posibilidades de que tus contenidos sean consumidos. ¿Qué quiere decir esto? Que no debes empezar por resaltar todo lo que sabes o has hecho, tienes que potenciar y comunicar quién realmente eres.

Es decir, LinkedIn no puede ser solo un cv, tienes que mostrarte más humano, ya que es una característica importante para un profesional y muchas veces se deja descuidada.

Puedes destacar y resaltar la parte profesional y empresarial ante una gran audiencia digital a través de grandes publicaciones, de crear interacción con otros usuarios o participar en debates o incluso en grupos.