La razón principal por la que la mayoría de negocios no venden como quieren hoy en día, es porque se centran tanto en el producto o servicio que se olvidan que tienen que crear una oferta basándose en la experiencia que tendrán sus clientes una vez que adquieran lo que están vendiendo.
Sí, lo sé, suena a trabalenguas, pero lo cierto es que cualquiera puede tener un producto o servicio, pero pocos saben cómo comercializarlo.
Déjame hacer una pregunta; ¿no te has sentido frustrado al ver que otros venden más que tú aún cuando tienen un peor producto o servicio?
Yo durante años me enfoqué en vender por Internet mis formaciones desde un punto de racional, cuando en realidad mi formación genera una transformación y, por ende, es más emocional que racional.
Con los años, y con muchas horas de crear propuestas de prestación de servicios y hacer “funnel hacking” (técnica que consiste en hacer todo el proceso de venta de un producto o servicio con el objetivo de espiar y vivir en primera persona cada unas de las acciones programadas y automatizadas por un vendedor), me di cuenta lo que tenían en común los vendedores que me convencieron para comprar:
¿Alguna vez te has sentido así? Seguro que sí.
Cómo crear una buena oferta para vender más
Antes de mostrarte algunos ejemplos reales y 100% efectivos, quiero mostrarte los 8 elementos que necesitarás para crear ofertas irresistibles y vender más por Internet tus productos y servicios. Que te sirvan estos elementos de check list antes de crear una oferta para lanzar y promocionar cualquier producto o servicio:
- El producto o servicio que venderás.
- Beneficios reales de la compra.
- Promesas y experiencias de mucho valor (ej: soluciones a problemas).
- Bonus (regalos) por la compra (ej: cada vez que compro en Sephora online, me regalan 3 muestras que no me dan en la tienda física).
- Presión de tiempo (ej: oferta hasta domingo [23:59]).
- Precio reducido (ej: paga $147 en vez de $197 de precio regular).
- Facilidades de pago (pago a plazos, pagos mensuales, etc.).
- Garantía de satisfacción.
Ventajas de crear buenas ofertas
Crea buenas ofertas tiene muchas ventajas, entre ellas:
- Aumentas el volumen de ordenes [ej: de 2 a 3 clientes a la semana]
- Aumentas el AOV (average order value) [ej: de recibir 197 dólares de media a 297 dólares de media)
- Aumentas los ingresos mensuales (al aumentar ordenes y AOV tu facturación crecerá con los mismos esfuerzos prácticamente)
- Son idóneos para convertir a extraños en clientes
- Disminuyes el CPA (coste de adquisición por cada producto/servicio vendido). Al ser una oferta, tendrás más conversiones de tu inversión y tu coste disminuye. Para que te hagas una idea, me cuesta casi lo mismo vender $197 a un extraño que $297 con una buena oferta.
Ejemplos para crear una oferta irresistible
Y, ahora, si me permites déjame mostrarte cómo crear una buena oferta para comercializar lo que vendes. Y más si lo haces a través de Internet, que en muchas ocasiones no consigues generar el efecto de confianza y cercanía tan fácil como es posible cuando es de forma presencial.
Ejemplo de producto CON y SIN oferta
Como verás en las imágenes que te muestro debajo, hay un ejemplo de cómo puedo vender por Internet mi curso sin oferta (solo enfocándome en el producto) y cómo puedo venderlo con una oferta.
Si te fijas estoy vendiendo el mismo producto, la diferencia es que sin oferta es racional (y para algunos es suficiente), pero lo cierto es que tengo muchísimos competidores y a pesar de haber creado este curso en 2014 y tener mucha experiencia en este campo, la gente que ve mis anuncios no sabe quien soy (que tengo una marca personal y que tengo más de 5 años formando a profesionales en publicidad en redes sociales).
Sin una oferta, es difícil convencer a los escépticos que han invertido ya cientos de dólares en otras formaciones sin conseguir los conocimientos y resultados deseados.
