Qué es un tripwire y cómo puede aumentar tus ventas

Equipo Vilma Núñez

07/02/2024

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qué es un tripwire

Si necesitas aumentar las ventas de tu negocio, debes conocer qué es un tripwire y por qué no debería faltar en tus estrategias de marketing. 

¿Te gustaría tener a la mano un recurso que actúe como un disparador automático de conversiones? 

¿Sueñas con revolucionar la forma en la que conquistas a tus potenciales clientes, demuestras la calidad de tus productos o servicios y generas resultados rápidos en ellos?

Esas son algunas de las bondades que te ofrece el tripwire y hoy te contamos por qué no debería faltar en tus estrategias de mercadeo y ventas. 

¿Qué es un tripwire?

Un tripwire es mucho más que una palabra de moda en la industria del marketing. 

Y aunque ya hay muchos emprendedores digitales familiarizados con ese concepto, todavía hay algunos que continúan preguntándose qué es un tripwire. 

Si tú eres uno de ellos, es momento de resolver todas tus dudas y entender a cabalidad en qué consiste. 

Presta atención: Un tripwire es un producto de bajo coste (menor a 100 dólares), que se vende para convencer a los clientes de la calidad de tus soluciones de negocio. 

La inversión suele ser pequeña y a cambio tú ofreces una ganancia rápida (quick-win). 

Su fin ulterior no es facturar millones, sino crear una nueva lista de contactos que luego convertirás en tus clientes.

Ejemplo de tripwire

 

Supongamos que acabas de lanzar una academia de inglés en línea para principiantes y necesitas empezar a construir tu base de contactos a la brevedad posible. 

En ese caso, puedes crear un tripwire para captar el interés de los contactos más cualificados (aquellos que tienen más posibilidades de convertirse en nuevos clientes). 

Es decir, en lugar de salir a vender directamente tus clases de inglés online de cientos de dólares, empiezas vendiendo un tripwire a un bajo precio. 

Aquí te damos tan solo una idea del tripwire que podrías crear y vender por menos de 100 dólares: 

qué es un tripwire

¿Lo ves? Los prospectos pagarán un precio bajo —27 dólares—, por ese curso exprés y a cambio recibirán una ganancia rápida: aprender un nuevo vocabulario en inglés en tan solo siete días. 

Definición sencilla de qué es un tripwire

La fundadora del Grupo Convierte Más, Vilma Núñez, lo define como:

qué es un tripwire

Si solías preguntarte qué es un tripwire y no entendías bien ese término, es probable que estas definiciones sencillas acaben con ese problema. 

En esencia, un tripwire tiene la capacidad de convertir a un lead en un cliente, ya que tiende un puente entre una compra menor y una de mayor impacto. 

Es muy útil para:

qué es un tripwire

Ejemplo de un funnel para vender un tripwire

Te lo diremos una vez más: no basta con crear un tripwire para empezar a construir tus listas de contactos. 

El verdadero esfuerzo recae en el diseño de su sistema automatizado de ventas; y con esto nos referimos a su funnel o embudo. 

Básicamente, ese funnel contempla todos los pasos que debe dar el prospecto, desde que descubre ese recurso y lo compra, hasta que logras convertirlo en un cliente —cuando paga por un producto o servicio de mayor precio—. 

Aquí te compartimos un ejemplo de un funnel de tripwire para ilustrar mejor este punto: 

tripwire funnel
Fuente: Seb Creativos.

Ese embudo reseña los pasos a seguir por el prospecto y los elementos que entran en juego para convertirlo de contacto a cliente, tales como: 

tripwire funnel


Ejemplo real de un tripwire

tripwire en marketing

Esa plantilla de contrato de Social Media, creada por el equipo de Convierte Más, que solo cuesta diez dólares, funcionaría como un gran producto de entrada. 

Pero, en realidad, todos los prospectos recibirían una oferta mayor después de comprar ese tripwire. 

Por ejemplo, podríamos venderles nuestro curso de IA Community Manager, cuyo precio es 97 dólares, o el de Social Media Analytics, por 197 dólares.  

¿Por qué necesitas un tripwire?

Es bastante simple: porque es un poderoso catalizador del crecimiento de las ventas de tus productos o servicios core.

Te diremos algo: si gestionas un negocio físico u online, no basta con investigar qué es lo que más funciona, en términos de marketing, para vender más. 

