Si gestionas un negocio físico o digital, necesitas construir tu cartera de clientes, y no solo con fines prácticos, sino también estratégicos.
Este registro te permite organizar a tus prospectos y también a tus clientes existentes con una mayor eficiencia.
Además, es uno de tus grandes activos a la hora de impulsar el crecimiento de tu negocio o potenciar las ventas.
Si te estás estrenando como emprendedor o empresario, necesitas aterrizar tu cartera de clientes, y si ya tienes más experiencia debes optimizar su gestión de la manera correcta.
Un buen punto de partida consiste en preguntarte con quién te gustaría trabajar.
Supongamos que eres infoproductor y te dedicas a crear cursos en línea sobre gestión y automatización de redes sociales.
Seguramente piensas que esos productos digitales les interesarían mucho a los Community Managers. ¡Pero lo cierto es que tus avatares son mucho más diversos!
También podrían ser de interés para personas que ocupan cargos de marketing, para media buyers, dueños de agencia, e inclusive, para los profesionales que prestan servicios en ese segmento del marketing digital.
Pero si no defines con quién te gustaría trabajar, es muy probable que te limites a venderle tus infoproductos a una sola audiencia. ¡Y en ese caso estarás dejando mucho dinero sobre la mesa!
¿Qué es una cartera de clientes?
Básicamente, es un registro de clientes que puedes gestionar con la herramienta que más te guste, incluyendo Excel o Notion.
Es sumamente útil para organizar y clasificar tanto a tus clientes existentes, como a todos esos leads que podrían convertirse en clientes en el futuro.
Pero eso no es todo. Si te preguntas qué es una cartera de clientes, o qué tan importante es gestionar la de tu propio negocio, debes saber que es 100 % útil y relevante.
En palabras simples: no deberías prescindir de ella bajo ningún concepto o circunstancia. Este registro también te resultará de utilidad a la hora de:
- Expandir tu mercado.
- Fortalecer tu plan de fidelización de clientes.
- Identificar y aprovechar nuevas oportunidades de ventas.
Una cartera de clientes está colmada de información de alto impacto que debes analizar para mejorar tus estrategias de promoción y ventas.
Además, esa misma data puede ayudarte a reducir el tiempo que te toma convertir un prospecto en un nuevo consumidor de tus productos o servicios. ¡Y justamente en eso deberías enfocarte!
Principales funciones de un portafolio de clientes
Una vez que entiendes qué es una cartera de clientes, es necesario que te familiarices con sus funciones principales:
1. Expansión del mercado
Todos los negocios o emprendimientos deben contar con un plan de crecimiento; de lo contrario, sus días estarán contados.
Si creas una cartera de clientes podrás visualizar de forma más clara y estratégica la expansión de tu mercado.
Por lo general, en ese portafolio convergen distintos tipos de clientes. Eso significa que podrías comercializar tus productos o servicios en más de una audiencia.
Imaginemos que ofreces servicios de consultoría para emprendedores. ¿Alguna vez te has preguntado cuántos perfiles de emprendedores existen?
Podrías venderle esa solución a nuevos emprendedores, a aquellos que llevan más de dos años con su emprendimiento, o incluso, a aquellos que se han convertido en emprendedores en serie.
Mientras más aterrizada sea tu cartera de clientes, más información de valor tendrás a la mano para tomar decisiones estratégicas para tus negocios.
Si quieres que tus emprendimientos crezcan y prosperen, empieza por controlar sus activos más importantes: tus clientes.
2. Fidelización de clientes
Seremos honestos: no deberías preguntarte únicamente qué es una cartera de clientes.
También deberías averiguar cómo puedes usar ese registro para fidelizar a tus clientes y construir un negocio más estable y escalable.
Ese reporte te ofrecerá información de alto impacto: incluyendo quiénes son tus clientes más antiguos y hasta aquellos que te compran con frecuencia.
¿Por qué deberías enfocarte especialmente en ellos? Es bastante lógico: necesitas honrar la confianza que han depositado en tu marca y todos los años que te han mostrado su fidelidad.