Fíjate lo que estoy haciendo en la oferta:
- Poner primero lo que voy a dar gratis.Intenta recordar la última vez que en un centro comercial te regalaron algo en un pasillo, automáticamente es como si te sentirías en deuda y a veces solo por eso terminas comprando. Ahora piensa todas las cosas gratis que te encanta tener. A veces, haces una fila para que te regalen un producto comercial personalizado con una marca. Nos encanta lo gratis y por eso quiero que lo resaltes en tu oferta.
- Luego incluyo otras cosas de mucho valor. Como por ejemplo el soporte y las actualizaciones (dos cosas que a mis competidores les cuesta ofrecer y mantener)
- Destaco de forma separada el mayor plus. Por ejemplo los casos prácticos, para los que temen que el curso sea uno más de teoría.
Además, los emojis que utilizo dejan claro cómo se sienten algunas personas; sin oferta dudan; con oferta solo piensan con qué tarjeta lo van a pagar y los resultados que van a conseguir.
Y sí me dejas, podría agregarle más cosas a la oferta. Te dejo algunos ejemplos:
- Planes de pago (cuidado con esto porque mucha gente tiene problemas con los cupos de las tarjetas).
- Opción de reservar.
- Acceso a una sesión 1-1.
- Descuentos para futuras compras.
- Descuento en oferta (ej: 50% o 75% de descuento).
- Más bonus (tal y como el curso que estoy regalando).
- Devolución de X días.
- Envío gratis en compras de más de X monto.
- Garantía.
- Efecto WOW (algo que les volvería locos y que sea de muchísimo valor).
- Prueba gratis de algo relacionado a tu producto o servicio (ej: prueba gratis de un nuevo sabor de soda cuando vendemos bebidas).
- Expiración de oferta (presión).
Cómo crear una oferta en formato pack
Nosotros las únicas promociones que hacemos son en pack, y te diré por qué:
- Nadie se quejará de haber comprado un producto a un precio más elevado (yo como consumidora me irrito cuando veo algo más barato de lo que pagué).
- La gente accede a otros productos que quizás nunca hubiera comprado si no hubieran sido parte del pack.
- Aumentas el AOV (average order value) y la gente en vez de pagar 197 puede terminar pagando 247 y estar aún más feliz.
Más ejemplos de buenas ofertas
Mira el ejemplo de cómo venden este libro físico. Por sólo 8 dólares te estarías llevando un montón de bonus y el libro.
Si nunca has estado en un funnel de un libro, pensarás que el autor está perdiendo dinero, pero nada que ver. Cuando compras el libro automáticamente te ofrece más productos y experiencias, y en cuestión de minutos pasas de pagar 8 dólares a pagar más sin sentirme mal (por el contrario, sentirte que te has llevado la mejor oferta del siglo). Guardas tu tarjeta de crédito y solo esperas el día en el que llegará tu libro físico, en el que recibas acceso a todas los bonus.
Y ahora veamos un ejemplo de una tienda online. Como ves entre sus beneficios y regalos está la entrega en tiempo récord y el envío gratuito. También utilizan la presión para conseguir más conversiones.
Para ir concluyendo, una oferta es lo que te diferenciará y lo que te hará ganar más con los mismos esfuerzos que llevabas realizando. Tan sólo tienes que pensar la última vez que compraste algo y te sentiste bien a pesar de haber gastado demás.
Por último, no olvides que tu producto o servicio NO es una oferta. Así que la próxima vez que quieras vender por Internet, recuerda crear tu oferta antes de comercializar y, sobre todo, recuerda que la venta es una consecuencia de una buena estrategia de ventas.
Si tienes dudas sobre cómo crear tu oferta, déjame un comentario 🔽.
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70 comentarios en “Cómo crear una buena oferta para comercializar tus productos o servicios”
Muy interesante tu articulo Vilma
Gracias Roger 🙂
Vilma, me parece que este es uno de tus mejores posts. Nada se vende sólo, y sino conocemos bien a nuestro cliente ideal, a sus necesidades y sus problemas, no podremos ayudarle ni venderle. Muy didáctica como siempre, ¡y quiero empezar a escuchar tu podcast! Que con ese acento caribeño tuyo debe ser super divertido ajaj.
Abrazo grande ídola, te sigo siempre.