En otras palabras, con solo saber qué es un tripwire no conseguirás las conversiones soñadas para tu negocio. 

La clave del éxito radica en convertir esos conocimientos en tácticas y estrategias que generen resultados. Como diría nuestra fundadora: 

Partiendo de esa premisa, ahora que sabes qué es un tripwire es momento de aterrizar algunas ideas para crear el primero de ellos. 

Así podrás seducir a tus prospectos con una solución tan valiosa y a tan bajo coste, que les resultará imposible declinar la compra. 

Pero antes de ponerte manos a la obra, te invitamos a tener en cuenta algunas observaciones clave de Vilma Núñez. 

¿Por qué? Ella es doctora en Publicidad y Relaciones Públicas y además tiene más de una década impulsando negocios digitales exitosos en Hispanoamérica. 

Pero eso no es todo. Hay que destacar que su experiencia en la creación y venta de tripwires es simplemente impoluta. 

Aquí te compartimos dos aprendizajes increíbles que te evitarán confusiones o dolores de cabeza en cuanto a qué es un tripwire: 

1. “Cada cliente asociará el precio de tu tripwire a algo en particular”

 

A su juicio, saber eso “es muy valioso porque te permite perfeccionar tu storytelling”. 

Y te lo explicaremos mejor con un ejemplo de su propia autoría: 

“Si yo te digo que tengo un curso de Instagram que cuesta 500 dólares y luego te digo que también tengo ‘La enciclopedia de Instagram’, cuyo precio es de 50 dólares, tú vas a decir ‘wow, ese libro solo cuesta 50 dólares’”. 

tripwire marketing

En ese caso, “La enciclopedia de Instagram” funcionaría como un tripwire. 

Sería un producto cargado de valor que te ayudaría a demostrarles a tus prospectos la calidad de lo que haces y sobre todo, a validar tu experticia.

En simultáneo, te abrirá muchas puertas en el ámbito de ventas y dinamizará la liquidez de tu negocio. 

Pero, ¿cómo se vincula ese ejemplo con la asociación individual de los tripwires expuesta por Vilma Núñez? Aquí tienes su explicación:

“Supongamos que una mujer me dice que ese libro cuesta menos que un vestido; esa sería su asociación. Entonces podrías basarte en ella para crear un pitch de venta de este tipo: ‘Este libro cuesta menos que un vestido para salir a cenar’”. 

¿Ahora entiendes mejor la conexión directa que existe entre la asociación, el storytelling y la venta de un tripwire?

2. “Todos los negocios necesitan un tripwire”

 

Ellos “son equivalentes a sus productos de entrada y los ayudan a demostrar su valor, calidad y diferenciación”.

No importa si tienes un negocio físico, porque aun en ese caso es posible crear tripwires para construir tus listas de contactos, impulsar las ventas y demostrar tu potencial. 

Incluso las tiendas de lujo, como Gucci o Prada, se aseguran de incluir tripwires en su inventario. 

“Si visitas la web de Louis Vuitton verás que tiene productos de entrada a un bajo coste, como, por ejemplo, sus billeteras de 500 dólares”. 

Fuente: Louis Vuitton.

Esos productos de alta gama que la marca oferta entre 400 y 600 dólares funcionan como “abrebocas” para las compras más costosas, como por ejemplo, sus bolsos valorados en miles de dólares.

Fuente: Louis Vuitton

Si alguien te dice que los tripwires solo son digitales, recuerda este consejo de Vilma y no te limites. 

Pasos para crear un tripwire

La creación de un tripwire va más allá de su diseño gráfico y textual. Aquí te compartimos el paso a paso: 

1. Conoce a tu audiencia

 

No te servirá de nada crear tripwires que no guardan relación con tu audiencia. 

Por tal motivo, el punto de partida consiste en estudiarla y conocerla en profundidad. 

Investiga cuáles son sus necesidades, deseos, sueños, aspiraciones, miedos, etc., y en función de ellos aterriza ideas de tripwires que podrían estar alineados con lo que quieren o necesitan. 

La efectividad de estos recursos radica en su capacidad para resolver los problemas reales de tus potenciales clientes. 

Estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte antes de crearlos:

  • ¿Qué recursos de bajo costo podrían parecer irresistibles a tus potenciales clientes?

  • ¿Cuáles tripwires podrías crear en el menor tiempo posible?

  • ¿Cómo los podrías convertir en recursos lo suficientemente valiosos como para que tus prospectos quieran tenerlos?

