Si quieres vender productos o servicios sin fricción, los 365 días del año, necesitas dominar algunas técnicas de pricing.
¿Cuántos dígitos deberían tener tus precios? ¿Cuán elevados deberían ser?, ¿deberías destacarlos con un color o tamaño en específico?
Esas son algunas de las preguntas que deberías hacerte si quieres masterizar el arte de fijar precios, para que tus potenciales clientes no paren de llegar a tu negocio o emprendimiento.
Rafi Mohammed, quien es un experimentado consultor de estrategia de precios, declaró ante un equipo de Harvard Business Review, que es completamente factible tomar decisiones más inteligentes e informadas sobre los precios, si entiendes cómo interactúan y cuál es la demanda que experimentan en tu propio negocio.
Antes de entrar en el tema de las técnicas de pricing que cualquier profesional o empresa de servicio debe masterizar, para triunfar, nos gustaría ahondar en este concepto.
El pricing puede definirse como el proceso de determinar el valor de un producto o servicio y abarca las decisiones que deben tomarse durante el mismo.
La fijación de precios no es impulsiva; o al menos no debería serlo en ningún sentido.
De hecho, la psicología de precios existe y es realmente útil y significativa a la hora de determinar el valor de tu producto o servicio.
Técnicas de pricing que explotarán tus ventas
A continuación te presentamos siete técnicas de pricing que explotarán tus ventas, indistintamente de que vendas productos o servicios:
1. Muestra los precios en fuentes pequeñas
Existe la falsa creencia de que los precios deben exagerarse o destacarse para llamar la atención.
Pero lo cierto es que los consumidores o clientes suelen equiparar el tamaño visual con el numérico.
Por eso, es crucial utilizar fuentes tipográficas pequeñas. Algunas investigaciones han demostrado que los clientes que son sometidos a precios con tamaños muy grandes, suelen equipararlos con algo grande.
Aquí te compartimos un ejemplo:
¿A mayor tamaño, más alto es el precio? Eso es un mito, pero aun así debes saber que esa es la forma en cómo lo perciben tus clientes a nivel psicológico.
Aquí te compartimos un hack infalible: muestra tus precios en una fuente pequeña para que, numéricamente, sean percibidos de la misma manera. Es decir, para que luzcan más bajos.
Esta técnica se esboza a detalle en un artículo de investigación publicado por Keith S. Coulter y Robin A. Coulter, que lleva por nombre: “El tamaño sí importa: los efectos de la congruencia de la magnitud en las percepciones de precios y la probabilidad de compra”.
Ese documento también contiene este par de datos de alto valor:
- Este tipo de técnicas de pricing podrían funcionar únicamente en productos individuales.
- Las fuentes tipográficas más grandes podrían funcionar mejor para múltiples productos, puesto que los clientes tienden a juzgar la diferencia entre esos precios. Pueden pensar: “¿Qué tan grande es la diferencia? Algo se siente grande. La diferencia debe ser grande”.
2. Utiliza aliteraciones en el precio
Una aliteración es “una repetición de los sonidos iniciales de las palabras en dos o más palabras próximas”.
Utilizar aliteraciones es una de las técnicas de pricing más efectivas que puedes imaginarte.
Pero eso no lo estamos infiriendo nosotros. En realidad, está explicado de forma directa en un artículo de David, DF, Bagchi, R. y Block, LG, llamado: La aliteración cambia: la superposición fonética en los mensajes promocionales influye en las evaluaciones y elecciones”.
¿Qué arrojó esa investigación?
Durante un ejercicio en particular, anclado a la venta de camisetas, se descubrió que los clientes eran más propensos a comprar dos camisetas por 25 dólares, a causa de la superposición de los sonidos de las dos “T” (Two T-shirts).
La lista de empresas, tanto grandes como pequeñas, que se apalancan en este tipo de técnicas de pricing de manera recurrente es muy extensa.
Casos de éxito
Subway y Wendy’s son unas veteranas en la materia, puesto que durante años han confiado en las aliteraciones para potenciar sus ventas.
Esta reconocida franquicia de sándwiches se ha apalancado en la aliteración “Five Dollar Footlong” durante años y ha sido un éxito. Préstale atención al copy de este post:
Mientras que Wendy’s convirtió su “Four For $4” en una aliteración ganadora hace algunos años:
3. Omite el símbolo de la moneda (cuando sea posible)
Sin lugar a dudas, es una de las técnicas que más funciona porque reduce el “dolor” de hacer un pago.