Jaja Gracias por tus palabras Rocio 🙂
Wow Vilma, que gusto haber recibido este artículo. Estuvo fantástica la explicación!
Nos alegra saber que te ha gustado 🙂
Como crear una buena oferta o un buen pack de una tienda de cosméticos online?
Hola Patricia,
Puedes ofrecer kits de productos de menor precio por la compra de un producto más grande y ofrecer descuento en el envío de la compra 🙂
Espectacular, tu sí que sabes! Gracias.
Gracias Catalina 🙂
como hacerlo con un producto
Hola Andrea, la estrategia es la misma tan solo debes adaptarla a tu producto
Hola Vilma y equipo, le hago las campañas de anuncios a un cliente de agencia de viajes, recientemente agrego un tour que es bastante costoso y nos esta costando, primero que la gente entre el funnel y al flujo (llegan a la landing), y que compren, modificamos la landing también, pero creemos que es por el precio y no se nos ocurre alguna idea de crear esa oferta y sensación de querer comprarlo.
Hola Juan, pueden poner en oferta que van a recibir 3 fotos en físico y todas las fotos digitales que se realicen durante el viaje y puede poner un concurso que en el que ganador será la pareja o el grupo que tenga una vestimenta que vaya de acuerdo al lugar que van a visitar.
Vilma, un gran contenido, gracias.
Gracias Santiago 😉
Cual seria la mejor forma de hacerlo para una academia online?
Hola Joel,
Puedes ofrecer un infoproducto exclusivo para los que realicen la compra, puedes crear pack de cursos con descuentos, tienes multiples opciones 🙂
Excelente articulo, gracias por compartir!
Gracias Yesenia 🙂
¿Cómo hacerlo en un servicio?
Hola Andrés, puedes ofrecer una infoproducto o plantilla gratuita que puedan ayudarlos con el producto que vendes 🙂
Vendo viajes, que más que viajes son experiencias de desarrollo personal. Cómo puedo presentarlo como una buena oferta sin bajar el precio 😉
Hola Darling, puedes ofrecer una fotos gratuitas revelas de viaje 🙂
Muchas gracias por compartir Vilma ! Excelente informacion
Muy interesante Vilma, como se podria aplicar una buena oferta a una tienda online de joyeria de autor y tematica latinoamericana? tenemos este nicho de joyeria para venta en USA pero hay mucha competencia. Saludos
Hola ILse, puedes ofrecer envío gratuitos y crear ofertas con descuento o agregarles cosas que sean de interés para tu audiencia al momento de realizar la compra.
Excelente post, me ha aclarado ciertas dudas. Me parece muy importante la experiencia sobretodo cuando es un producto que otros también venden. El como lo vendes es la clave 🙂 En lo que aun no logro concretar ideas es como hacer !Wow! a un producto que no es aspiracional, sino de necesidad, por ejemplo neumáticos, la gente compra cuando ya los suyos están desgastados, y su desconocimiento en diferenciar la calidad, los inclina a solo ver precio.
Hola Verónica,
Así es, por eso hay que mantenerse creando ofertas llamativas para nuestra audiencia, para que puedan realizar la compra antes de tener el problema.
Muchas gracias por toda la información que estas compartiendo desde hace ya casi 20 días!!! Estoy muy entusiasmada y agradecida con vos por todo el material valioso que hay para descargar, y que todo esto lo compartis con mucho entusiasmo; se nota el amor que le pones a cada trabajo! Un gran abrazo desde Argentina
Gracias Claudia, me alegra saber que te ha gustado 😉
Me encantó!<3
Hola Vilma,
Gracias por este artículo, ha sido super interesante. Tenemos una empresa de reparaciones en el hogar (fontanería, calefacción, cerrajería, etc.) y nunca sé, ademas de los descuentos en el precio, que ofrecer de manera gratuita, que no cueste tiempo a mis técnicos y dinero a mi.
Muchas gracias por todo lo que aportas.
Hola Nerea, puedes ofrecerles pagos a plazos por tus servicios y pedirles que te recomiendo con otras personas para que reciban un descuento. Eso te ayudará a conseguir más clientes y recuperar el descuento que le ofreces a tu público.