El diseño de estrategias de fidelización es más poderoso de lo que te imaginas; sobre todo por el efecto que generan en el consumidor final.
Ofrecerles descuentos en nuevas compras, o accesos exclusivos a tus nuevos lanzamientos, son acciones que los harán sentir especiales, apreciados y queridos.
No puedes tratar a tus clientes como una transacción, porque terminarás perdiendo su interés, lealtad y confianza.
El auge de los negocios data-driven
¿Sabías que los negocios data-driven marcarán la pauta durante el 2023? Utiliza la data de tu cartera de clientes para mejorar tu fidelización de marca.
Forbes ha reseñado que los negocios basados en datos están más capacitados para:
- Adelantarse a la competencia.
- Tomar decisiones más estratégicas y enfocadas en resultados.
- Mejorar la tasa de retención de clientes.
Continuar leyendo: ¿Cómo puedes fidelizar clientes en un negocio de servicios?
3. Identificar nuevas oportunidades de venta
Si tu cartera de clientes cuenta con un gran apartado de prospectos, podrías apalancarte en esos datos para diseñar mejores estrategias de captación y conversión.
Mientras más habilidoso seas convirtiendo leads en clientes, más favorecedora será tu facturación.
En este vídeo, nuestra CEO, Vilma Núñez, te cuenta algunos tips para captar y convertir clientes en tu negocio como todo un experto:
Estudiar la demografía, los dolores de esos prospectos, y también sus objeciones de venta, te ayudará a identificar nuevas oportunidades de conversión y crecimiento.
¿Qué información debe tener tu cartera de clientes?
No existe una plantilla universal para construir una cartera de clientes. Sin embargo, existen datos básicos que no deberían faltar en ella, tales como:
En esta publicación conocerás las principales objeciones de venta que tienen los clientes y cómo puedes dejarlas a un lado durante una negociación o venta:
Principales tipos de carteras de clientes
Estos son los principales tipos de carteras de clientes que deberías conocer:
1. Cartera de datos descriptivos
Lo primero que debes saber es que los datos tienen que ser 100 % cuantificables. De esa forma podrás realizar pronósticos más sensatos sobre sus hábitos de compra.
La obtención de datos descriptivos se ejecuta mediante entrevistas y encuestas con los clientes.
No temas hacer encuestas; hoy en día puedes crear un simple cuestionario con Typeform, así como obtener información de gran valor mediante tu base de correos.
En concreto, necesitas dirigir tus preguntas hacia el conocimiento de tu audiencia. ¿Realmente sabes quiénes son tus clientes?
Averigua cuál es su profesión u oficio, estado civil, nivel de ingresos, aspiraciones, problemas, sueños o deseos.
Ese cúmulo de información descriptiva te permitirá diseñar estrategias de captación o ventas más certeras.
Además, podrás utilizarla para ajustar tus esfuerzos de marketing a cada viaje del cliente.
2. Cartera de datos
Si has entendido qué es una cartera de clientes, puede que esta información te resulte muy sencilla.
Un portafolio de clientes basado en datos tiene nombres, direcciones, correos electrónicos, sexo, teléfonos, profesión, edad o redes sociales de cada cliente.
Esta es una de las carteras más comunes y sencillas de construir. Sin embargo, la data que contienen es sumamente valiosa para cualquier negocio (físico o digital).
Si tienes información clara sobre cada cliente, podrás ofrecerle una solución que realmente se ajuste a sus necesidades.
Con esa información también podrás identificar objetivos comerciales de alto impacto.
Si ya posees una newsletter, o captas datos con lead magnets o recursos gratuitos mediante tus redes sociales, blog o página web, te resultará más sencillo construir este tipo de cartera.
Usa esa data para segmentar a tus clientes; de esa forma podrás personalizar tus campañas de Email Marketing, elevar la tasa de apertura de tus correos y motivar la conversión.
Supongamos que vendes suplementos deportivos y que has podido segmentar a tres tipos de clientes a partir de tu base de correos:
- Los que solo desean consumir suplementos veganos.
- Aquellos que únicamente quieren comprar suplementos para aumentar masa muscular.
