Guía – Cómo vender cursos online [Estrategias con ejemplos reales]

Estaba actualizando mi artículo con herramientas para vender cursos online cuando me di cuenta de que debía incluir un apartado de cómo se venden cursos, y al final hasta me motivé a dedicar un artículo en exclusiva para compartiros ejemplos y profundizar sobre este tema.

Prepárate para descubrir todos los métodos que he utilizado y que me han dado resultados -y siguen dando resultados- desde que comencé a vender productos digitales en 2013.

Tipos de estrategias para vender cursos online

Antes de entrar en detalle de cada una de las estrategias quiero separarlas en función del esfuerzo y trabajo que conllevan. Recuerda que todos los métodos que te voy a compartir los he probado con éxito y que siempre te hablaré por experiencia y nunca por tendencia.

• Vender por lanzamiento– O bien lanzas un producto nuevo o bien haces campañas de lanzamiento con alguna oferta (que NO es bajar de precio, más bien se trata de empacar de forma estratégica tus productos). Cada año tendrías que tener planificados varios lanzamientos. Ej: febrero, mayo, septiembre y noviembre. O hacer dos grandes al año y complementar con otras estrategias de promoción y venta evergreen.
  
• Vender con campañas evergreen –Esto significa que todos los días del año puedes estar vendiendo tus productos digitales, ya sea de forma orgánica, por redes sociales o con campañas de publicidad.
• Vender con promociones – Varias veces al año podrías lanzar pequeñas promociones. Ej: Black Friday, el aniversario de tu negocio, etc. Aquí NO recomiendo tampoco bajar el precio, más bien sacar 2×1 de cursos/productos. Si descuentas tus cursos, las personas esperarán a las ofertas para comprar.

Ahora que ya te compartí las estrategias de venta, me gustaría entrar en detalle con las más importantes, pero no sin antes dejarte algo claro.

Ninguna de estas estrategias garantiza que generes ingresos. Lo único que garantiza que generes ingresos vendiendo productos digitales/cursos online es que tienes una solución real a problemas reales de tus clientes y que sabes venderlos con una gran oferta.

Lo que te compartiré son técnicas, que sin un buen producto no valdrán de nada, así que antes te recomiendo mi artículo de cómo crear un curso si todavía no lo has leído.

Las mejores estrategias y campañas para vender cursos online y productos digitales

Con mi negocio llevo vendiendo desde el 2013, mi primer producto costó 1,99€ y todavía hoy vendo una plantilla de 7 dólares y un programa online de $997 dólares.

Tenemos varias cuentas desde las que hacemos campañas de publicidad, las oficiales de Vilma, Convierte Más, Triunfagram y Academia de Consultores. Nuestro negocio genera ingresos cada día porque NO nos enfocamos en un solo producto y porque invertimos miles de dólares al día para generar más miles de dólares.

Como puedes ver en Facebook Ad Library, tampoco nos limitamos a una sola campaña o anuncio o solo producto. Al momento de escribir este artículo estamos enfocados en 5 cursos, pero en otros momentos nos enfocamos en más o menos. Tenemos una rotación de tipo de campañas y métodos de venta y de productos.

Vende cursos con una estrategia de contenidos con tu blog

Tener un blog con contenidos relacionados con las temáticas de tu curso será clave. Además de reforzar tu credibilidad y posicionamiento como un experto te permitirá ventas gratis.

En mí blog tienes:

• Más de 871 artículos (al momento de escribir este que será el 872) con guías, tutoriales, ejemplos, etc.
• Más de 100 recursos gratuitos (descargables)
• Cursos gratis

Todos estos contenidos generan más de 1,000,000 visitas en mi blog cada mes, y esto a su vez hace que las personas compren de forma orgánica (sin inversión en ads) mis formaciones online.

Vende cursos con un plan de contenidos y promoción en redes sociales

Tu estrategia de contenidos es clave para vender cursos por dos razones:

1. Cuando haces campañas de publicidad o alguien recomienda tu cuenta lo primero que verán serán tus últimos contenidos, es decir, tu estrategia de contenidos.
2. Te genera ventas orgánicas (es decir, sin inversión de ads). Fíjate un ejemplo como de una sola historia generé $500 dólares.

