15 + 1 razones que te impiden vender con Email Marketing

 Post autor invitado por Néstor Marquínez

Email Marketing… Seguro que habrás leído, escuchado o visto todo tipo de artículos y comentarios que sitúan al Email Marketing como una de las mejores herramientas para vender productos y servicios. Tiene el mejor ROI (retorno de la inversión) entre todos los medios, con un retorno aproximado de 40€ por cada 1€ invertido. El desembolso económico para empezar en Email Marketing es uno de los más bajos de entre todos los medios disponibles. Es muy fácil de utilizar, cualquiera puede hacerlo desde la comodidad de su casa. Tanto es así que todo el mundo, repito TODO el mundo, hace Email Marketing en mayor o menor medida. Y aún así… La gran mayoría todavía sigue intentando entender por qué demonios no consiguen hacerlo funcionar. Se preguntan dónde están fallando y cuáles son los motivos por los que las ventas nunca terminan de llegar. Hasta hoy. Porque este artículo te va a enseñar qué has estado haciendo mal hasta ahora, y cómo arreglar el problema con unos sencillos consejos.

¿Preparado para tomar nota? Comenzamos.

 

#1 NO PONER SIEMPRE UN ENLACE

Esto es algo que siempre enseño a mis alumnos. Cada email que envíes debe contener un enlace y una llamada a la acción. Siempre. No importa si el objetivo es vender productos o servicios, leer un artículo de tu blog, ver un vídeo en tu canal de YouTube, responder a un formulario o solicitar información adicional. Siempre debes incluir un enlace en cada email. Y debes hacerlo desde el día 1 con cada uno de tus nuevos suscriptores. De esta forma entrenas a tus suscriptores para responder desde que se unen a tu Comunidad.

#2 ¿SUFRES DE ENLACITIS?

Una de las enfermedades más extendidas en Email Marketing es la enlacitis. Los marketers afectados por esta enfermedad pueblan sus emails con enlaces por todos lados. Puedes reconocer un email afectado por enlacitis porque contienen un enlace detrás de cada párrafo -habitualmente 3 o más en cada email-. Uno de los efectos secundarios de la enlacitis es el síndrome del Top Manta. Este síndrome provoca a los marketers una necesidad compulsiva por  convertir sus emails en un puesto de mercadillo. Ofrecen demasiadas opciones al suscriptor y este termina por marcharse sin comprar nada.

#3 EMAILS EGOÍSTAS

Este es un problema muy serio. Ahí fuera hay un montón de marketers enviando emails egoístas. Un email egoísta convierte al producto -o servicio- en la estrella del mensaje. Aburren al lector con una interminable retahíla de características que no importan a nadie. Los emprendedores enamorados de sus productos son los más propensos a sufrir este problema. Olvidan que la estrella del mensaje debe ser el problema del lector. Por eso el lector termina olvidándoles a ellos y no es que pueda culparles.

#4 DEMASIADO BUENO PARA SER VERDAD

El exceso de hype en líneas de asunto es una mala costumbre bastante extendida (Hype es un término que significa crear expectación). No estoy en contra de crear expectación, ni mucho menos. Pero una cosa es crear expectación a lo grande y otra muy diferente es hacer promesas que el copy del email no puede cumplir. Eso no es hype. Eso es SPAM. Algunos creen que todo vale con tal de conseguir que abran sus emails. No se dan cuenta del daño a medio y largo plazo que están haciendo a su negocio. Y tampoco se dan cuenta de la mala fama que crean alrededor del Email Marketing.

#5 CORPORATIVITIS

Una de mis “preferidas”… La corporativitis es esa horrible costumbre que empuja a muchos marketers a hablar como si fueran grandes empresas y adoptar un tono tipo bufete de abogados. Y esto lo hacen incluso solo-emprendedores que insisten en hablar en plural. No lo pillan. Los clientes no quieren hablar con entidades. Los clientes quieren hablar con personas. Los tiempos de expresarte como un trajeado en todas tus comunicaciones han pasado. Abandona el plural y abraza el singular (en todos los sentidos de la palabra). Cambia el remitente en tus emails para que sea una persona con mombre y apellidos el que aparezca en ese campo.

