Las métricas y fórmulas más importantes para tus funnels

Vilma Núñez

02/02/2018

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metricas funnels

Cuando hablamos de automatización de marketing nos referimos a crear un sistema en piloto automático que nos ahorre tiempo y nos genere más conversiones. Para afinar nuestros funnels (embudos de conversión) tenemos que medir a diario nuestros resultados y ver cómo podemos mejorar.

Siempre he dicho que el funnel perfecto no existe porque siempre hay algo que podamos mejorar. Desde el coste de un lead hasta el ratio de conversión de la página de pago.

A través de este artículo te quiero compartir las métricas y fórmulas más importantes y las que debes tener en cuenta para mejorar constantemente tus resultados.

Métricas imprescindibles para funnels

Repasemos las métricas imprescindibles que deberías monitorizar con tus herramientas de publicidad o medición.

  • Número de personas alcanzadas (usuarios que vieron un anuncio)
  • Número de visitantes en página de captación.
  • Número de visitantes en página de venta.
  • Número de visitantes en página de pago.
  • Número de visitantes en página de upsell / downsell.
  • Número de leads captados.
  • Número de leads confirmados.
  • Número de leads cualificados (los que pasan de fríos a tibios porque han interactuado y mostrado interés). Ejemplo: usuarios que descargaron un lead magnet.
  • Número de ventas generadas.
  • Número de clientes (no es lo mismo que ventas, recuerda que un cliente puede hacer múltiples compras).
  • Número de BUMPs generados.
  • Número de upsells / downsell conseguidos.
  • Inversión en tráfico / retargeting.

Fórmulas imprescindibles para medir tus funnels 

Coste por lead ¿Cuánto te cuesta captar cada lead?

(total invertido en captación de leads en anuncios ) / (total de leads captados)

Ejemplo: 180 dólares / 1340 leads = $0.13

En este caso el coste de cada lead es de 0.13 dólares. Esta métrica la puedes calcular manualmente o verla directamente en las campañas de anuncios sí has elegido objetivo conversión.

El real coste por lead ¿Cuánto te costó realmente cada lead sí solo tomas en cuenta los que confirmaron la suscripción y entraron al funnel?

Sí realmente quieres obtener el coste real de cada lead tendrás que verificar con tu herramienta de Email Marketing / Automatización cuántos leads de los que has captado confirmaron sus datos. Mi recomendación es que los leads de anuncios los etiquetes de forma independiente para conseguir esta cifra rápidamente.

(total invertido en captación de leads en anuncios) / (total de leads confirmados)

Ejemplo: 180 dólares / 780 leads = $0.23

Como verás el coste por lead aumentó a 0.23 dólares sí usamos de métrica el total de leads confirmados.

EPL ¿Cuánto gano por cada lead que tengo?

ingresos / total de leads

Ejemplo: 1500 dólares / 780 leads = 1.92 dólares

Ratio de confirmación de leads ¿Cuántos leads confirman la suscripción?
Está muy bien captar muchos leads y a un buen precio, pero si no confirman no entrarán en nuestro funnel y no conseguiremos ventas.

(total de leads confirmados) / (total de leads captados) x 100

780 leads confirmados / 1340 captados x 100 = 56.52%

El 56% de los leads confirmaron, este resultado te indica que debes analizar qué está pasando con el 44% restante. Quizás los emails de confirmación llegan a SPAM o quizás tu promesa no es lo suficientemente buena.

Ratio de conversión de lead  ¿Cuántos leads se convirtieron en clientes?

(total de clientes) / (total de leads) x 100

Ejemplo: 180 clientes / 13400 leads x 100 = 1.34%

En este caso el ratio de conversión es de un 1%. Tu objetivo será que este ratio aumente para conseguir más ingresos con el mismo total de leads. Para conseguirlo tendrás que mejorar todo tu funnel  (emails, landing pages, anuncios, etc.).

Ratio de conversión de leads orgánicas vs leads pagados ¿Cuántos leads orgánicos convirtieron vs los pagados que convirtieron?.

La fórmula será igual, sólo que vas a comparar cuál método (orgánico o pagado) te genera mejores conversiones para saber a donde tienes que destinar la mayor parte de tus recursos.

CTR en landing page ¿Cuántos clics reciben los botones de conversión?

(total de clics) / (total de visitantes únicos ) x 100

Ejemplo: 180 clics / 1340 visitantes x 100 = 13.42%

CTR anuncios ¿Cuántos clics a tu web recibiste de los usuarios que vieron tu anuncio?. La fórmula es igual que la anterior, sí el CTR de tus anuncios es menor del 2% debes mejorar tu copy, imagen y segmentación.

Ratio de conversión de landing page ¿Cuántos visitantes se convierten en leads o clientes después de visitar tu landing page?