Conozco casos de Instagramers que venden cursos solo en su Instagram y han facturado entre 30mil y 60mil dólares con un lanzamiento sin inversión en anuncios ni campaña de Email Marketing en el mercado hispano, y a otros en el mercado americano que generan cientos de miles de dólares sin anuncios.

Caso real: Script para vender cursos en las historias de Instagram

Nosotros mismos utilizamos un Script de venta que nos genera miles de dólares para cursos de low-ticket y mid-ticket. Fíjate en el ejemplo que te muestro de cómo estaba vendiendo mi curso de Podcast para llevar este caso a una conferencia que sostuve en México.

Si quieres vender MUCHOS cursos tienes que apostar por el contenido orgánico. No hay excusa para no hacerlo, esta venta la hice desde una sala VIP del aeropuerto de Miami antes de embarcar un vuelo.

Vender cursos con Email Marketing/Whatsapp Marketing/SMS Marketing

¿Tienes una base de datos?

Sin importar si la tienes en una herramienta de Email Marketing o si la tienes en Whatsapp/Telegram, cuando tienes a un grupo de personas en tus listas tienes ORO en tus manos.

Ahora bien, para que estas estrategias funcionen tienes que DAR el 80% de las veces y vender solo un 20%. Esto significa que tendrías que estar siempre compartiendo contenido de valor, enviar newsletters, responder a dudas, etc . Después activar tu plan de promoción y lanzamiento para generar picos de ingresos y monetizar tus listas.

Hay muchas formas de vender a la lista:

• Sube la lista a plataformas de publicidad y hazle anuncios solo a ellos, que han mostrado un interés previo.
• Incluye en tus newsletters una promoción.
• Envía a tu lista de contactos a tus webinars evergreen
• Haz una promoción express y privada para estas listas.
• Haz un lanzamiento e invita a los de tu lista.
• Ir etiquetando a las personas interesadas y vender de forma personalizada. Ej: todos los que te han preguntado por temas de Facebook Ads o que han hecho clic en enlaces relacionados tenerlos etiquetados y enviarles promociones especiales.
• Lanza por primera vez tu curso/producto con un precio especial. Esto me encanta, es una gran forma de premiar a tu comunidad mientras recibes buenos ingresos. Es un real WIN-WIN.

Venta de tus cursos con una sales page o video sales page

Una sales page (página de venta) es una herramienta de ventas muy poderosa. Es la página que reúne de forma persuasiva y organizada toda la información necesaria para que un usuario se decida a comprar tu producto/servicio.

Cuando hablamos de video sales page nos referimos a las páginas que incluyen un vídeo de venta.

Puedes ver otro ejemplo de página con vídeo de venta: https://cf.conviertemas.com/mkt-publi-omnicanal-curso.

Cómo vender con una vídeo sales page

Este tipo de herramienta la utilizamos de distintas formas:

• Enlazando estas páginas a los artículos educativos del blog
• Enviando tráfico a través de campañas de Email Marketing.  Mi primer lanzamiento fue con un correo que mandé antes de embarcar un vuelo a Miami un día de semana. Ahí entendí el poder de las ventas online y de vender mis conocimientos.
• Compartiendo el enlace a través de contenidos de redes sociales
• Haciendo campañas de publicidad.

Para mi curso de podcast ($67) este es uno de los funnels que tenemos:

• Promoción de un vídeo que subimos a Instagram (un trozo de una conferencia que impartí en México)
• El tráfico va a la video sales page que viste la estructura arriba
• Si no compran hacemos campañas de retargeting con un anuncio más específico.

Vende tus cursos con webinars en vivo o LIVE en redes sociales

Con webinars en vivo fue como conseguí el mayor número de ventas en el menor tiempo. Los webinars en vivo pueden ser muy estresantes porque la teconología puede fallar mucho aún cuando utilizas las mejores soluciones (Youtube Live con OBS o Wirecast, Demio/Bigmarket/WebinarJam o inclusive ZOOM).