Ahora veamos un ejemplo:

 

Supongamos que tienes un negocio de productos para el cuidado del cabello y que tu audiencia objetivo son mujeres con cabello rizado. 

Al comprender a tu audiencia, descubres que uno de sus puntos de dolor es la dificultad para encontrar productos que realmente definan y cuiden sus rizos de manera efectiva. 

Ese conocimiento te permite diseñar un tripwire que aborde específicamente esta necesidad, como un “Kit de muestra para rizos” con productos especializados y una guía personalizada para el cuidado del cabello. 

2. Identifica el propósito del tripwire

 

No todos cumplen el mismo propósito, por eso debes identificar cuál es el suyo desde el principio. 

Piensa para qué lo necesitarías. ¿Te servirá para introducir tu marca en el mercado?, o ¿para empezar a captar prospectos y crear tus listas de contactos?

¿Te ayudará a demostrar tu experticia?, o ¿la calidad y el valor de tus productos o servicios? 

Veamos un ejemplo: 

 

Imagina que acabas de lanzar una agencia de diseño gráfico para pequeñas empresas. 

En ese caso, podrías crear un tripwire para introducir esa nueva línea de servicios y lograr que las empresas comprendan la calidad de tu trabajo y sientan la diferencia que puede hacer un diseño profesional en su marca. 

Por lo tanto, el tripwire tiene el propósito específico de ofrecer un “Paquete de diseño de logos a un precio introductorio” para demostrar la excelencia de tus servicios y establecer una primera conexión valiosa con tus potenciales clientes.

3. Define la ganancia rápida

 

Debes definir la ganancia rápida de cada tripwire —el cambio o resultado— que conseguirán tus prospectos al comprarlo.

Mira este ejemplo:

Imagina que tienes una firma de consultoría de marketing digital y te especializas en las ventas automatizadas con chatbots. 

En tal caso, podrías crear un webinar llamado “Potencia tus ventas con chatbots”, en el cual ofrezcas ejemplos reales de automatizaciones de este tipo e insights exclusivos para implementar estrategias efectivas de ventas automatizadas utilizando chatbots. 

Los participantes aprenderán técnicas prácticas, conocerán casos de éxito y recibirán plantillas listas para usar. ¡Esa sería su ganancia rápida!

El objetivo es demostrar de inmediato la experiencia y el valor que puedes aportar en el ámbito de las ventas automatizadas, creando una conexión directa con las empresas interesadas en mejorar su eficacia en la generación de leads y conversiones.

4. Fija el precio y diseña el tripwire

 

Estudia tu sistema de pricing, determina cuánto costará el tripwire —sin olvidar que no puede sobrepasar los 100 dólares— y luego trabaja en el diseño o maquetación del recurso. 

No escatimes en su calidad y apoyo visual; recuerda que este será el producto de entrada que podría impulsar las ventas de tus productos o servicios principales o de mayor valor.

Aquí entra en juego el diseño del propio recurso, así como la creación de sus recursos complementarios, mockups, etc. 

5. Configura el embudo de ventas

 

Trabaja en la configuración del embudo de ventas de tu tripwire y asegúrate de que las páginas de destino, pago y agradecimiento estén optimizadas para conversión.

En este enlace puedes ver una página real creada para vender uno de nuestros tripwires y analizar toda su información, colores, elementos y segmentos.

A su vez, debes crear y automatizar tus campañas de anuncios en Google o redes sociales, así como las secuencias de venta por Email Marketing. 

Todo debe estar en orden y funcionar correctamente antes de que inicies la captación de prospectos a raíz de esos tripwires.

6. Vende tu producto o servicio principal

 

Recuerda que el tripwire es tu producto de entrada. 

Entonces, una vez que tus prospectos lo compren, debes ofrecerles tu producto o servicio estrella. 

Ten esto en mente: debes definir las tácticas y estrategias de marketing que te ayudarán a conseguir ese objetivo con precisión y anticipación. 

Por ejemplo, puedes apoyarte en el Email Marketing, anuncios pagos y chatbots para crear flujos automatizados de venta que reduzcan los costos y maximicen los resultados. 

En Convierte Más utilizamos ManyChat para automatizar este proceso y gracias a esa herramienta hemos reducido nuestros costos de conversión de prospecto a cliente de una manera dramática. 

