Guía: Qué es el Content Lead Generation y por qué es el método más efectivo para captar leads

Cuando comencé con esta bitácora recuerdo que apenas tenía visitas. Comencé mi blog como mi propio archivo de información que podría consultar posteriormente. Me encantaba ser capaz de resumir y sintetizar mucha información y todavía hoy en día sigo disfrutándolo. Soy de las que cree que la mayoría de libros con más de 300 páginas, tienen 100 páginas que sobran, o son de relleno, lo que muchas veces nos impide leer otros libros. 

Mi blog solamente obtuvo tracción cuando me enfoqué en diferenciarme ofreciendo lo que nadie hacía en español en ese momento, en temas de redes sociales y marketing digital. Llegué inclusive a recibir críticas de mis colegas por compartir cosas que deberían estar en venta o servir únicamente para servicios. 

Mi propuesta de diferenciación se basó en dos vertientes:

• Responder con guías y tutoriales a todos los mensajes o emails de dudas que me dejaban y que el equipo de becarios que tenía a mi cargo me iba preguntando. Esto fue un exitazo porque en pocos pasos compartía contenido sencillo pero de alto valor. Solucionar problemas debería ser el objetivo de todo blog. Siempre he pensado que si uno lo pregunta, miles lo están buscando y preguntándoselo también.
• Compartir recursos descargables como plantillas, libros digitales, guías, checklists para facilitarle el trabajo a otros y evitar que sufrieran el síndrome del lienzo en blanco, como yo. Siempre pensé que muchos decían “el qué” y pocos “el cómo”.  Esto aceleró el crecimiento de mi blog, marca personal y de mis ingresos como speaker, consultora y formadora. Es decir, cuando comencé a compartir de forma gratuita recursos de alto valor mi marca obtuvo una tracción que desde entonces nos genera miles de leads gratis cada mes y millones de visitas al año en este blog.

Gracias a esta segunda vertiente nació el concepto del que hablaré hoy: Content Lead Generation. 

Llevo desde el 2012 exactamente aplicando este método de captación de leads, gracias a contenidos de alto valor, y te diré que ha marcado un antes y después.

Muchas veces como empresas cometemos el error de querer construir una base de datos ofreciendo:

• Un calendario para agendar citas / llamadas. 
• Descuentos bajos que ya no tienen el mismo valor que antes.
• Una newsletter que la mayoría de veces es más venta que valor.

El consumidor ha evolucionado y el internauta también. Por eso el primer paso para entender el CLG (Content Lead Generation) es entender las distintas monedas con las que nos pagan los clientes.

• Atención / Tiempo y esto es de mucho valor. El mero hecho que alguien llegue a tu landing page de captación y se quede unos segundos leyendo significa que utiliza su primera moneda de pago, de atención y tiempo.
• Reacciones e interacciones, nos referimos cuando el usuario queda con la curiosidad y motivación de interactuar, comenzar una conversación con nosotros, dejar un comentario, darnos un “me gusta” y hasta compartir nuestro contenido. Esto nuevamente involucra tiempo e interés de parte del usuario.
• Datos personales es la tercera moneda con la que los usuarios nos pagan, a través de algo tan personal e íntimo como son su número de teléfono, correo electrónico y demás datos personales. A veces con nuestros formularios podemos hasta saber las vulnerabilidades de nuestros clientes. 
• Dinero, esta es la moneda que todos conocemos y por supuesto la más importante. Para que se genere una transacción económica nuestro cliente ha debido confiar en nosotros y entender que se llevará valor con lo que está adquiriendo.

Teniendo esto claro podemos entender que nuestro objetivo con Content Lead Generation es que nos paguen con datos. Las ventas son una consecuencia de comenzar un primer pago de datos. Por supuesto, toda regla tiene su excepción y hay muchos clientes que nos compran sin nunca haber pagado con datos personales, pero en el Customer Journey habitual el paso previo a una venta es la captación de datos personales.

Contenido relacionado: Paso a paso para crear un funnel de captación de leads

¿Qué es el Content Lead Generation (CLG)?

Es el método a través del cual construimos / aumentamos nuestras bases de datos ofreciendo contenidos de alto valor que nos ayudan a educar y filtrar a cada potencial cliente y hacer que confíen más, gracias al valor que provee la marca.

Con el Content Lead Generation solucionamos problemas o mostramos el camino a la resolución a cada potencial cliente, a través de distintos formatos de contenidos.

En nuestras consultorías o sesiones internas de estrategia utilizamos un método sencillo para servir mejor a nuestros clientes y hoy quiero compartirlo contigo.

Tan solo necesitas una tabla de cuatro columnas para completar:

• Avatar – ¿A quién le vendes?
• ¿Qué problemas tiene tu avatar?
• Content Lead Generation – ¿Cómo puedes ayudar GRATIS a tu avatar?
• Sales Funnel – ¿Qué producto/servicio de tu portafolio podría ayudar a tu avatar?

Quise usar un ejemplo sencillo de cómo podemos servir a nuestros clientes y generar varias ideas para Content Lead Generation. En este caso en concreto compartí tres formatos distintos, como te fijas ningún formato será fácil de crear y/o mantener en el tiempo, pero es justo lo que lo hace tan valioso para educar y filtrar.