Aún así nada supera a conectarte con personas en vivo, educarles, responder a sus dudas y con su permiso ofrecerles una oferta para que sigan contigo de la mano consiguiendo resultados, acortando su curva de aprendizaje o consiguientes resultados maravillosos.

Para que puedas vender tus cursos con webinars en VIVO o un LIVE en redes sociales necesitarás:

• Una buena convocatoria invitando personas a que asistan. Es importante que lo vean en vivo y no en diferido.
• Una página de registro y de gracias si será un webinar.
• Configurar tu plataforma de emisión.
• Preparar el contenido (que bien pueden ser diapositivas o un guion de lo que enseñarás)
• Preparar la oferta de venta. Mira el ejemplo que te comparto para vender un curso de fotografía. En un webinar en vivo de venta siempre se recomienda incluir un BONUS exclusivo para los que compren durante el VIVO y ese día. Esto hará que tengas más ventas. Para un curso de fotografías podrás dar de BONUS otros productos complementarios. Por ejemplo, cómo crear tu propio GIF o cómo editar un vídeo.

• Una sales page/página de pago.
• Seguimiento por correo electrónico y redes sociales de la oferta y su fecha de caducidad.
• Inversión en publicidad (opcional) para impulsar las ventas.

Vender cursos con webinars evergreen

¿Cuántas veces has visto un anuncio de un webinar en el que puedes elegir el horario para verlo?

Estos son los webinars evergreen, webinars a demanda, tú decides cuándo verlos una vez que te inscribes. Los webinars evergreen generan millones de dólares cada día para los que vendemos productos digitales. Valen para comprar productos low-ticket y productos y servicios de miles de dólares. La diferencia con los productos o servicios más caros es que la llamada a la acción al final del webinar NO lleva a un página o pasarela de pago, lleva a un sistema de citas para que expertos sean quienes cierren las ventas.

Tener webinars evergreen es la forma que tenemos de escalar nuestro alcance y aumentar nuestras conversiones.

Tú grabas un gran webinar y luego tan solo tendrás que configurarlo (que conlleva mucho tiempo y muchas piezas que juntar de forma estratégica) en plataformas como ClickFunnel o Everwebinar.

Cuando tienes este sistema (funnel) necesitas enviarle tráfico para que las personas comiencen a pasar por tu embudo y comiencen las ventas. Nosotros utilizamos para captación de leads a estos webinars:

• Facebook e Instagram Ads
• Youtube Ads
• Email Marketing
• Nuestros blogs
• Redes Sociales con contenidos orgánicos

Cuando haces todo el sistema de forma correcta y has hecho muchas pruebas podrás llegar a tener un buen ROAS (retorno de la inversión en ADs) y tener días tan buenos como el que te muestro a continuación donde tuvimos un ROAS 10.

Para poder vender hoy en día necesitamos muchas técnicas de persuasión y lo que hace a un webinar evergreen realmente único es que trabajamos varias cosas, las principales son:

• Los contadores de tiempo para que automáticamente un usuario se registra se activa su contador único de 2-4 días para que compre. Esto ayudará a que se generen ventas.
• Una oferta exclusiva para los del webinar. Es decir, una distinta a lo que podrían ver en tu web. Esto hará más atractiva tu oferta.

Vender cursos con un PLF (Product Launch Formula de Jeff Walker)

¿Recuerdas que mi primer lanzamiento fue con un email?

Pues lo hice motivada por el libro “Launch” de Jeff Walker. Ni lo terminé de leer honestamente, pero sabía que podía ayudar y monté un producto y un solo correo, que no tenía nada que ver con el método. Desde ese lanzamiento hasta que utilicé la fórmula del PLF pasaron 2 años a través de los cuales vendí muchos cursos gracias al Email Marketing, tráfico de mi blog y webinars en vivo.