Hola Vilma, excelente artículo, cómo puedo hacerlo con mis diseños soy diseñadora freelance cual sería una oferta ? Gracias por tu respuesta
Hola María, puedes crear un ebook con recomendaciones de diseño para tus clientes 😉
Hola Vilma. A qué te refieres con tener cuidado cuando se vende a plazos ya que las personas no siempre tienen todo el cupo disponible. ¿Qué es lo peor que podría pasar?
Hola Ivana, que luego de las personas tener el producto no quieran pagar por le mismo.
Hola! Me encantó esta nota, muy útil!
Una consulta: Cómo puedo aplicarlo para vender servicios de fotografía de casamientos por ejemplo?
Me cuesta aceptar la idea de competir con el precio “más barato”, ya que quiero destacar mi calidad y experiencia, envés de competir por precios. Quisiera que mis clientes me elijan por calidad.
Hola Alicia, puedes crearte un pequeño ebook que sea ofreciéndoles las mejores posiciones que se pueden tomar para sus fotos acompañado de 2 llaveros para los novios 😉
Vilma, interesante el artículo, pero aún me cuesta crear una oferta irresistible para vender Seguros de Vida, como podría aplicarlo para este sector.
Hola José
Intenta brindar una comunicación más emocional en tu oferta. ¿Qué necesidad tienen las personas que buscan un seguro de vida? A partir de aquí crea la oferta pensando en lo que ellos necesitan
Hola Vilma, muchas gracias por toda la información compartida.
¿Cómo crear una OFERTA IRRESISTIBLE de regalos personalizados para niños?
Desde ya, agradezco mucho tu tiempo 🙂
Hola Giommara
Recuerda que para cualquier oferta debes pensar en el público a quién la dirigirás. Si se trata de niños, piensa si tu producto es ideal que lo vean los propios niños o sus padres. De resto, el público ideal determinará la naturaleza de tu oferta.
Hola Vilma, muy buena la informacion. Consulta: Los 8 elementos de oferta que dices se debe presentar en ese orden o puede variar de acuerdo a la oferta que brindo. Y ¿como podria dar una promoción de servicios de contabilidad?
Hola Harry, esa son una de las metodologías que mejor funcionan, pero si sientes que para tu negocio aplica mejor de otra forma puedes probarlo sin problema, aquí te comparto un artículo que te ayudará con ideas para tu modelo de negocio: https://vilmanunez.com/customer-journey/
Hola Viví, agradezco tus recomendaciones, soy Terapeuta Holistico y me cuesta ver mis servicios como productos, sí, se que no enfoco bien mi plan, y mi mayor deseo es tener un centro para sanar y dictar cursos para iniciar interesados en el tema de medicina integral. Apreciaría mucho tus consejos. Un abrazo,
venezolano desde Chile.
¡Hola Yamily! En tu caso te recomendamos que eches un vistazo a https://academiadeconsultores.com/ que es un proyecto de Vilma Nuñez enfocado a personas que ofrecen servicios y cursos como consultores de distintas áreas.
muy bueno!!!
como hago para vender servicios y productos en el sector frutihorticola, gracias por los consejos
Hola Teofilo
Eso es un nicho muy particular, sin embargo, te sugerimos que identifiques la necesidad de tu cliente y cómo es tu cliente ideal. En base a estas respuestas, puedes realizar promociones, anuncios y algunas estrategias offline (alianzas con algún establecimiento comercial) para dar a conocer tu producto. ¡Un abrazo!
Hola buenas noches tengo una tienda de maquillaje online y quiero hacer un concurso regalando un combo de maquillaje pero quiero ganancias a la vez quiero que la forma de participar sea comprando algún producto de la tienda pero no tengo idea de cómo voy a hacer para escoger el ganador
Hola Karina, puedes ver las herramientas que recomendamos. https://vilmanunez.com/elegir-ganador-sorteo/
Hola! Muy buena la información. Me gustaría algunos tips para diseñar los bonos. Quiero agregar bonos a mis cursos y no se me ocurre cuáles serían los indicados.