#6 FRÍO COMO EL HIELO

Aquí va una verdad universal sobre las ventas: abrázala o muere en el intento. Las personas compran por impulsos emocionales y justifican sus decisiones por medio de la lógica. Muchos marketers olvidan esto y se dejan todos los días un montón de dinero encima de la mesa. Asegúrate de tocar la fibra sensible de vez en cuando y verás como las ventas subirán como la espuma. Olvida este consejo y no tardarás demasiado en bajar la persiana de tu negocio… para siempre.

#7 AUTO-RESPONDERS QUE NO CONVIERTEN

Como email marketer tienes el deber de espiar a la competencia (en realidad cualquier propietario de un negocio debería hacerlo). Lo que significa que estoy suscrito a decenas de listas y tengo la oportunidad de analizar los auto-responders de multitud de emprendedores. Esto es lo que he aprendido después de todo este tiempo. 9 de cada 10 series de auto-responder no ofrecen ningún tipo de respuesta al suscriptor. Lo que es peor, 9 de cada 10 secuencias son una serie egoísta (ver punto #3) de emails que no aportan soluciones al lector. Sus emails gritan “¡Compra, compra!”… pero no ofrecen ninguna respuesta a las necesidades del suscriptor. Y esa es la razón de que todas esas secuencias tengan una tasa de conversión ridícula.

#8 VENDES CLICS

Otro error fatal… Verás, la gran mayoría de marketers se empeñan en escribir sus emails desde la perspectiva equivocada. Piensan que el único objetivo de un email es venderte el clic en el enlace y, por supuesto, se equivocan. Un buen email no vende clics. Un buen email vende productos y servicios. Piénsalo bien. Te has currado una buena línea de asunto y has logrado que el lector abra tu email. Tienes toda su atención a tu disposición y es el momento de cerrar la venta. Entonces… ¿por qué desperdiciar el momento vendiendo el clic? Aprovecha la ocasión ahora y haz todo lo posible para que el lector saque la tarjeta del bolsillo antes de hacer clic en el enlace. Eso es Email Marketing. Lo demás es una pérdida de tiempo (para ti y para el lector).

#9 ¿ESCONDES LA BASURA BAJO LA ALFOMBRA?

Entregabilidad, ese misterioso desconocido. Pocos se preocupan realmente de cuidar este aspecto y aún menos saben qué hacer para solucionar sus problemas de entregabilidad. Una de las primeras cosas que debes hacer es limpiar tu lista de suscriptores. Esos suscriptores que llevan tanto tiempo en tu lista, pero que nunca abren tus emails, te están matando lentamente. Tus tasas de entregabilidad caen por los suelos. Tu baja reputación como mailer hace que tus emails caigan en la carpeta de SPAM día si, y día también. Mantener una lista saneada es esencial para mejorar tus tasas de entrega y, por lo tanto, para tus ventas. Porque el email que nunca llega, nunca hará una venta. Una de las estrategias más sencillas para mejorar tu reputación es el whitelisting. Whitelisting no es más que una serie de acciones que el suscriptor puede llevar a cabo que nuestros emails lleguen a la bandeja de entrada y no acaben en la carpeta de Spam.Estas acciones incluyen: agregar nuestro email a sus contactos, crear filtros y etiquetas para nuestros emails o marcarlos como favoritos. Un email marketer inteligente debe facilitar instrucciones claras al suscriptor para realizar estas acciones desde el primer momento.

