¿Cómo poner precios atractivos a tus servicios profesionales? ¡Wow! Esa podría ser una pregunta de un millón de dólares.
Para dominar esta habilidad es crucial que entiendas esto: El arte del pricing trasciende la asignación de números a tus servicios.
En realidad, es el pulso de tu éxito financiero.
Recuerda que vivimos en un mundo saturado de ofertas, pero sobre todo, de consumidores que cambian sus necesidades y patrones de consumo en cuestión de segundos.
Para muchos emprendedores y profesionales de servicios, satisfacer esa incipiente demanda puede ser un gran desafío.
Pero eso no significa que tú debas ser una víctima de tu propia estrategia de fijación de precios.
La clave del éxito radica en estudiar y comprender la psicología del precio y luego saber aplicarla en tus propias empresas de servicios.
En paralelo, necesitas familiarizarte con algunas técnicas de pricing.
Ellas simulan esa brújula que tanto necesitas para que tus precios sean un imán irresistible para tus clientes.
El tema del pricing es fascinante; siempre y cuando aprendas a mirarlo con los binoculares correctos.
¿Cómo poner precios atractivos a tus servicios?
¿Cuántos dígitos deberían tener tus precios? ¿Cuán elevados deberían ser?, ¿deberías destacarlos con un color o tamaño en específico?
Si quieres vender productos o servicios sin fricción, los 365 días del año, necesitas hacerte las preguntas correctas.
Esta es una de las más decisivas: ¿Cómo poner precios atractivos a tus servicios?
Pero esta también es infalible: ¿qué es el pricing?
Rafi Mohammed, quien es un experimentado consultor de estrategia de precios, declaró ante un equipo de Harvard Business Review, que es completamente factible tomar decisiones más inteligentes e informadas sobre los precios, si entiendes cómo interactúan y cuál es la demanda que experimentan en tu propio negocio.
El pricing puede definirse como el proceso de determinar el valor de un producto o servicio y abarca las decisiones que deben tomarse durante el mismo.
La fijación de precios no es impulsiva; o al menos no debería serlo en ningún sentido.
Una investigación de Harvard Business Review reveló lo siguiente:
La psicología de precios es sumamente útil y significativa a la hora de determinar el valor de tu producto o servicio.
¿Quieres saber cómo poner precios atractivos e infalibles a tus servicios? De ser así, continúa leyendo hasta el final.
10 técnicas de pricing que explotarán tus ventas
En el vertiginoso juego empresarial, la fijación de precios se presenta como una herramienta maestra para potenciar tus ventas y redefinir el juego.
En este fascinante recorrido, desentrañamos 10 técnicas de pricing meticulosamente diseñadas para catapultar tus números de ventas al siguiente nivel.
Conócelas:
1. Muestra los precios en fuentes pequeñas
Existe la falsa creencia de que los precios deben exagerarse o destacarse para llamar la atención.
Pero lo cierto es que los consumidores suelen equiparar el tamaño visual con el numérico.
Por eso, es crucial utilizar fuentes tipográficas pequeñas. Algunas investigaciones han demostrado que los clientes que son sometidos a precios con tamaños muy grandes, suelen equipararlos con algo grande.
Esta estrategia se basa en la noción de que el tamaño visual influye directamente en la interpretación numérica.
Cuando los precios se presentan de manera discreta y sin alardes, los clientes tienden a asociarlos con valores más bajos y accesibles.
En otras palabras, el acto aparentemente simple de reducir el tamaño de la fuente puede ser una herramienta ingeniosa para suavizar la resistencia del consumidor ante los precios, haciéndolos más atractivos y propensos a la conversión.
Este enfoque se convierte en un arte sutil de persuasión, ya que la presentación visual se convierte en un aliado estratégico para influir en la percepción del valor, influyendo hábilmente en las expectativas del cliente.
Aquí te compartimos un ejemplo:
¿A mayor tamaño, más alto es el precio?
Eso es un mito, pero aun así debes saber que esa es la forma en cómo lo perciben tus clientes a nivel psicológico.
Aquí te compartimos un hack infalible: muestra tus precios en una fuente pequeña para que, numéricamente, sean percibidos de la misma manera. Es decir, para que luzcan más bajos.
Esta técnica se esboza a detalle en un artículo de investigación publicado por Keith S. Coulter y Robin A. Coulter, que lleva por nombre: “El tamaño sí importa: los efectos de la congruencia de la magnitud en las percepciones de precios y la probabilidad de compra”.
Ese documento también contiene este par de datos de alto valor:
- Este tipo de técnicas de pricing podrían funcionar únicamente en productos individuales.
- Las fuentes tipográficas más grandes podrían funcionar mejor para múltiples productos, puesto que los clientes tienden a juzgar la diferencia entre esos precios. Pueden pensar: “¿Qué tan grande es la diferencia? Algo se siente grande. La diferencia debe ser grande”.