Muchos asocian que solo con un PLF es posible ganar decenas de miles, cientos de miles y millones, pero tú y yo sabemos que eso no es cierto, ya que el lanzamiento más grande la historia no es de Jeff Walker ni se hizo utilizando su método. Aquí puedes ver más sobre el lanzamiento más grande de la historia que lo hizo Tony Robbins con Dean Graziosi en 2019 facturando 30milllones de dólares.

El método funciona y eso te lo puedo asegurar, y hay dos motivos principales:

• Es un método basado en psicología y persuasión (si lo haces correctamente con los guiones)
• Con los 3 vídeos previos al cuarto de venta puedes realmente pre-cualificar a tu prospecto y hacer que conecte contigo y que entienda que eres realmente un especialista.

Te voy a compartir un ejemplo de algunos de los tantos recursos que se utilizan dentro de un lanzamiento con PLF:

• De base se utiliza una página compuesta por varios bloques y donde se van liberando los vídeos cada dos días desde que lanzas, donde están los descargables y los comentarios.
• La página de venta donde detallas toda la oferta y sobre todo donde te apoyas de muchos testimonios.
• La página de pagar, que yo como altero el PLF agregando un quinto vídeo (un webinar en vivo), la utilizo para enviar tráfico durante mi webinar para que paguen. No les llevo a una sales page porque ya están en caliente y no quiero que se enfríen o agobien.

Dentro de un PLF o lanzamiento siempre es bueno apoyarse de afiliados que te ayudan aumentando el número de registros al entrenamiento de vídeos, y que promueven las ventas ofreciendo BONUS exclusivos para que la gente compre a través de sus enlaces únicos.

Después de haber hecho muchos lanzamientos con este método para nuestros proyectos y grandes clientes como @nutrillermo e Ismael Cala te puedo decir algo. En el mínimo tiempo que puedes montar algo así es en 3 semanas, ya que necesitas tiempo para captar leads y muchas piezas que configurar y juntar. Imagínate que se trata de un rompecabezas complejo al que tienes que dedicarle mucho tiempo.

Los lanzamientos con PLF que más han facturado han sido porque venden productos, o más bien, prácticamente servicios de alto valor. En el mercado de habla hispana los lanzamientos de 7 cifras verás que siempre tienen algo en común:

• Incluyen un producto/servicio/mentoring/mastermind de miles de dólares y no de cientos.
• Incluyen una experiencia o trato muy personalizado y hasta individual
• Se invierte mucho dinero en captación de leads para tener más personas que pasen por el embudo.

Al final todo lanzamiento es un tema de trabajar el excel, mientras más personas tienes dentro de tu funnel de venta, más oportunidades de vender tendrás.

¿Qué medimos en un lanzamiento?

Lo medimos TODO. Desde el día que lanzas tu primera acción para captar leads, nos toca medir la tasa de conversión de nuestra página para conseguir el máximo retorno del tráfico que enviamos. Pero al final de cualquier lanzamiento hay que mirar las métricas más importantes para crear un excel de proyección y planificación de cara al próximo lanzamiento.

Como verás me enfoco en 7 métricas:

• Cuántos inscritos tuviste en tu lanzamiento (ya sea leads para un webinar, descargas de un lead magnet o inscritos en tu PLF).
• Cuánto te costó cada lead
• Cuántas ventas obtuviste
• Cuál fue el valor medio que pagaron (y no, no se trata del precio de tu producto porque dentro de un lanzamiento tienes bumps, upsell, etc.)
• Cuánto ganaste
• Qué beneficio realmente tendrás

Aunque estos datos son ficticios son un buen ejemplo para que veas que ganar $9500 dólares SI es posible, pero que después de quitar todo lo que has invertido quizás no te queda tanto como imaginas si no sabes hacer buenos lanzamientos.

En mi primer lanzamiento en 2014 no invertí nada en publicidad, lo que hice fue monetizar mi base de datos y presencia online y esto podrías hacerlo cuando quieras. Pero los grandes lanzamientos que dejan realmente un buen margen requieren de planificación, experiencia, inversión y buenas herramientas.

¿Tienes dudas sobre lanzamientos? Déjame un comentario 😉