#10 LLAMADAS A LA ACCIÓN SIN CHISPA

Aquí va otro factor clave para la falta de ventas. Tus llamadas a la acción son aburridas y repetitivas. Usas de forma constante expresiones sin ningún fundamento y que pasaron de moda hace una década. Un ejemplo que verás incluso en las webs de marketers que pretenden ser TOP: ¿Preparado para ir al siguiente nivel? Este es el tema… Si has conseguido que el suscriptor abra tu email y lea todo el texto, no puedes permitirte el lujo de pensar que todo el trabajo ya está hecho. Una llamada a la acción aburrida o sobre-utilizada puede arruinar la tasa de conversión del email mejor escrito. ¿Mi sugerencia? Busca formas creativas y divertidas para conseguir cerrar la venta. Recuerda que en la variedad está el gusto, evita repetir siempre la misma fórmula porque dejará de surtir efecto en poco tiempo.

#11 PERSONALIZACIÓN IMPERSONAL

Para muchos marketers, la personalización en los emails es como el fundido de cortinilla en los vídeos. Se emocionan con la idea de aumentar la respuesta de sus emails y tratan de personalizar hasta extremos impensables. Algo que, por supuesto, resulta absurdo. No me malinterpretes, la personalización está bien. El problema es que no han entendido cuándo deben utilizarla. Por ejemplo, yo nunca la utilizo con suscriptores que no han sido convertidos en clientes. ¿Por qué? En primer lugar, la mayoría de suscriptores no se registran con su nombre real (razón por la que no deberías solicitar a tus suscriptores el nombre, solo el email). Y claro, todo el poder de la personalización se viene abajo cuando utilizas un nombre que no se corresponde con el verdadero nombre del suscriptor. En segundo lugar, es mejor utilizar la personalización con miembros de tu comunidad con los que ya has establecido una relación de confianza (han comprado) y dispones de sus nombres reales.

#12 BAJA FRECUENCIA DE ENVÍO

Una de las causas probables para tu falta de ventas es la frecuencia de envío. Para ser concretos: una baja frecuencia de envío. Si quieres conectar con tus suscriptores más rápido, debes aumentar la frecuencia de contacto de inmediato. Se acabó eso de enviar un email cada mes, o cada quince días, o cada semana (no importa lo que otros Iluminados te digan sobre la frecuencia). En mi humilde opinión, deberías enviar al menos 2-3 emails semanales. Los mercados más calientes aceptarán mayor frecuencia de envío -incluso un email diario- sin ningún problema (yo envío un email diario a mi lista). Por supuesto, cuanto mayor sea tu frecuencia, más importante será tener una lista saneada en todo momento.

#13 FALTA DE CONSISTENCIA

La inconsistencia es una de las principales razones para la falta de ventas. Muchos marketers no siguen un calendario de publicación fijo, sino que escriben cuando les viene en gana… o peor aún, solo escriben cuando quieren vender algo. Eso es un error grave. Cualquier suscriptor sacará dos conclusiones de esto:

  1. No puedo confiar en una persona que escribe cuando le viene en gana
  2. No puedo confiar en una persona que solo escribe cuando necesita mi dinero

Las personas -tus clientes no son una excepción- responden bien a los horarios preestablecidos. Están acostumbrados a ello. Saben a qué hora se deben levantar e ir al trabajo, cuándo empieza su serie favorita o qué días de la semana hay partido de fútbol. El ser humano es un animal de costumbres. Aprovéchate de ello.

#14 NO INSPIRAS CONFIANZA

A veces son los pequeños detalles los que marcan la diferencia. Detalles que pueden pasar desapercibidos para nosotros pero que resultan importantes para nuestros clientes. Por ejemplo, muchos marketers olvidan indicar sus datos de contacto al pie de cada email. Dirección, email de contacto o número de teléfono son el tipo de información que aportar confianza en el lector. La gente cree que si pone su número de teléfono va a recibir docenas de llamadas tan pronto como envíe un email. La realidad es que esto es una leyenda urbana que muchos emprendedores se han tragado. Haz la prueba, te sorprenderás. Otra razón para la falta de confianza es que tus emails no tengan un enlace para darse de baja (¿sufres el síndrome del carcelero?). Algunos marketers esconden el enlace 50 líneas más abajo en un tamaño tan minúsculo que es como si no existiera. Tus clientes se dan cuenta, no les tomes por tontos.