2. Utiliza aliteraciones en el precio
Una aliteración es “una repetición de los sonidos iniciales de las palabras en dos o más palabras próximas”.
¿Te preguntas cómo poner precios atractivos a tus servicios? Entiende esto: La estrategia de utilizar aliteraciones en el precio se revela como una forma fascinante y poderosa de influenciar las decisiones de compra.
Al incorporar la repetición de sonidos iniciales en los precios, se desencadena un fenómeno psicológico que va más allá de la mera percepción verbal.
Pero eso no lo estamos infiriendo nosotros.
En realidad, está explicado de forma directa en un artículo de David, DF, Bagchi, R. y Block, LG, llamado: La aliteración cambia: la superposición fonética en los mensajes promocionales influye en las evaluaciones y elecciones”.
Esa investigación subraya la impactante conexión entre la aliteración y las decisiones del consumidor, demostrando que la superposición fonética puede tener un efecto tangible en las evaluaciones y elecciones de compra.
Un ejemplo concreto resalta cómo la venta de “dos camisetas por 25 dólares” se volvió más atractiva debido a la aliteración de los sonidos “T” en “Two T-shirts”.
Este hallazgo revela que la musicalidad en los precios puede resonar en la mente del consumidor, creando una asociación positiva y memorable.
Empresas de todos los tamaños aprovechan esta técnica de pricing para mejorar la persuasión en sus ofertas, reconociendo el poder intrínseco de la aliteración en la mente del cliente y su capacidad para transformar simples números en irresistibles oportunidades de compra.
En última instancia, la aliteración en el precio se convierte en una herramienta sutil, pero impactante, para crear conexiones emocionales y estimular la toma de decisiones impulsadas por la resonancia auditiva.
Casos de éxito
Subway y Wendy’s son unas veteranas en la materia, puesto que durante años han confiado en las aliteraciones para potenciar sus ventas.
Esta reconocida franquicia de sándwiches se ha apalancado en la aliteración “Five Dollar Footlong” durante años y ha sido un éxito. Préstale atención al copy de este post:
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Mientras que Wendy’s convirtió su “Four For $4” en una aliteración ganadora hace algunos años:
3. Omite el símbolo de la moneda (cuando sea posible)
La omisión del símbolo de la moneda en los precios se presenta como una estrategia sutil pero impactante en el mundo del pricing.
Sin lugar a dudas, es una de las técnicas que más funciona porque reduce el “dolor” de hacer un pago.
Aunque la inclusión del símbolo puede proporcionar claridad y contexto, hay situaciones en las que su omisión puede tener un efecto psicológico beneficioso.
Este enfoque se basa en la idea de que, al prescindir del símbolo de la moneda, se genera un sentido de abstracción que puede influir en la percepción del valor.
Un estudio publicado en ResearchGate, llamado “La presentación del precio del menú influye en el comportamiento de compra del consumidor en los restaurantes”, arroja luz sobre este fenómeno.
Al eliminar el símbolo de la moneda, los precios pueden ser percibidos de manera más abstracta, lo cual podría llevar a que los consumidores se centren más en el valor intrínseco del producto o servicio en lugar de la asociación inmediata con una cantidad de dinero concreta.
En esencia, esta técnica busca desvincular la percepción del consumidor del valor monetario directo, fomentando una evaluación más subjetiva y emocional.
Es importante implementar esta estrategia con cautela, ya que su eficacia puede variar según la cultura y el contexto.
Sin embargo, cuando se aplica correctamente, la omisión del símbolo de la moneda puede ser una herramienta persuasiva para dirigir la atención hacia la experiencia o beneficio que el producto o servicio ofrece, creando una conexión más profunda con la audiencia y facilitando la toma de decisiones de compra.
4. Ordena los precios de mayor a menor
¿Cómo poner precios atractivos? Si tienes esa pregunta en mente, estamos seguros de que esta técnica te volará la cabeza.
Y es que la psicología de los precios que subyace detrás de la misma es impresionante.
La táctica de ordenar los precios de mayor a menor es un intrigante juego psicológico que influye significativamente en la percepción del consumidor y, por ende, en sus decisiones de compra.
Ella se apoya en el principio de anclaje. En él, los clientes adoptan el primer precio que ven como su punto de referencia.
En esta investigación de marketing llamada: “La influencia del orden de presentación de precios en la elección del consumidor”, se aprecia que de esta forma los clientes adoptan un mayor precio de referencia.
Revela que al presentar los precios de manera descendente, se establece un precio inicial más alto que actúa como un punto de referencia superior. Este anclaje provoca que los precios sucesivos se perciban como más asequibles, generando la ilusión de una oferta más atractiva.