Muchas veces es sumamente útil incluir el símbolo de la moneda local en tus precios (dólar, euro, libra esterlina, etc.), puesto que ayuda a los consumidores a entender cuando un número es, efectivamente, un precio.
Pero hay casos en los que puedes omitir ese símbolo, ya que está sobreentendido que te estás refiriendo a un precio y no a una simple expresión numérica.
Puedes estudiar a fondo esta técnica a través de un estudio publicado en ResearchGate, llamado “La presentación del precio del menú influye en el comportamiento de compra del consumidor en los restaurantes”.
4. Ordena los precios de mayor a menor
La psicología de los precios que subyace detrás de esta técnica es impresionante.
En esta investigación de marketing llamada: “La influencia del orden de presentación de precios en la elección del consumidor”, se aprecia que de esta forma los clientes adoptan un mayor precio de referencia.
En consecuencia, son capaces de percibir los precios subsecuentes como más baratos.
Mientras más altos sean los precios iniciales, más altos serán los de referencia.
Por si fuera poco, los clientes experimentan una “aversión a la pérdida cuando escanean productos que tienen un precio más alto… Pierden la capacidad de pagar un precio más bajo… Y cada nuevo producto se siente como una pérdida de calidad”.
Durante ocho semanas, los investigadores alternaron los precios de las cervezas en un menú.
¿Eres capaz de deducir el resultado? Los datos no mienten: los ingresos se maximizaron cuando los precios fueron presentados de mayor a menor.
5. Destaca la opción más costosa
Si logras que tus clientes le presten atención a tu opción más costosa desde el principio, las opciones de precios subsecuentes les parecerán más económicas.
Puedes conseguir el mismo resultado de la técnica anterior con tan solo agregarle una distinción visual a la opción más costosa.
¿Por qué? Los consumidores evaluarán esa opción de forma natural e instintiva y esto, a su vez, inflará su precio de referencia.
El resultado será que todos los precios adyacentes les parecerán más baratos.
Mira otro ejemplo, aplicado específicamente a un negocio de servicios:
6. Menciona el equivalente diario
Esta es una de las técnicas de pricing más sencillas y poderosas que puedes usar para revolucionar tus ventas.
No importa el tipo de negocio que gestiones ahora mismo, si logras captar su esencia le podrías sacar grandes beneficios.
¿En qué se sustenta todo esto? Una investigación bautizada como: “El efecto del reencuadre temporal en la evaluación de transacciones” reveló algo interesante y significativo.
Y es que los consumidores comparan este valor diario con un precio de referencia. Por ende, lo interpretan como un mejor trato.
Mira algunos ejemplos:
- “Disfruta nuestro nuevo servicio de transcripción por solo 0.0005 centavos de dólar por segundo”.
- “Accede a más de 80 cursos en línea desde 1 dólar al día”.
- “Certifícate como coach de negocios desde 2,5 dólares por día”.
7. Ofrece reembolsos después de una compra
¿Hay algo mejor que comprar? Absolutamente: comprar y recibir un reembolso inmediato.
Por eso no es de extrañar que esta sea una de las técnicas de pricing más rentables y atractivas que existen.
Una investigación publicada recientemente, llamada “Contabilidad mental de devoluciones de productos”, descubrió que los clientes sienten menos fricción o “dolor” al hacer compras que ofrecen reembolsos, porque se sienten como “dinero gratis”.
Es algo psicológico: el dinero se siente más fácil de gastar cuando está anclado a un reembolso post compra.
Dicha investigación lo explica claramente: “Cuando recibes dinero después de hacer una compra te sientes tentado a gastarlo porque te evita el dolor de pagar… Ese dinero no se siente como dinero real”.
Una de las formas más efectivas para maximizar el efecto de dicha técnica consiste en promover las ventas cruzadas.
Hazlo cuando debas efectuar el reembolso al cliente. Sugiere nuevos productos (cross-selling) que puedan compaginar muy bien con el producto que acaban de adquirir y prepárate para aumentar tu ticket promedio de compra.
Aprende a fijar precios que multipliquen tus ventas
Acabamos de compartirte siete técnicas de pricing para profesionales y empresas de servicios que han demostrado ser altamente lucrativas y efectivas durante décadas.
Pero seremos honestos: no son las únicas que existen. En realidad, el listado es muy amplio, interesante y representativo.
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