¿Qué es el AOV y cómo calcularlo para escalar ventas?

Todos los profesionales encargados de gestionar un ecommerce, deben ser conscientes de la importancia que tiene ser capaces de prever tanto los gastos como los beneficios del negocio. En este sentido, disponer de una forma de calcular la cantidad de ventas que se van a realizar en un periodo de tiempo determinado es crucial.

En este contexto, cobra importancia un concepto en particular; el AOV (Average Order Value). Gracias a este valor, los tomadores de decisiones en un negocio o tienda online obtienen una información valiosísima, que les servirá para posteriormente aumentar de manera considerable las ventas. Y todo ello sin tener que recurrir a constantes descuentos o promociones de lanzamiento.

Definición de AOV o Average Order Value

Como ves, se trata de un KPI o indicador de rendimiento de gran valor y utilidad para tu empresa. Así que, demos un paso más y veamos la fórmula y algunas claves para calcularlo.

Cómo calcular el AOV de tu negocio

¿Qué es el AOV, matemáticamente hablando? Esta es la pregunta que muy probablemente y llegados a este punto te estarás haciendo. Pues bien, has de saber que la fórmula que permite calcular el AOV (o Average Order Value), es bien sencilla. Necesitas, tan solo, estos dos datos:

• El importe total de las ventas durante un periodo de tiempo determinado.
• El número de pedidos que se han realizado en la tienda en ese mismo periodo.
• El resultado de dividir la primera cifra entre la segunda es la cantidad que, de media, suelen gastarse tus clientes en tu tienda online cada vez que realizan un pedido.

Las 2 claves para aumentar el AOV

Como puedes imaginar, conocer el AOV es la base a partir de la cual puedes comenzar a trabajar para conseguir que tus clientes gasten cada vez más dinero en tu ecommerce.

Ten en cuenta que conseguir que gasten más aquellos usuarios que ya son tus clientes, y que ya están satisfechos con tus productos, es mucho más sencillo y menos costoso que captar clientes nuevos.

La clave de todo está, por lo tanto, en saber implementar las acciones idóneas para lograr que el Average Order Value sea cada vez mayor. Aquí tienes dos buenos consejos:

1) Utiliza BUMPs y up-sells en tus páginas de pago

Insertando BUMPs y up-sells en aquellas páginas inmediatamente anteriores a la de pago, conseguirás que el usuario se plantee realizar la compra de otro producto similar con un precio superior al del original. O bien, que adquiera el producto que ya había seleccionado, pero con mejoras o ‘upgrades' que incrementen su valor.

La clave en este punto se encuentra conocer muy bien las necesidades de tus clientes y en la segmentación del mercado, para saber qué les puede satisfacer incluso más que lo que ellos mismos habían pensado adquirir, aunque conlleve un mayor gasto.

2) Presiona con contadores y fechas límite

En la misma línea, avisar al usuario de que tiene poco tiempo para adquirir un producto similar al que ha seleccionado, suele funcionar muy bien. Entre otras cosas, porque esa sensación de urgencia activa la necesidad en nuestra mente.

En definitiva, el AOV o Average Order Value es muy sencillo de calcular y te permitirá, entre otras grandes ventajas:

• Conocer las tendencias de compra de tus clientes.
• Averiguar qué resultados han obtenido tus campañas de marketing.
• Saber si las variaciones de precio en tus productos han sido o no una buena decisión.