Por si fuera poco, los clientes experimentan lo siguiente:
Esa noción de “aversión a la pérdida” agrega otra capa de complejidad a esta táctica.
Los consumidores, al encontrarse con productos inicialmente más costosos, experimentan una resistencia a bajar su percepción de calidad.
Este fenómeno les impide considerar productos con precios más bajos como opciones válidas, ya que se perciben como una pérdida de calidad.
Caso de estudio
Durante ocho semanas, los investigadores alternaron los precios de las cervezas en un menú.
¿Eres capaz de deducir el resultado? Los datos no mienten: los ingresos se maximizaron cuando los precios fueron presentados de mayor a menor.
El caso del estudio sobre la presentación de precios de cervezas refleja cómo esta técnica puede traducirse en beneficios tangibles.
Esos resultados demostraron el poder de manipular la secuencia de precios para influir en las decisiones de compra.
En resumen, ordenar los precios estratégicamente es una herramienta poderosa para moldear la percepción del valor y dirigir las decisiones de los consumidores hacia opciones más rentables para el vendedor.
5. Destaca la opción más costosa
Destacar la opción más costosa es una estrategia inteligente que capitaliza la psicología del consumidor para generar percepciones de valor y atractivo en la oferta.
Si logras que tus clientes le presten atención a tu opción más costosa desde el principio, las opciones de precios subsecuentes les parecerán más económicas.
Puedes conseguir el mismo resultado de la técnica anterior con tan solo agregarle una distinción visual a la opción más costosa.
¿Por qué? Los consumidores evaluarán esa opción de forma natural e instintiva y esto, a su vez, inflará su precio de referencia.
El resultado será que todos los precios adyacentes les parecerán más baratos.
Esta distinción visual infla el precio de referencia en la mente del consumidor, creando la ilusión de que los precios adyacentes son más accesibles en comparación con la opción premium.
Puede lograrse a través de elementos como colores llamativos, presentación destacada en la página web o material promocional, o incluso mediante la utilización de imágenes más atractivas para la opción del precio más alto.
Este enfoque explora la naturaleza comparativa inherente en la toma de decisiones del consumidor; al resaltar la opción más costosa, se moldea la percepción de las demás opciones como ofertas más accesibles.
En esencia, esta táctica de pricing se convierte en una forma efectiva de guiar la percepción del consumidor, fomentando la comparación que beneficia al vendedor al crear un entorno donde las opciones más asequibles parecen aún más atractivas.
La clave radica en la presentación estratégica que dirige la atención del consumidor hacia la opción más costosa y, al hacerlo, influye en su proceso de evaluación y toma de decisiones de compra.
Mira otro ejemplo, aplicado específicamente a un negocio de servicios:
6. Menciona el equivalente diario
Mencionar el equivalente diario es una táctica persuasiva que aprovecha la percepción del consumidor sobre el valor a lo largo del tiempo.
Una investigación bautizada como: “El efecto del reencuadre temporal en la evaluación de transacciones” reveló algo interesante y significativo.
Y es que al presentar los precios en términos diarios, los consumidores tienden a comparar ese valor con un precio de referencia, generando la sensación de una oferta más atractiva.
Presentar precios de servicios o productos en términos diarios crea una conexión más inmediata y comprensible para los consumidores, permitiéndoles evaluar el valor de la oferta en un marco temporal que les resulta familiar.
Al expresar el costo en “centavos por segundo”, “1 dólar al día” o “2,5 dólares por día”, se establece una relación más directa con el consumidor, facilitando la comparación con otros gastos diarios y enfatizando la asequibilidad de la oferta.
No importa el tipo de negocio que gestiones ahora mismo, si logras captar la esencia de esta táctica le podrías sacar grandes beneficios.
Aquí tienes algunos ejemplos:
- “Disfruta nuestro nuevo servicio de transcripción por solo 0.0005 centavos de dólar por segundo”.
- “Accede a más de 80 cursos en línea desde 1 dólar al día”.
- “Certifícate como coach de negocios desde 2,5 dólares por día”.
7. Ofrece reembolsos después de una compra
¿Hay algo mejor que comprar? ¡Sí, comprar y recibir un reembolso inmediato!
Por eso no es de extrañar que esta sea una de las tácticas de pricing más rentables y atractivas que existen.
Una investigación publicada recientemente, llamada “Contabilidad mental de devoluciones de productos”, descubrió que los clientes sienten menos fricción o “dolor” al hacer compras que ofrecen reembolsos, porque se sienten como “dinero gratis”.
Es algo psicológico: el dinero se siente más fácil de gastar cuando está anclado a un reembolso post compra.
Dicha investigación lo explica claramente: “Cuando recibes dinero después de hacer una compra te sientes tentado a gastarlo porque te evita el dolor de pagar… Ese dinero no se siente como dinero real”.