(total de clics) / (total de visitantes únicos ) x 100

Ejemplo: 180 clics / 1340 visitantes x 100 = 13.42%

Ratio de conversión de carrito de compra ¿Cuántas personas de las que llegaron al carrito de compra se convirtieron en clientes?

(total de clientes) / (total de visitantes a página de carrito ) x 100

Ejemplo: 18 clientes / 134 visitantes x 100 = 13.42%

Otras métricas y fórmulas importantes para tus funnels

  • Valor promedio de venta (sí vendes varios productos).
  • Frecuencia de ordenes ¿Cuántas órdenes suelen hacer tus clientes? ¿1, 2, 3 o más?
  • LTV (Lifetime Value).
  • Ratio de apertura de los emails de tu funnel (desde el de confirmación hasta el de pagar).
  • CTR en tus emails.
  • Entregabilidad emails (hard bounce, etc.).
  • Número de bajas.
  • Número de compras devueltas.
  • Ingresos por compras devueltas.
  • Ratio de compras devueltas.
  • Ratio de baja en emails.
  • ROI total de tu funnel (ingresos – inversión) / inversión x 100. Ej: (1500 – 500) / 500 x 100 = 1400% de retorno de la inversión. En muchas ocasiones comparo el ROI de mi tráfico orgánico vs el de tráfico pagado.
  • Cuánto ganas por cada dólar que inviertes . Puedes usar mi calculadora para conseguir este dato.

La idea es que definas tus métricas e indicadores en función de los objetivos de tu funnel.

Ejemplo práctico

Objetivo: aumentar ingresos manteniendo el mismo presupuesto

Indicadores

  • Aumentar el número de leads orgánicos
  • Reducir el coste de cada lead pagado
  • Aumentar el ratio de conversión de la página de pago
  • Aumentar la frecuencia de clientes de dos ordenes (esto lo conseguimos con upsells, downsells y bumps).

Las métricas que deberías ver a diario

Me encanta entrar en Wickedreports y ver cada día las métricas que están a continuación porque de un solo vistazo puede saber cómo van mis conversiones.

  • INGRESOS.
  • ROI.
  • LTV.
  • Total de clics.
  • Total de leads.
  • Total de ventas.
  • Total de clientes.

Ejemplo de métricas y fórmulas en un funnel con ads

Te quiero mostrar un reporte de un funnel de lead a venta. Como verás en este informe tengo desde los datos de los anuncios hasta los de conversión. Verás que tengo cifras finales (visitas, leads y clientes) y los ratio de conversión. Con estos últimos es que tomo decisiones. Recuerda que 15 clientes de 100 leads cualificados es muy buena métrica, ahora bien, 15 clientes de 1000 leads cualificados significa que debo afinar mi funnel. A continuación te pondré varios ejemplos de cómo mejorar tu funnel en función de los resultados.

  • Sí el CTR de tus anuncios es menor de un 2% es momento de mejorar el texto de tu anuncio y sí sigue bajo la segmentación del conjunto de anuncios.
  • Sí el ratio de conversión de la landing page de captación es menor de un 40% debes mejorar tu landing page y sí sigue bajo mejora el tráfico que estás llevando a la landing page. Recomiendo que utilices buenas herramientas para crear landing pages como Leadpages.
  • Sí el ratio de conversión de tu página de venta es mayor de un 2%-5% estás teniendo buenos resultados. Sí es menor puedes mejorar tu página de venta. Agrega vídeos de venta, cambia la estructura, enfócate en lo que conseguirán y no las características, etc.
  • Sí el CPL (Coste por lead) es alto crea nuevos  lead magnets y mejora tus campañas de publicidad.
  • El CPV (Coste por venta) debe ser siempre menor que el valor de tu producto / servicio. Yo recomiendo que pagues hasta el 49% del valor de tu producto o servicio para cerrar a un cliente. De esta forma siempre estarás recuperando la inversión y ganando mucho. Aún así recuerda que lo importante es estar en positivo y que este porcentaje de conversión varía en cada sector.

Sí te gustó esta plantilla descárgala más abajo.

Como habrás visto hay muchas métricas y fórmulas que podemos utilizar en nuestros funnels. Espero que te este artículo te ayude a medir más y a mejorar tus embudos de conversión.

 

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10 comentarios en “Las métricas y fórmulas más importantes para tus funnels”

  1. Grato poder encontrar recursos de calidad, que contribuyen a mejorar y clarificar la manera de gestionar ciertas acciones dentro del marketing digital.

  2. Buenas Vilma, ¿Cuál es erl Ratio de Conversión promedio de una landing page a la que llega tráfico frío vía anuncios? Sé que depende mucho de la calidad de la segmentación del anuncio, el diseño UX de la página, etc; pero cuál sería un promedio? Muchas gracias!

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