#15 HORARIO DE ENVÍO NO OPTIMIZADO

A veces subestimamos la influencia que tiene el horario de envío en los resultados de nuestras campañas. Tendemos a pensar que todo el mundo está pendiente de cada email que le llega a lo largo del día (el usuario medio recibe unos más de 20 emails diarios en su bandeja de entrada). Peor aún, creemos que nuestros suscriptores siguen el mismo horario que nosotros. Gran error. En primer lugar, debes analizar tu base de datos en busca de patrones que puedan darte alguna pista (cuantos más datos tengas a tu alcance, mejores decisiones podrás tomar). Por ejemplo, la ubicación geográfica. Saber en qué países residen el grueso de tus suscriptores te ayudará a determinar los mejores horarios. Estudia las diferencias horarias para enviar tus emails en el momento más adecuado. Datos como la profesión (evita su horario laboral), hobbies o situación familiar también pueden ayudarte a definir los mejores horarios. En todo caso, haz tests A/B para validar tus hipótesis.

#16 HABLA SU MISMO LENGUAJE

Una de las mejores maneras para conectar con cualquier persona es hablar su mismo lenguaje. Un Email Marketer inteligente sabe que expresarse de forma similar a como lo hacen sus clientes es garantía de éxito. Lo que es más, un buen Email Marketer copia -palabra por palabra- las expresiones y términos habituales que sus clientes utilizan de forma habitual. Palabra por palabra. Esta es una técnica de copywriting ultra-efectiva que puedes utilizar y que no te costará implementar. ¿Mi recomendación? Crea un archivo de texto y anota cada término, expresión y giro del lenguaje que tus clientes utilicen. Cada vez que escribas un email, asegúrate de emplearlos para crear una mayor conexión con el lector. Nunca falla.

 

CONCLUSIONES

Puedes utilizar este artículo como una guía de ruta, una checklist que te permitirá sacar el máximo partido a tu estrategia de Email Marketing. Revisa cada paso, busca y encuentra los puntos que puedes pulir o mejorar y pases por alto ninguno de ellos. Si haces esto, te puedo asegurar que tus resultados mejorarán durante las siguientes semanas. Palabra de Email Marketer.

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Néstor Marquínez

Ayuda a emprendedores, freelances y profesionales liberales a MULTIPLICAR X2 sus VENTAS y crear relaciones indestructibles con sus clientes a través del Email Marketing. Cada día comparte estrategias y consejos gratuitos con su Comunidad en su página.

 


 

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5 comments

  • Ana Tovar June 30, 2017   Reply →

    ¡Qué gran trabajo Néstor!
    Soy principiante en email marketing y acabo de aprender un montón.
    ¡Gracias también a Vilma por invitarle!!

    • Néstor Marquínez July 10, 2017   Reply →

      Muchas gracias Ana 🙂

      Me alegro de que el artículo te haya resultado de ayuda.

      Un abrazo.

  • Carmen Valverde July 2, 2017   Reply →

    Sin duda tengo que pulir algunos aspectos de mi estrategia tras leerte. El principal el tema de las llamadas a las acción, porque mis emails se abren pero no llego a suficientes clics, así que voy tener que espiar a algunos expertos del tema para hacedme con sus tácticas y ponerlas en práctica mediante pruebas.

    • Blog vilmanunez.com July 5, 2017   Reply →

      Éxitos con tu estrategia. 🙂

    • Néstor Marquínez July 10, 2017   Reply →

      No te obsesiones con los clics, Carmen.

      Recuerda que el objetivo final es conseguir ventas.

      De hecho, te contaré un pequeño secreto… los emails con menos aperturas y menos clics suelen ser los que producen los mejores resultados en ventas.

      PD: Yo siempre recomiendo centrarse en principios y estrategias, para después buscar las tácticas más adecuadas para mis objetivos. Ojo con copiar las tácticas de otros porque podrías estar pasando por alto valiosos principios y estrategias.

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