Si decidiera hacer algo más sencillo como una plantilla podría atraer a clientes que no son mi avatar, quizás atraerían a grandes especialistas que ejecutan lo que un director de marketing define previamente. Si quisiera algo sencillo que pudiera crear rápidamente y que sea efectivo para directores de marketing podrías hacer en una sola página un documento con 12 preguntas para auditar la situación actual de su marketing.

Por cierto, aprovecha este método que utilizo para poder sacar varios recursos / instrumentos de marketing. Con este ejercicio de cuatro columnas podrías extraer:

1. Ideas creativas para mensajes de marketing.
2. Textos persuasivos para contenidos y anuncios.
3. Los contenidos que debes crear para generación de leads.

La generación de leads gracias a contenidos lleva existiendo años, solamente decidí comenzar a ponerle nombre y apellido a este método tan efectivo que nos permite atraer a los mejores prospectos. 

Beneficios que ofrece

Estos son algunos de los beneficios principales del Content Lead Generation:

• Nos permite crear una base de datos de calidad en menos tiempo. 
• Nos permite filtrar a cada prospecto gracias al contenido que ofrecemos como intercambio.
• Nos permite conocer y entender mejor a nuestros avatares.
• Nos permite hacer mini investigaciones de mercado en cada formulario de captación. Imagínate que para descargar un caso de éxito de cómo generar ventas con Pinterest con 0 inversión en publicidad, preguntamos sobre el desafío más grande en marketing, que ha enfrentado quien descarga el documento, junto con preguntas como el tamaño de la empresa, ubicación geográfica y cargo de quien lo descarga. Haciendo un cruce de datos tendríamos información tan valiosa que podría ayudarnos a convertir mucho más.
• Nos ayuda con nuestro posicionamiento en buscadores. Los mejores contenidos se posicionan bien en buscadores.

Tipos de contenidos para Content Lead Generation

Así como existen múltiples caminos para llegar a Roma, existen múltiples formatos para llegar a nuestros clientes. Lo importante de entender es que nunca un único formato será suficiente, ya que cada uno de nuestros avatares tiene preferencias distintas al momento de consumir contenidos relacionados con sus desafíos / retos / obstáculos.

Retomando el ejemplo del director de marketing como uno de los avatares que manejo con mi marca, fíjate como de un solo problema soy capaz de generar distintas ideas. Mi recomendación es que tengamos tres formatos distintos por cada avatar. En nuestro caso los rotamos en campañas orgánicas y pagadas aunque tengamos uno que da mejor que resultados. 

Los contenidos que ofrezcamos a cambio de datos personales pueden ser online o descargables y esto no tiene por qué afectar el valor y el esfuerzo. En temas de productividad y decisión de qué tarea priorizar, siempre utilizo una matriz de impacto/valor y esfuerzo. Para decidir qué contenidos comenzar a crear para Content Lead Generation les puse un ejemplo de cómo varía dónde ubicamos cada contenido, en función del tipo de avatar.

No es lo mismo conectar con un tomador de decisión muy ocupado que con un gran ejecutor de marketing que tiene curiosidad y ganas de aprender. El mejor ejemplo es con plantillas, nunca las utilizaría para directores de marketing, a no ser que ningún otro formato haya funcionado; al igual que nunca utilizaría el formato de casos de éxito con un Community Manager, porque sé que las plantillas serán más útiles.

Para que puedas trabajar en tu propia matriz por cada tipo de cliente, te dejo un listado de contenidos fantásticos para comenzar tu estrategia de Content Lead Generation.

• Guías descargables.
• Newsletters con una buena frecuencia.
• Reportes generales maquetados en línea.
• Reportes generales en PDF. Ejemplo: Instagram en 2022.
• Artículos bloqueados para seguir leyendo con información exclusiva.
• Checklists.
• Reportes específicos en PDF. Ejemplo: Los algoritmos de Instagram.
• Reportes específicos maquetados en línea.
• Listados.
• Quizzes.
• Auditorías.
• Evaluaciones.
• Exámenes. 
• Casos de éxito.
• Demostraciones gratuitas.
• Consultorías / Auditorías gratuitas.
• Reportes generados automáticamente con herramientas. 
• Plantillas.
• Cuadernos de trabajo.
• Ebooks (libros digitales).

Herramientas que puedes emplear

Para poder construir un embudo / funnel de Content Lead Generation necesitaremos dos tipos de herramientas. Las herramientas para la creación del contenido y la experiencia de consumo y las herramientas para construcción del embudo (CRM y plataformas para diseño de landing pages).

Herramientas para crear contenidos

• Suite de programas de Microsoft para diseño de contenidos.
• Canva para diseño y maquetación de contenidos. Haciendo clic podrás obtener 60 días gratis de su versión PRO. 
• La suite de programas profesionales de ADOBE.
• Typeform para formularios.

Herramientas para landing pages

• Leadpages.
• Elementor (WordPress).
• Unbounce.
• Los propios creadores de landing pages de las herramientas de Email y automatización.

Herramientas para Email Marketing y automatización

• Benchmark Email.
• Mailchimp.
• Active Campaign.
• Keap.
• Sales Force.

Y así concluye esta primera guía oficial sobre el Content Lead Generation. El método definitivo para captar leads siendo empresas customer-centric, que priorizan al cliente y la experiencia antes que un KPI.

Cualquier duda o información adicional que quieras sobre el Content Lead Generation la leeré en comentarios para seguir compartiendo.