La psicología detrás de esta técnica radica en la diferencia en la percepción del dinero antes y después de la compra. Cuando los clientes saben que hay un reembolso disponible, el dinero gastado se siente menos “real” y, por lo tanto, es más fácil de gastar.
Esta mentalidad crea una dinámica donde los consumidores están más inclinados a realizar compras adicionales o a considerar productos y servicios adicionales, ya que el acto de obtener un reembolso disminuye la barrera psicológica asociada con el gasto.
La sugerencia de ventas cruzadas (cross-selling) al efectuar el reembolso es una táctica especialmente efectiva que capitaliza este fenómeno.
Al proponer productos adicionales que complementan la compra original, se maximiza la oportunidad de aumentar el ticket promedio de compra. Esta estrategia no solo impulsa las ventas inmediatas, sino que también fomenta la lealtad del cliente al proporcionar una experiencia de compra positiva y beneficiosa.
8. Coloca precios arriba o a la izquierda
Colocar los precios en la parte superior o a la izquierda es una estrategia visual fundamentada en la psicología perceptual que aprovecha la forma en que nuestro cerebro procesa la información.
Esta estrategia se basa en dos principios principales: el efecto de anclaje hacia la izquierda y la prominencia en la parte superior de la mente.
¿Por qué fijarlos hacia la izquierda?
La idea detrás de colocar los precios a la izquierda está asociada con el efecto de anclaje hacia la izquierda. Nuestros ojos ingresan naturalmente a un campo visual desde la izquierda, convirtiéndola en el punto de referencia inicial o punto focal.
Una investigación de Deng y Kahn (2009) sugiere que el lado izquierdo se convierte en un punto de anclaje natural, y la distancia desde este punto influye en el peso o importancia percibida.
En el contexto de los precios, colocarlos a la izquierda puede hacer que parezcan más anclados y, por lo tanto, más significativos.
Esto podría llevar a la percepción de que los precios colocados a la derecha son más ligeros o menos sustanciales.
¿Por qué arriba?
De manera similar, la prominencia en la parte superior de la mente desempeña un papel en esta estrategia.
En el estudio mencionado, los precios ubicados hacia la parte superior de un paquete de galletas parecían más ligeros.
Esta percepción se atribuye a la asociación cognitiva de que los objetos ubicados más arriba se levantan mentalmente y, por lo tanto, se perciben como más ligeros.
Aplicar este concepto al precio podría crear una asociación subconsciente con una percepción más liviana o favorable.
9. Pon los precios en rojo (para los hombres)
¿Cómo poner precios atractivos, especialmente si tus servicios son consumidos principalmente por los hombres?
Podrías apalancarte en esta táctica ganadora. Se basa en investigaciones que sugieren que los hombres tienden a tomar decisiones más rápidas y asumen que los precios en rojo indican ahorros.
Al asociar el color rojo con ahorros, las empresas pueden influir en la percepción de los hombres sobre la atractividad de la oferta y fomentar decisiones de compra más rápidas y efectivas.
Sin embargo, la implementación exitosa requiere coherencia y consideración de factores culturales y demográficos.
Entonces, antes de seguir estas recomendaciones, asegúrate de estudiar y conocer a tu audiencia.
10. Coloca números grandes cerca de los precios
La táctica de colocar números grandes cercanos a los precios se basa en la psicología de la comparación.
Cuando los clientes ven números grandes antes de observar el precio real, estos grandes números actúan como un “ancla”.
La presencia de esta cifra más grande influye en la percepción del precio real, haciéndolo parecer más pequeño en relación con el número grande que lo precede.
Esta táctica puede hacer que los precios parezcan más bajos y atractivos, aumentando así la probabilidad de conversión y aprovechando la psicología de la comparación numérica.
¿Cómo poner precios que multipliquen tus ventas?
La estrategia detrás de cómo poner precios no solo involucra aspectos numéricos. También se sumerge en las complejidades de la psicología del consumidor.
Desde destacar opciones costosas hasta jugar con colores y números grandes, cada técnica busca crear percepciones específicas que impacten directamente en las decisiones de compra.
Recuerda que el precio no es simplemente un número; es una herramienta poderosa para moldear la experiencia del cliente y generar un mayor valor percibido.
La comprensión de cómo los consumidores interactúan con los precios a nivel emocional y cognitivo ofrece oportunidades emocionantes para optimizar estrategias de pricing y mejorar la experiencia general del cliente.
Al abrazar estas diez tácticas de pricing, las empresas pueden no solo influir en la percepción del precio, sino también construir conexiones emocionales, diferenciarse en el mercado y aumentar la lealtad del cliente.
Pero seremos honestos: no son las únicas que existen. En realidad, el listado es muy amplio, interesante y representativo.
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