Todo depende del tipo de producto/servicio que ofrezcas. Te recomendamos inspirarte en lo que hace la competencia… ¡y mejorarlo! ¡eso siempre!
Hola Vilma, gracias por toda la información que compartes, es de gran ayuda, me podrías ayudar , tengo un cliente tiene un hotel, pero es super difícil que los huéspedes lleguen hasta allí, ya que es retirado de la ciudad principal, por esta razon el hotel no tiene muchas visitas de huespedes, que estrategia podria usar para que quieran visitar el lugar sin importar lo escondido que esta.
escucho sugerencias … GRACIAS
Hola Diana, una de las estrategias que podrían probar es crear pack de grupos o de parejas que incluyan el transporte de ida y vuelta 🙂
Hola Vilma! Cómo estás?.encantada de todo lo que estoy aprendiendo! Gracias!
Una pregunta en la época de verano es un buen momento para hacer publicidad? En mi caso soy profesora de yoga y Terapeuta de Medicina china. gracias por tu ayuda!!! Julieta
¡Hola Julieta! Gracias por tu pregunta. Siempre es buen momento para hacer campañas de publicidad, pero recuerda que esto no es todo. Lo principal es tener contenido de calidad antes de hacer una campaña. Puedes crear un calendario en el que establezcas una buena frecuencia de publicación y nunca bajes la calidad de tus servicios
Hola Vilma, bueno, primeramente está buenísimo este artículo que escribió, me ayudo bastante, porque yo estoy en la generación de oferta de servicios, específicamente consultoría de cursos in company, que considero es un poco más complicado crear la estrategia, que del producto físico. Necesito más ideas de ofertas y marketing de contenido, alguna idea, en la cual puedo iniciar, y ahora pienso fuertemente que debo tomar el curso de marketing digital con usted. gracias.
Atentamente,
Agustín López
Hola Agustín. Nosotros encantados de que tomes el curso. Te invito a darle ojo a todo el contenido del blog y de Convierte Más, de seguro encontrarás lo que necesitas
Hola! me gusto mucho y me sirvio este artículo , quisiera que me asesoraras par un proyecto , nuestro producto es un mezcal saborizante sandia cual cres que podria ser la mejor opción para atraer y vender gracias!
Hola Araceli. Envíanos tu solicitud a servicios@conviertemas.com para saber si te podemos ayudar.
Muy interesante este enfóque. Gracias por potenciar la venta
¡Un gusto ayudarte, Rolando!
Saludos Vilma, en este momento me encuentro leyendo este interesantisimo articulo, por el cual te felicito y en realidad sobran las palabras
Hola Víctor. Me alegra mucho poder ayudarte y crear contenidos que funcionen
Muy interesante Equipo VILMA lo que expone en este apartado, ahora con el tema de la pandemia y la imposibilidad de exponerse por mucho tiempo en las calles como ve el tema de las tiendas “dinámicas” en linea, no se si lo han experimentado
Hola, Rafael. Las tiendas digitales llegaron para quedarse, y no por moda sino más bien por necesidad de todos los comercios. Como bien los mencionas, el confinamiento trajo muchas limitaciones y los negocios deben saber adaptarse al mundo digital si quieren tener rentabilidad.
Hola Vilma y Equipo. Me parecio muy interesante e importante todo el artículo, Soy Master Coach, Practicante en PNL, tego mis profesiones de base que en este momento novan al caso nombrar, Me gusta acompañar y ayudar a las persona en el logro de sus objetivos y mas en estos tiempos donde las personas requieren de acompañantes para disminuir su carga emocional. Manejo poco las redes sociales, y me gustaria hacer cursos. Que me recomiendas
¡Hola, Ana! Qué bueno que estés motivada a aprender. Te recomiendo definir un objetivo claro: ¿qué necesitas ahora?, ¿por dónde quieres empezar? ❤️ Dentro de Convierte Más hay varias formaciones que van desde lo más mínimo, hasta lo más completo. Pero claro, que dependerá muchos de tus metas y necesidades, así que te comparto el enlace de la escuela para que le des un ojo y decidas según lo que más se adapta a ti: https://escuela.conviertemas.com/