7. Analiza y corrige

 

Es imperativo que analices los resultados de tus ofertas de tripwire para saber si estás consiguiendo tus objetivos o si debes hacer algunos cambios en tiempo real.

Características de un tripwire

Ahora que sabes qué es un tripwire y cómo crearlo, te compartimos algunas características clave de esta estrategia de marketing: 

  • Suele ser un producto o servicio de pago

En muchos casos, los tripwires implican un pago —aunque sea mínimo—, tanto por medios online como convencionales. 

  • No genera fatiga mental

Dado que su precio es muy bajo, ese tipo de transacciones económicas no generan fatiga mental en los prospectos. 

En realidad, tienden a generar una sensación de “oportunidad”. Son ofertas altamente irresistibles. 

  • Es de alta calidad

Muchos cometen el error de crear tripwires que dejan mucho que desear, bajo la excusa de que son muy económicos. 

No te equivoques. Todos tus tripwires —sin excepción— deben tener la misma calidad de tus mejores productos o servicios. 

Recuerda que ese es uno de sus objetivos: demostrar el valor y la calidad de lo que vendes. 

Si no te esfuerzas y creas productos de entrada con una calidad cuestionable, pondrás en juego tu reputación y no serás capaz de convertir a tus prospectos en nuevos clientes. 

  • Debe motivar las compras futuras

¡Sí! Tus tripwires deben dejar a los prospectos con ganas de más. 

Lo ideal es que sean recursos que te posicionen como un experto, resuelvan problemas específicos y generen ganancias rápidas. 

Piénsalo: si un producto económico o gratuito es capaz de generarle un resultado rápido a un prospecto, imagina todo lo que ganaría si llegara a comprarte un producto o servicio más costoso e integral.

  • Guarda relación con los puntos de dolor de tus potenciales clientes

No crees tripwires solamente por salir del paso. ¡Esa acción no te llevará a ningún lado!

Cada uno de ellos debe tener un propósito definido y para que te funcionen de la mejor forma posible deben guardar relación con los puntos de dolor de tus potenciales clientes. 

Te daremos un ejemplo práctico y sencillo:

 

Imaginemos que tienes una empresa que ofrece servicios de consultoría financiera y tu audiencia objetivo son personas que sufren de estrés financiero. 

Al identificar su punto de dolor principal (la gestión de sus presupuestos), podrías diseñar un tripwire alineado con el mismo. 

Por ejemplo, podrías crear un “Kit de herramientas para controlar las finanzas sin estrés”.

Ese tripwire económico podría incluir:

  • Plantillas de seguimiento de gastos. 
  • Consejos para reducir deudas. 
  • Checklist para auditar las finanzas fácilmente. 
  • Una masterclass online sobre estrategias de ahorro de rápida implementación. 

De esa forma, el tripwire no solo ofrecería un valor inmediato al abordar el punto de dolor clave de ese avatar. 

También establecería a tu empresa como una fuente confiable de soluciones financieras. 

Por lo tanto, a medida que los usuarios experimenten resultados positivos con ese recurso, sería más probable que evalúen tus servicios pagos de consultoría financiera para abordar sus desafíos financieros de una manera más integral. 

No cabe duda. 

La relación entre el tripwire y el punto de dolor específico de tus distintos prospectos permite que la oferta esté alineada con las necesidades reales de tus potenciales clientes.

Aumenta tus ventas físicas o digitales con un tripwire

Acabamos de explicarte qué es un tripwire y por qué es más que una estrategia de marketing poderosa y efectiva. 

Si no lo has trabajado hasta el momento, es momento de pasar a la acción. Créenos: tu negocio te lo agradecerá. 

Aunque antes de ponerte manos a la obra te invitamos a hacerte una pregunta clave: 

“¿Cómo puedo resolver un problema real de mis potenciales clientes con este tripwire, y al mismo tiempo, cómo puedo usarlo para empezar a construir una relación con ellos a largo plazo?”

En simultáneo, asegúrate de que cada tripwire tenga una calidad increíble. 

Solo así se convertirán en grandes aceleradores del crecimiento de tu negocio y en imanes irresistibles para tus futuros clientes. 

En definitiva, los tripwires te ayudarán a construir una base de contactos y clientes satisfechos y leales a tus productos o servicios.

¿Estás listo para empezar a trabajar en ellos y repotenciar tus ventas? ¡Mucho éxito!

Continuar leyendo: 3 tendencias de ventas digitales para 2024

 

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