- Atletas de alto rendimiento que requieren suplementos con una formulación especial.
En ese caso, puedes convertir esa data en ofertas, campañas o promociones personalizadas. Tu cliente lo notará y el retorno de tus inversiones podría ser más atractivo.
En este pódcast conocerás el poder de la segmentación de clientes; nos gustaría que lo escucharas hasta el final:
3. Cartera de datos de comportamiento
Los datos de comportamiento te resultarán muy útiles a la hora de evaluar los patrones de consumo de tus clientes.
Gracias a ellos puedes conocer cómo usan las redes sociales, sus hábitos de navegación web y las actividades que más suelen realizar en el ecosistema digital.
Para construirla necesitas llevar a cabo un estudio demográfico y social de tus compradores más fieles o recurrentes.
Cómo gestionar una cartera de clientes con eficiencia
De nada te servirá saber qué es una cartera de clientes, o cómo construir una desde cero, si no la gestionarás con éxito.
Con una óptima gestión podrías elevar la tasa de retención de tus clientes, a la par de identificar nuevas oportunidades de venta.
Escucha este episodio para saber cómo mantener una cartera de clientes que te genere mayores ventas y conversiones:
Estos son los tres grandes pasos a seguir para gestionar una cartera de clientes de forma estratégica:
1. Segmenta como los dioses
Lo más recomendable es que segmentes a tus clientes en función de su localización, nivel de ingresos y tipo de cliente.
Necesitas entender qué tipo de clientes tienes en tu negocio y qué relación mantienes con ellos actualmente.
Muchos se sorprenden al auditar su cartera de clientes y descubrir que hay leads que llevan años sin interactuar con sus marcas.
Por eso debes hacerles seguimiento tanto a tus clientes activos como a los inactivos, con el fin de saber:
- Sus problemas o puntos de dolor en la actualidad.
- Conocer si están interesados en tus nuevos productos o servicios.
- Determinar si valdría la pena invertir en su conversión de lead a cliente.
- Saber cuál es su Deal Breaker.
En este vídeo entenderás la relevancia del Deal Breaker; esa razón por la que tus prospectos no se animan a invertir en tus soluciones:
2. Incentiva el Cross Selling
No te limites a ofrecer únicamente tu producto estrella, porque en ese caso estarás dejando mucho dinero sobre la mesa.
Un mismo cliente puede estar interesado en múltiples productos o servicios, y si ya cuentas con varios de ellos, lo ideal es que te apalanques en el Cross Selling.
Supongamos que vendes equipos de pesca. En lugar de promocionar únicamente las cañas de pescar, incorpora otros productos complementarios que también les resulten útiles a tus clientes.
Por ejemplo, podrías vender la caña de pescar, conjuntamente con los anzuelos, señuelos o contrapesos.
3. Analiza los patrones de comportamiento de los consumidores
No basta con llenar tu base de datos con nombres o datos fríos. El trabajo de mayor peso consiste en definir los patrones de comportamiento de tus clientes.
¿Estás decidido a elevar tu ticket de compra o la cantidad de clientes recurrentes?
De ser así, necesitas analizar qué le gusta comprar a cada tipo de cliente que forme parte de tu portafolio.
También debes identificar sus canales preferidos de compra, los momentos o temporadas en los que es más propenso a gastar y hasta el tiempo que tarda en tomar una decisión de compra.
Imaginemos que vendes artículos de belleza que se viralizan en TikTok. ¿Cuál crees que sería el principal canal de investigación y compra de tus potenciales clientes?
Tu cartera de clientes es una mina de oro
En esta oportunidad te contamos qué es una cartera de clientes y cómo gestionarla con éxito.
Sin lugar a dudas, los datos que conforman ese portafolio pueden convertirse en una verdadera mina de oro para tu negocio.
Cuéntanos, ¿ya gestionas una?, o ¿has decidido a empezar a trabajar en ella luego de leer este artículo?
No sigas dejando dinero sobre la mesa; asegúrate de llevar un registro de tus clientes y de usar toda la data que esté a tu alcance para potenciar tus ventas con éxito.
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